2013年6月9日，一則瀘州老窖與石家莊鹿泉市政府就瀘州老窖物流園項目達成合作、總投資額逾30億元的消息在酒業傳開，作為促成此次重大合作的石家莊橋西糖煙酒有限公司隨之走向臺前。
2013年8月27日，瀘州老窖華北基地項目在石家莊舉行奠基儀式，預計今年5月份投入使用，并在三季度前后實現批量化灌裝生產。
在中國酒業結束“黃金十年發展期”，進入產業調整的大背景下，瀘州老窖與橋西的此次合作被業內視為產業鏈資源整合的破冰之舉，于瀘州老窖、于橋西、于行業都有利好意義?！度A夏酒報》記者在采訪中了解到，橋西將借助此次合作加快自身的轉型升級，在鞏固自身終端渠道網絡的基礎上，進軍產業鏈上游生產領域，致力于轉型成為基于產業鏈和供應鏈的整合大商。
牽手瀘州老窖，
橋西加快轉型升級 橋西糖煙酒（母公司為中京集團）是最早經河北省人民政府批準改制設立的石家莊市商貿系統股份制企業之一，經過30多年的發展，已經成為一家在業內知名的大型酒類批發企業，在全國酒類銷售行業中名列前茅。
自1988年，橋西就開始與瀘州老窖股份有限公司展開戰略合作，到今天，橋西已經成為瀘州老窖博大公司的最大品牌運營商。
不過，雙方并沒有滿足于這一層面的合作?；跒o州老窖多年來在商業模式方面創新的探索以及橋西在全國各地，特別是華北地區的渠道網絡建設，進一步加深合作成為順勢之舉。早先，瀘州老窖已經在西南成功打造了中國白酒金三角酒業集中發展區，園區入駐產業鏈企業逾100家。此次雙方的合作，致力于在華北建設國內第一個由市場直接調度的白酒加工基地。
“我們一方面謀求與瀘州老窖提升合作水平，另一方面加快橋西的戰略轉型，進一步整合產業鏈上游生產資源，因此才有了瀘州老窖華北基地這一項目的迅速實施?！笔仪f橋西糖煙酒食品股份有限公司總經理隋文在接受《華夏酒報》記者采訪時表示，在白酒理性消費時代來臨，中低端消費市場逐步崛起的背景下，如何找到更加貼近市場的發展方式已經成為行業的一個課題?！拔覀儼l現，瀘州酒業集中區的‘原產地生產 異地灌裝’節約成本、提高效率的發展理念非常適合酒類市場的發展方向，并能在華北地區盡快落地。因此，瀘州老窖和橋西雙方決定共同出資，擬通過3年左右的時間，在石家莊鹿泉市打造一個能快速響應市場的白酒加工基地——瀘州老窖華北基地。”
據了解，瀘州老窖華北基地選址于河北鹿泉綠島火炬開發區內，位于封龍山風景區以東，現代大街以西，碧水湖以南，團山水庫以北，規劃用地面積2000余畝。
瀘州老窖基地作為瀘州酒業集中發展區，更加適應市場的發展規劃，瀘州酒業集中發展區將為華北基地直接輸出基礎酒體、各類生產原料、質量控制體系、產業運營經驗、產業金融成果等資源，為華北基地的建設、發展、運營提供有力支撐。
“這一項目將采用O2O+后工序生產+配送的運作模式，將線上需求信息反映到線下供給信息，從而再轉化為后端生產及配送信息。以市場的需求指導及支配中后端的產品加工及配送，形成市場直接調度，以白酒加工為樞紐，連接現代物流的后加工產業集群。”隋文告訴《華夏酒報》記者，作為中國第一個完全由市場直接調度的白酒加工基地，項目依托白酒產業鏈結構，結合供應鏈管理模式，構建包括信息調度、基酒儲存、基酒灌裝、包材生產、倉儲物流、消費體驗、產品分銷、資本運作等節點的價值鏈。
按照項目規劃，園區將建設“四區三中心”，即“四區”——基酒儲存區、灌裝生產區、包裝材料供應區、倉儲物流園區，“三中心”——信息集成及運營中心、消費體驗中心、配套服務中心。
項目一期占地2000畝，主要建設內容為瀘州老窖基地部分，建設基酒放罐、白酒生產灌裝區和成品白酒倉儲物流區；首期規劃灌裝能力10萬噸，包材供應能力3500萬件，倉儲面積30萬平方米。項目二期在一期2000畝的土地上再做延伸，通過資本杠桿進行推廣，吸引更多企業入駐，逐漸輻射于整個華北地區，成為華北地區最大的白酒灌裝基地。項目規劃總投資逾30億元，全部建成后，可實現銷售收入50億元，新增利稅10億元，新增就業機會4000人。同時，依托多種金融創新手段和產權組合方式，以項目為起點，瀘州老窖、橋西，將與綠島火炬開發區、鹿泉市資源共享、共同發展。
對于橋西來講，其強化的將不僅僅是過去的渠道網絡優勢，更重要的是觸角延伸至產業鏈上游的平臺化、生態化優勢。
從博弈到共贏，
橋西們的價值凸顯 對于此次瀘州老窖與橋西的戰略合作
文章來源華夏酒報，業內普遍看好。宏源證券分析認為，隨著白酒產業競爭的進一步加劇，各大酒企紛紛將區域市場的擴張看作是未來具有潛力的增長點。在區域市場擴張的同時，為進一步強化市場影響力，提升產品的銷量和認可度，酒企必須做好品牌宣傳、原酒供應、品質保障等方面的工作。而橋西作為瀘州老窖在華北地區首屈一指的合作伙伴，一方面橋西的渠道網絡非常健全，銷售人員遍布全國各地，便于產品的迅速導入市場，另一方面，橋西對于華北市場的情況一清二楚，能夠在市場營銷層面推行因地制宜的舉措。行業分析人士表示，雙方合作在一定程度上有事半功倍的效果。
此次瀘州老窖與橋西的戰略合作，也為廠商關系的發展方向提供了可借鑒的樣本。一般來講，廠商之間的博弈、競合是商業生態中永遠存在的事實。在過去行業高速發展的背景下，廠家強勢、經銷商弱勢的格局長期存在。資深白酒經理人晉育鋒對于當前的行業調整曾經做過判斷：“白酒行業目前只是盤整期，2014年或2015年白酒行業才到谷底，產業周期大拐點正式來臨?！睘轫樌蛇^此輪行業調整，行業企業紛紛進行了新一輪的渠道變革，如進軍電子商務，強調高端連鎖終端的開發與品牌互動。此外，即是貼近銷售市場的灌裝基地建設，目的是到消費者距離最近的地方去，一切從終端出發，縮短市場觸角。而貼近銷售市場的同時，就需要營銷策略、人員隊伍、渠道網絡等方面的跟進，地方經銷商的優勢正在于此。因此，在行業進入調整期，各方面臨市場大考的情況下，以橋西為代表的傳統大商的價值凸顯出來，成為酒企競相爭取的重要資源。
早在2013年，思卓營銷咨詢公司董事長兼總經理祝有華就表示，大商一般有完善的渠道網絡，也具有與廠家博弈的資源，行業調整真正壓力大的、低價拋貨的更多的是中小型的經銷商，她預計，2014年可能會發生大商爭奪戰，上游廠家還會重新回來依靠大商完成廠家的銷售目標。
在調整期，名酒與大商的通力合作成為競爭中快速取勝的關鍵。智卓營銷咨詢機構董事長朱志明認為，瀘州老窖與橋西的合作即是名酒與大商合作的樣本?！盀o州老窖聯合橋西以及當地政府建設的華北基地項目，將瀘州老窖與橋西的合作引入到更深層次?！敝熘久鞅硎荆瑯蛭髯鳛楹颖弊畲蟮纳藤Q企業，通過這一合作實現了從一般貿易商想構建產業鏈資源的運營商轉型，合作的最終效果很可能實現上游廠家釋放產能、中游大商釋放規模、下游終端和消費者獲取利益的三方共贏效果，并將進一步鞏固橋西與瀘州老窖的合作基礎。傳統的“博弈理論”如同太極，你進我退、你退我進，為滿足雙方的發展需要，達到博弈的平衡成為現實的需求，“共贏”即是這種平衡的狀態。
大商圖強，
驅動酒類產業前行
產業的發展壯大離不開其中的每一份子，中國酒類流通市場的發展同樣離不開其中的每一個渠道商、分銷商，更離不開行業的大商。大商作為行業的排頭兵，具有重要的示范意義。
在多年的產業發展中，橋西、華澤、商源、朝批、粵強、天駒等一批大商涌現出來，引領著酒類流通市場的前行。
隨著規模的崛起，大商開始尋求自身的變革，以適應日新月異的市場變化。如粵強向上延伸收購酒廠、商源探索完善的供應鏈平臺等。橋西作為傳統經銷商，堅持加強對渠道網絡的深耕。
“這些年我們一直在探索基于自身實際的經營模式與管理模式?！笔仪f橋西糖煙酒食品股份有限公司董事長趙新想表示，橋西堅持兩個不變，一是經銷商的身份不變，二是做名酒的方向不變。橋西長期發展的方向將以傳統渠道和連鎖店為核心構建立體網絡，并且在較長的一段時期內，雙渠道模式將一直存在。為保證市場的良性運作，橋西選擇以傳統渠道為主干，以連鎖專賣店為支點，同時堅持連鎖專賣店的獨立運作，并保證不同終端之間的協同配合。
對于與瀘州老窖的產業鏈層面的合作，隋文告訴《華夏酒報》記者，這也是業內首次大商與酒企合作建立產業基地的案例?！霸趶S商一體化的趨勢下，我們希望與廠家建立更加密切的合作與溝通機制，將瀘州老窖的品牌建設優勢與橋西的終端市場建設優勢釋放出來?！?BR>
“行業普遍認為在調整期，信心就是黃金。其實廠商之間的信任同樣重要，只有雙方目標一致，才有共贏的可能?！彼逦恼J為，大商的發展離不開上游生產企業的合作與支持，金六福成就了華澤、40度以下伊力特成就了商源、五糧液成就了粵強、口子窖成就了天駒……酒商的命運與酒企的合作模式和效率緊緊結合在一起。“廠商就好比夫妻，夫妻共同建立一個家庭，責任不同、分工不同，但只有統一目標，相互配合、分工明確，才能家庭和睦。正是基于20多年的密切合作建立起來的信任，才讓這一創新的基地項目得以落地生根。”
我們有理由相信，隨著橋西與瀘州老窖合作的進一步深入，未來還將有更多的商業模式和商業價值出現，與此同時，以橋西為代表的大商的圖強與崛起，更將推動酒類產業不斷前行。
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編輯：閆秀梅
