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從2000年潘剛正式踏入酒行業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)是第14個(gè)年頭了。用潘剛自己的話講：“我的路子和很多酒業(yè)人一樣，起初在酒企上班，從最基層的業(yè)務(wù)員干起，經(jīng)過(guò)自身的努力和學(xué)習(xí)，歷任部門(mén)主管、部門(mén)經(jīng)理，一直到后來(lái)的大區(qū)經(jīng)理?！?BR> 2004年，身處生產(chǎn)企業(yè)的潘剛嗅到了流通行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，他思索再三放棄了優(yōu)厚的待遇，離開(kāi)企業(yè)，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路。潘剛創(chuàng)業(yè)的心境，正如歌曲《在路上》中唱的：“為不安分的心，為自我的證明”。
創(chuàng)業(yè)之后的近十年，潘剛專注酒類流通業(yè)，一步步將企業(yè)做大做強(qiáng)， 他所創(chuàng)立的百酒匯也成為一家專業(yè)從事投資管理、酒類戰(zhàn)略聯(lián)盟銷(xiāo)售、品牌開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理的股份制企業(yè)。
《華夏酒報(bào)》記者來(lái)到四川百酒匯投資管理有限公司時(shí)，身為總經(jīng)理的潘剛正在給部分員工開(kāi)會(huì)。借著等待的間隙，記者注意到這間新的辦公地點(diǎn)還未布置完畢，嶄新的辦公桌上還未來(lái)得及擺放辦公用品，沒(méi)有參會(huì)的員工正圍在一臺(tái)電腦旁專注地討論問(wèn)題，門(mén)口有工人在有條不紊地?cái)[放盆景。
不多久，員工會(huì)議結(jié)束，潘剛熱情地跟記者握手寒暄，親切的交談瞬間消除了距離感、陌生感。潘剛表示：“目前公司發(fā)展比較快，人員也越來(lái)越多，原有的辦公地點(diǎn)不夠用，所以又新置了一個(gè)辦公場(chǎng)所，還沒(méi)有完全裝修好，我們已經(jīng)等不及要搬進(jìn)來(lái)了?！焙?jiǎn)單的著裝、樸素的話語(yǔ)、直率實(shí)在的性格，這是記者對(duì)潘剛的第一印象。
多年來(lái)，潘剛一直認(rèn)為自己在學(xué)習(xí)，在探索。浸淫行業(yè)多年，潘剛對(duì)企業(yè)有明確的定位——采用一站式模式打造“百酒匯”品牌，為客戶提供全面的服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，他進(jìn)一步對(duì)上下游資源進(jìn)行整合，探索出百酒匯可持續(xù)發(fā)展的途徑。
打造一站式的
酒類采購(gòu)平臺(tái)
談及創(chuàng)業(yè)的深層次原因，潘剛解釋說(shuō)：“進(jìn)入新千年，中國(guó)酒業(yè)迎來(lái)了黃金十年機(jī)遇文章來(lái)源華夏酒報(bào)期。在這十年里，酒業(yè)快速發(fā)展，不僅生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)字不斷飆升，而且酒類流通領(lǐng)域也發(fā)生著巨大的變化?！碑?dāng)時(shí)，憑借著在酒業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，潘剛注意到酒類連鎖機(jī)構(gòu)在不斷興起，除傳統(tǒng)的商超渠道外，經(jīng)銷(xiāo)商自建的酒類連鎖專賣(mài)店開(kāi)始取代名煙名酒店，酒類銷(xiāo)售向集中化、專業(yè)化靠攏。
對(duì)于喜歡用變化的思路看問(wèn)題的潘剛來(lái)說(shuō)，酒類流通業(yè)的這種變化意味著自己的機(jī)會(huì)來(lái)了，薈萃天下名酒的“百酒匯”順勢(shì)而生。
潘剛對(duì)“打造一站式的酒類采購(gòu)平臺(tái)”這一目標(biāo)堅(jiān)定不移?！捌髽I(yè)定位是非常重要的，定位準(zhǔn)確了，就能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)?！迸藙偙硎?，從這些年的發(fā)展來(lái)看，“打造一站式的酒類采購(gòu)平臺(tái)”定位準(zhǔn)確，貼合市場(chǎng)發(fā)展的需要，公司自身的發(fā)展步伐比較穩(wěn)健。
在百酒匯發(fā)展過(guò)程中，潘剛非常注重企業(yè)內(nèi)功的修煉?！拔覀円恢痹诰殐?nèi)功，沒(méi)有大張旗鼓，我們?cè)谘刂榷ǖ姆较蚯斑M(jìn)，只有做好自己才能談未來(lái)?！痹谂藙偟膸ьI(lǐng)下，百酒匯明確定位，不斷優(yōu)化自身的經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)，推進(jìn)平臺(tái)化進(jìn)度。他將百酒匯分為四大業(yè)務(wù)板塊并成立事業(yè)部：一是專賣(mài)店連鎖，專做百酒匯專賣(mài)店、百酒匯酒窖；二是餐飲渠道供應(yīng)；三是酒水分銷(xiāo)，以四川省為中心向外輻射，做酒水商的一站式采購(gòu)平臺(tái)；四是大客戶部，專門(mén)進(jìn)行大客戶一站式供應(yīng)。
這種平臺(tái)化的思路自應(yīng)用之初到現(xiàn)在，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在不斷顯現(xiàn)。目前，百酒匯的銷(xiāo)售收入已突破1億元人民幣，產(chǎn)品品類豐富，包括白酒、啤酒、葡萄酒等酒種，價(jià)格范圍區(qū)間大，單品價(jià)格從10多元/瓶到16萬(wàn)元/瓶不等；產(chǎn)品線豐富，共1800多種單品。
憑借自身的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，高起點(diǎn)、高品質(zhì)、高品位地構(gòu)建起現(xiàn)代酒類及其相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)管理體系，百酒匯贏得了上下游資源和市場(chǎng)的廣泛贊譽(yù)，被譽(yù)為高品質(zhì)的酒類服務(wù)專家。啤酒方面，百酒匯是雪花啤酒的一級(jí)代理商、青島啤酒代理商；白酒方面，百酒匯是五糧液、紅花郎、國(guó)窖1573、豐谷酒王等名優(yōu)產(chǎn)品的一級(jí)代理商；葡萄酒方面，百酒匯成為長(zhǎng)城干紅的四川省總代理，張?jiān)５奶丶s經(jīng)銷(xiāo)商，法國(guó)百特、卡斯特的西南地區(qū)總代理，伊莎貝拉、澳洲澳事樂(lè)全國(guó)運(yùn)營(yíng)商……
做酒水
還是要做兩端
在多年做酒的過(guò)程中，潘剛意識(shí)到整合上游資源的重要性：“廠家建立直接的合作關(guān)系，這樣做有三點(diǎn)好處：產(chǎn)品質(zhì)量有保證；最大程度地控制成本；挖掘更多資源用以企業(yè)運(yùn)營(yíng)?！?BR> 不單是整合上游資源，潘剛認(rèn)為，總體來(lái)講，做酒水還是要做兩端，不可一端發(fā)力?！半S著酒水行業(yè)的發(fā)展，中間代理層面的空間會(huì)越來(lái)越窄。對(duì)于我們提到的整合上游資源，公司以前的策略是所有的名酒我們成為一級(jí)代理商或直接的合作伙伴；對(duì)于壟斷性產(chǎn)品，我們自身具有定價(jià)權(quán)，如公司在澳大利亞開(kāi)發(fā)了澳洲澳事樂(lè)進(jìn)行全國(guó)運(yùn)營(yíng)等等。”
整合上游資源主要是拿到保證質(zhì)量的產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)操作空間，真正做得好的酒水商還是能夠掌控產(chǎn)品的。“未來(lái)，單有上游資源還不行，應(yīng)該有自己的終端和客戶群。隨著酒類流通業(yè)的成熟發(fā)展，僅僅具有上游資源現(xiàn)在可能是優(yōu)勢(shì)，未來(lái)可能成為劣勢(shì)。對(duì)于百酒匯來(lái)說(shuō)，我們正在加大做通路、做連鎖終端的力度。從2012年下半年到現(xiàn)在來(lái)看，如果沒(méi)有良好的終端渠道，沒(méi)有掌控到終端客戶的酒水商，今后的日子會(huì)比較難過(guò)。以往只關(guān)注團(tuán)購(gòu)渠道的酒水商可能日子會(huì)更難過(guò)?！?BR> 據(jù)了解，目前在成都規(guī)模以上的酒類連鎖機(jī)構(gòu)已經(jīng)有幾十家，如華致酒行、1919酒類直供、百酒匯、川商酒類專賣(mài)、9+等。對(duì)于連鎖終端這一銷(xiāo)售模式的未來(lái)，潘剛有著極大的信心，他說(shuō)：“從發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看，連鎖終端有著巨大的市場(chǎng)。目前街面上的名煙名酒店充斥著販假售假現(xiàn)象，這是生產(chǎn)企業(yè)深惡痛絕又無(wú)可奈何的事情，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展危害極大；一般的名煙名酒供應(yīng)商，也就是所謂的‘串串商’，不花一分錢(qián)做團(tuán)購(gòu)，難免也有售假現(xiàn)象。而廠家與有代理權(quán)資質(zhì)的酒類專賣(mài)店合作較有保障，因此酒類專賣(mài)店的發(fā)展機(jī)會(huì)也更大，我們將在這一領(lǐng)域長(zhǎng)期發(fā)展下去。”
做連鎖終端，要有一定的數(shù)量規(guī)模，但在潘剛看來(lái)，終端的質(zhì)量比數(shù)量更重要?！拔覀兊拿總€(gè)門(mén)店都是盈利的，我們沒(méi)有貪圖規(guī)模的擴(kuò)大而放棄對(duì)業(yè)績(jī)的追求?！迸藙偙硎?。
“不少人對(duì)連鎖終端能否盈利持懷疑態(tài)度，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，就看工作能不能做細(xì)并堅(jiān)持下去。我們不是一開(kāi)始就做連鎖的。從百酒匯發(fā)展歷程來(lái)看，先做的是餐廳供應(yīng)，在餐廳供應(yīng)成熟之后，開(kāi)始涉足酒水分銷(xiāo)，再到后來(lái)時(shí)機(jī)成熟，于2007年開(kāi)設(shè)了兩家專賣(mài)店。在開(kāi)設(shè)專賣(mài)店期間，百酒匯在探索圍繞一個(gè)店做零售、做團(tuán)購(gòu)、做周邊餐廳的供應(yīng)，并且讓來(lái)店的每一位顧客在服務(wù)、體驗(yàn)等各方面都有別樣的感受，在這一點(diǎn)，我們有難以復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。我們有做餐飲的經(jīng)驗(yàn)、做分銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)、做團(tuán)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，我們將這三者的經(jīng)驗(yàn)融入到專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)中，并不斷探索零售經(jīng)驗(yàn)?！迸藙傉J(rèn)為，從這個(gè)角度講，四位一體的經(jīng)驗(yàn)保證了百酒匯目前20多家門(mén)店都是盈利的。
黏住顧客
應(yīng)對(duì)渠道扁平化
潘剛選擇發(fā)力終端其實(shí)是應(yīng)對(duì)渠道扁平化的一種措施。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，壓縮渠道環(huán)節(jié)、自建渠道終端，進(jìn)而保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和消費(fèi)者的利益，渠道扁平化是大勢(shì)所趨，也是酒類連鎖終端良性發(fā)展的市場(chǎng)根基。
潘剛舉了一個(gè)例子：“和路雪、可樂(lè)，這種利潤(rùn)很薄的產(chǎn)品，廠家都要做到直供。對(duì)于酒水商來(lái)說(shuō)，要給自己定好位，明確自己的發(fā)力點(diǎn)，應(yīng)對(duì)渠道扁平化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)這也是我一直比較關(guān)注的地方?！?BR> 潘剛一直比較關(guān)注國(guó)外像美國(guó)、法國(guó)、澳大利亞等地酒水的賣(mài)法，因?yàn)榻?jīng)過(guò)多年的洗禮，這些地區(qū)的酒水銷(xiāo)售措施已經(jīng)非常成熟，其中不少做法為潘剛的戰(zhàn)略決策提供了參考，其中就包括如何應(yīng)對(duì)渠道扁平化的挑戰(zhàn)。
在關(guān)注國(guó)外市場(chǎng)的同時(shí)，潘剛也在思考其優(yōu)秀的市場(chǎng)模式能否在中國(guó)酒業(yè)“接地氣”。以快消品發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，整個(gè)終端環(huán)節(jié)的利潤(rùn)也將逐漸攤薄，成為微利的一個(gè)行業(yè)。潘剛注意到，在日本，朝日啤酒和麒麟啤酒選擇同一家物流商、經(jīng)銷(xiāo)商，這家經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)觸點(diǎn)遍布日本的酒店、商超、夜店等場(chǎng)所。廠家只做品牌宣傳和產(chǎn)品生產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商只做墊資、配送、收款的工作，這樣分工已經(jīng)非常明確和清晰。潘剛說(shuō)：“反觀中國(guó)，由于在這一方面發(fā)展時(shí)間短，加上中國(guó)國(guó)土面積比日本大很多，廠家的時(shí)間、精力以及品牌的集中度沒(méi)有發(fā)展到像日本品牌那種程度。”
而對(duì)于百酒匯的未來(lái)，潘剛很自信：“從目前來(lái)看，百酒匯的四個(gè)渠道都有很好的生存空間；長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，十年內(nèi)，百酒匯的專賣(mài)店系統(tǒng)、酒窖系統(tǒng)將有長(zhǎng)足的發(fā)展，可以應(yīng)對(duì)電商的沖擊。因?yàn)槲覀儾粌H掌控了渠道的終端，而且‘黏’住了顧客。”
為保證百酒匯的專賣(mài)店和酒窖具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，潘剛在公司成立之初就定下了五項(xiàng)鐵規(guī)：
一是品質(zhì)保證，“百酒匯”承諾銷(xiāo)售的每一瓶酒都保證質(zhì)量，假一罰十；
二是品類齊全，葡萄酒、白酒、啤酒、洋酒各種酒類都有供應(yīng)；
三是價(jià)格合理，比超市便宜10%～30%，不追求暴利；
四是服務(wù)專業(yè)，為商家提供酒類資訊、培訓(xùn)，“百酒匯”配備專業(yè)品酒師，可以為企業(yè)酒會(huì)、活動(dòng)提供全面專業(yè)的服務(wù)，講解酒文化知識(shí)，倡導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，少喝酒喝好酒，起到良性的宣導(dǎo)作用；
五是提供超五星服務(wù)，讓客戶以最舒適的方式買(mǎi)到酒。
這五條鐵的規(guī)矩保證了百酒匯在掌控終端的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高了消費(fèi)者的黏性。
對(duì)于百酒匯未來(lái)的發(fā)展，潘剛表示，一方面，百酒匯將進(jìn)一步向外輻射；另一方面，將加快線上發(fā)展，實(shí)現(xiàn)線上線下的互通?！鞍倬茀R定位類似麥德龍，在一個(gè)區(qū)只開(kāi)一家店或一家酒窖，我們認(rèn)為區(qū)域內(nèi)容量是有限的，而滿足每一位消費(fèi)者的需求又是不現(xiàn)實(shí)的。我們希望通過(guò)店面來(lái)延展，最好能達(dá)到線上線下的融合，這樣操作性更強(qiáng)，也是我們最理想的?！?/P>
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