企業招商成功之后，要徹底解決廠商關系，需從一個三角形關系入手。其中的三個因素分別是老板、業務和后臺。
前臺包括老板找產品、找廠家、找業務員來賣貨，解決的是業務問題，后臺則包括公司財務、人事、倉庫、行政等多個方面的工作。
調整廠商關系，對廠家來說，首先需要了解的是“到底誰在賣貨”？招商其實只能解決合作意愿的問題，企業招商之后，貨如何賣出去？
讓我們來看一下上圖中的三角形關系，其中，經銷商老板解決的是找產品、簽約的問題，而賣貨的是經銷商公司的業務員。
然而，業務員這一群體卻面臨兩個問題：一是業務員想不想賣？二是業務員會不會賣？想不想的問題主要與經銷商公司的考核體系有關，只要薪金制度和激勵政策恰當，便可解決想不想賣貨的問題。會不會的問題除了與業務員的個人能力有關外，可能與經銷商公司的培訓、經銷商制定的市場推廣方案等有關。
在實際合作中，廠家關注的往往是前臺的工作，但這解決的只是“開源”問題，后臺“截流”問題對前臺有很大影響，但經銷商自己解決不了
文章來源華夏酒報這個問題，而廠家往往也不去關注。我認為，如果廠家在這一方面多點關心和幫助的話，廠商雙方應該會有很好的合作成效。
中國90%以上的廠商關系都存在同質化現象。廠家提供產品，制定招商政策、價格體系等，這種形式的確應該創新，應該由貿易型關系轉向合作型關系。對經銷商來說，調整廠商關系，也需要明白，經銷商到底靠什么吃飯？
上世紀80 年代時，經銷商可能靠賣貨吃飯，后來靠廠家的投入吃飯，再后來可能靠廠家的返利吃飯。現在，我認為，經銷商根本上要靠運營能力吃飯。
什么叫運營能力？就是能否將自己的公司和團隊打造出運營體系，這個運營體系可以保障自己在當地的市場有足夠的覆蓋能力和運營能力，這個運營體系的核心價值在于，這一定比廠家自己做指引或換經銷商的成本更低。因為現在廠家招商最主要是出于成本的考慮。
因此，提高自己的運營能力，不僅可以提高與廠家合作的資本，更能夠增加雙方合作的粘性，同時為自己爭取更多利益。
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編輯：閆秀梅
