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自從2012年11月份以來(lái)，整個(gè)白酒行業(yè)逐漸步入低潮期，對(duì)于白酒行業(yè)過(guò)去一年和正在經(jīng)歷的市場(chǎng)環(huán)境，加之政府在反腐倡廉和嚴(yán)懲酒駕的一再堅(jiān)持，大家對(duì)白酒行業(yè)開(kāi)始失去信心，甚至許多經(jīng)銷商和名煙名酒店著手轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)其他項(xiàng)目，就算堅(jiān)持下來(lái)的白酒經(jīng)銷商面對(duì)新的一年，自已的生意該何去何從，難免有些迷茫！也就更談不上年度規(guī)劃了。
對(duì)于從事白酒營(yíng)銷的人和白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，既然我們有所選擇，選擇了白酒這個(gè)行業(yè)，那么我們唯一該做的事情，就是靜下心來(lái)好好想一想，接下來(lái)的路該怎么走？是不是白酒真的像有些人說(shuō)的那樣，白酒這個(gè)行業(yè)會(huì)逐漸離開(kāi)消費(fèi)者的視線嗎？白酒的黃金時(shí)代真的是一去不復(fù)返了？
根據(jù)筆者從數(shù)位經(jīng)銷商處搜集的信息來(lái)看，大眾消費(fèi)與去年相比，變化不大，但政商務(wù)宴請(qǐng)的高端市場(chǎng)，受挫比較嚴(yán)重。政務(wù)團(tuán)購(gòu)運(yùn)作難度越來(lái)越大，但商務(wù)團(tuán)購(gòu)的需求依然有著旺盛的生命力。
總體來(lái)看，行業(yè)發(fā)展雖然增速放緩，但是仍然具有比較好的前景。那么，面對(duì)目前市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀環(huán)境，白酒經(jīng)銷商該如何決策和卡位？如何實(shí)現(xiàn)真正的彎道超車呢？
擺正心態(tài)，
更新觀念尋求突破
為何首先把“心態(tài)與觀念”擺在第一個(gè)環(huán)節(jié)呢？因?yàn)榻?jīng)銷商的心態(tài)決定了做事的潛意識(shí)，左右著經(jīng)銷商做事的動(dòng)機(jī)。換個(gè)層面來(lái)講，也就是說(shuō)主動(dòng)與被動(dòng)之間的關(guān)系，當(dāng)一個(gè)人從內(nèi)心里認(rèn)可和看好一件事情的時(shí)候，他就會(huì)全力以赴，調(diào)動(dòng)自身所有資源去做這一件事情。否則，他就會(huì)從內(nèi)心排斥此事。經(jīng)銷商平時(shí)做業(yè)務(wù)時(shí)，與下游終端商溝通市場(chǎng)、拓展方案時(shí)，當(dāng)客戶還不能真正明白你的戰(zhàn)略意圖時(shí)，他是不會(huì)站在你同一層面考慮問(wèn)題的，甚至?xí)懦饽愕囊恍┫敕ǎ斐赡愕膱?zhí)行力不到位，最終會(huì)導(dǎo)致你的方案失敗。
有時(shí)，客戶還認(rèn)為是你的市場(chǎng)方案出現(xiàn)問(wèn)題，其實(shí)失敗真正原因是，因?yàn)槟銈兊乃枷胗^念沒(méi)有形成統(tǒng)一性，而導(dǎo)致執(zhí)行力出現(xiàn)偏差。想必在這一點(diǎn)上，經(jīng)銷商應(yīng)該有深刻的體會(huì)。
那么，從事酒行業(yè)的經(jīng)銷商也是一樣，你自己是經(jīng)營(yíng)酒水的，既然你選擇了堅(jiān)持，那么面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，就應(yīng)該圍繞目前市場(chǎng)環(huán)境做出一些調(diào)整和改變，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)突破，而不是被動(dòng)地等待白酒黃金期的再次降臨。一些經(jīng)營(yíng)多年或是規(guī)模較大的經(jīng)銷商完全可以就目前的現(xiàn)狀，尋求廠家?guī)椭c其廠家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)理一起想想辦法，尋求市場(chǎng)生意突破，攜手并肩拓展市場(chǎng)。
【案例分析】
去年，筆者認(rèn)識(shí)的一位山東的經(jīng)銷商王總看到中秋節(jié)期間白酒動(dòng)銷也不是很樂(lè)觀，白酒生意越來(lái)越難做，眼看公司年度銷售任務(wù)完成不了，心里很是著急，就連續(xù)打了幾次電話喊筆者，要我盡快趕過(guò)去一起商討，如何打好春節(jié)這一仗。
本來(lái)，下半年了，事情也很多，沒(méi)辦法，筆者只好開(kāi)車趕過(guò)去，與王總溝通，統(tǒng)一思想，達(dá)成目標(biāo)：迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做足市場(chǎng)氛圍，切入酒席市場(chǎng)，推出針對(duì)性的酒席套餐活動(dòng)，為春節(jié)客戶聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)做好鋪墊，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
后來(lái)，王總的年銷售任務(wù)超額完成，與去年同期相比增長(zhǎng)了50%。但是，也有不少經(jīng)銷商心存顧慮，對(duì)白酒市場(chǎng)失去了信心，一直處于觀望和等待狀態(tài)。在一味的等待中錯(cuò)失良機(jī)，也就無(wú)法最終實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。與王總同處一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商劉總，沒(méi)有敏銳地嗅到市場(chǎng)的變化，固守舊體制，最終造成沒(méi)能完成公司既定的年度任務(wù)，甚至與去年同期相比，銷售額下滑了30%。
因此，當(dāng)下白酒經(jīng)銷商思想觀念很重要，能否再次騰飛，就看自身是否能審時(shí)度勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)了。
代理產(chǎn)品要與
自身資源對(duì)接好
如今，經(jīng)銷商一定要認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)、有的放矢，不能被某些廠家給忽悠了，自從市場(chǎng)中高檔酒銷售受阻之后，許多廠家為了保持自身在行業(yè)的地位，紛紛推出改革和調(diào)整，步入了腰部之戰(zhàn)。
白酒經(jīng)銷商面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情形，要擦亮眼晴，不要成為各個(gè)廠家腰部之戰(zhàn)的犧牲品，要記得：“有所為，有所不為”！
有很多廠家推出腰部產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品投放市場(chǎng)，是處于市場(chǎng)的一種補(bǔ)充和側(cè)翼性，并沒(méi)有把它當(dāng)做一種企業(yè)核心戰(zhàn)略來(lái)看待，在這種條件下，如果經(jīng)銷商接手這些產(chǎn)品做當(dāng)?shù)貐^(qū)域性代理話，那么只靠經(jīng)銷商一己之力或既有資源來(lái)做市場(chǎng)啟動(dòng)這些新品的話，這想必是很難成功的。
【案例分析】
河北的低級(jí)經(jīng)銷商李銘，以前是從事中高檔白酒的，現(xiàn)在突然轉(zhuǎn)變從事中低檔白酒經(jīng)營(yíng)，結(jié)果在自身業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)資源這一塊失去了運(yùn)作中低端白酒的優(yōu)勢(shì)。
很明顯，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)中低檔市場(chǎng)后，與那些專門主攻傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商們相比，弊大于利。從目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)看，李銘根本無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，成功的概率就自然很低。
反之，如果李銘接手的品牌產(chǎn)品及其定位剛好與自身資源相匹配的話，那么在此調(diào)整階段有可能實(shí)現(xiàn)彎道超車。
經(jīng)銷商們要認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，有的放矢！不能被表面現(xiàn)象所迷惑！要清楚自身需求，不能貪大求全，要考慮自身的消化能力。正所謂，“活在當(dāng)下！”
夯實(shí)已有的市場(chǎng)資源
去年，白酒行業(yè)老大五糧液與國(guó)酒茅臺(tái)展開(kāi)了一場(chǎng)搶奪經(jīng)銷商資源大戰(zhàn)，成為整個(gè)行業(yè)的一段佳話，同時(shí)也帶給了我們一些啟發(fā)和沉思。
經(jīng)銷商要想提高自身在大公司大廠家的地位和話語(yǔ)權(quán)的話，那么必須成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的強(qiáng)商，甚至是超商，唯有這樣才能引起各大廠家的關(guān)注和重視。同時(shí)，也為自己帶來(lái)了許多生意發(fā)展機(jī)會(huì)，關(guān)于如何打造強(qiáng)商或超商。
【案例分析】
經(jīng)銷商絕不是單單會(huì)賣酒那么簡(jiǎn)單，要處理好方方面面的關(guān)系。筆者服務(wù)過(guò)的位于江西的經(jīng)銷商陳總，還經(jīng)營(yíng)著自己的一家酒店，同時(shí)擔(dān)任著該市乒乓球協(xié)會(huì)的名譽(yù)主席。利用團(tuán)體組織活動(dòng)的機(jī)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少政商界人士，為其開(kāi)通銷售新渠道打下了良好基礎(chǔ)。
隨著穩(wěn)固拓展并積累的人脈關(guān)系，陳總的生意也越做越大，形成了較為良性的循環(huán)。隨著自身經(jīng)營(yíng)體量的逐日增大，自然就提升了與廠家間對(duì)話的話語(yǔ)權(quán)。
主動(dòng)向廠方靠攏
畢竟廠方對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及整個(gè)行業(yè)的信息流要比經(jīng)銷商們把握得準(zhǔn)和來(lái)得快，考慮和分析問(wèn)題方面要比經(jīng)銷商站得高，看得遠(yuǎn)一些。經(jīng)銷商可以與一些大企業(yè)大品牌的一些高層們時(shí)常聯(lián)系一下，維系一下日常聯(lián)絡(luò)感情。
這樣一來(lái)，則有利于經(jīng)銷商對(duì)合作企業(yè)的戰(zhàn)略或階段性的大型活動(dòng)的洞察和了解，無(wú)形之中會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。特別是企業(yè)如果近期會(huì)推出什么核心產(chǎn)品的話，如果經(jīng)銷商平時(shí)與廠家一些高層保持一定聯(lián)系的話，你肯定會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)首先知道這些內(nèi)部消息。那么，你就會(huì)比一般的經(jīng)銷商們多贏得一些商機(jī)，從而成功的概率也要高一些。
聚焦優(yōu)質(zhì)資源，
深挖新的需求
由于行業(yè)形勢(shì)的變化，從2013年開(kāi)始，業(yè)外資本的進(jìn)入迅速減少，整個(gè)市場(chǎng)的溫度迅速降溫，不再像1998年那個(gè)時(shí)候是個(gè)傻子做生意都會(huì)賺錢，如果在這個(gè)緊要關(guān)頭作為經(jīng)銷商的你還要去分散資源投資的話，認(rèn)為多個(gè)項(xiàng)目多個(gè)品牌就等于多了一條財(cái)路的話，就等于能幫助你渡過(guò)此次難關(guān)，化解生意危機(jī)話，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
世界上沒(méi)有免文章來(lái)源華夏酒報(bào)費(fèi)的午餐，做人請(qǐng)不要抱種僥幸心理去做事，有些圈錢的廠家就是利用經(jīng)銷商們這種僥幸心理讓各位一次又一次的上當(dāng)受騙，打了款后，貨發(fā)回來(lái)了就再也看不到廠家的鬼影子人了，最后留給經(jīng)銷商自己慢慢地消化，那么面對(duì)這種白酒的低谷時(shí)期，經(jīng)銷商只有集中自身的優(yōu)勢(shì)資源去了解和深挖自己的需求，多與廠方人員溝通和交流，盡量整合雙方的手上資源，以牟取利潤(rùn)的最大化，從而降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。
雖然白酒經(jīng)銷商們目前碰到了一些困難和挫折，但不要緊，既然是危機(jī)，那么有危就有機(jī)，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要有信心。大眾消費(fèi)水準(zhǔn)的提升和城鎮(zhèn)化利好帶來(lái)的機(jī)遇，使得酒類市場(chǎng)還有很大的拓展空間。因此，只要想辦法，市場(chǎng)就是巨大的，但前提是主動(dòng)思考和實(shí)踐，超前思考和實(shí)踐。
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