朱躍明從未停止過思考。
“冬天來了，春天還會遠(yuǎn)嗎？”面臨行業(yè)的冬天，朱躍明還是看到了希望和機(jī)會，依舊是不忘初心，不遺余力和那不變的蘭溪口音，舉手投足間，釋放的依舊是那份淡定和從容。這二十年來，朱躍明對行業(yè)趨勢的把握、對商業(yè)市場的敏感和對未來機(jī)遇的洞察，總是讓身邊的人感到驚奇，尤其是他針對時機(jī)的判斷和拿捏中的那份沉穩(wěn)與果斷，足以讓所有人為之欽佩。
他從當(dāng)年的百萬歸零，從主動放棄熱火朝天的散裝啤酒業(yè)務(wù)到獨家代理伊力特，參股合作浙江同行們，從老臺門到樓蘭，從會所到商學(xué)院，從物流基地到信息化、平臺化建設(shè)，朱躍明的每一步都邁地異常艱難，而一旦走出去，這一步也都透著無比的堅定和穩(wěn)健。
有人曾問他，為什么投身于酒行業(yè)20多年至今還保持著初始的激情與活力，他的回答是要肩負(fù)起企業(yè)的使命和改變行業(yè)的愿望。
如果你了解了商源二十年來走過的路，你就會發(fā)現(xiàn)，朱躍明一直在朝著這個目標(biāo)和方向努力，他讓代表著渠道資源的經(jīng)銷商們獲得應(yīng)有的話語權(quán)和來自上游廠家的重視和尊重；他通過商源的多次定位轉(zhuǎn)型帶動了更多商家們運(yùn)營模式的變通；他還是一位“夢想導(dǎo)師”，帶領(lǐng)著越來越多的年輕人去追尋自己的夢想。
話語權(quán) “作為渠道掌控者，作為距離消費(fèi)者最近的酒水經(jīng)銷商們，我們是不是應(yīng)該揚(yáng)眉吐氣了？”在商源集團(tuán)二十周年的頒獎晚宴上，中國酒類流通協(xié)會副會長兼秘書長劉員很興奮，他因為流通行業(yè)有了商源而自豪，因為經(jīng)銷商群體里有了朱躍明而自信，也更因為伴隨著行業(yè)調(diào)整，酒水渠道商們越來越受到來自廠家和消費(fèi)者的重視而由衷地高興，他從心里希望酒類流通行業(yè)出現(xiàn)更多的“商源”和更多的“朱躍明”們。
不可否認(rèn)，在過去行業(yè)高速發(fā)展期，整個產(chǎn)業(yè)鏈條的本質(zhì)是廠家主導(dǎo)，更多的經(jīng)銷商們淪落為廠家的“配角”，如今，廠商之間的“平等關(guān)系”，似乎伴隨著這一輪的酒業(yè)調(diào)整期在逐漸走向真正的“平等對話”，因為距離消費(fèi)者最近，經(jīng)銷商逐漸受到了廠家的重視，握有市場“話語權(quán)”的經(jīng)銷商們開始了新的努力。
“經(jīng)銷商們要有自己的話語權(quán)。”對這一點，朱躍明深有體會。1998年，商源為了走出當(dāng)時面臨的困境，也借著公司成立四周年的機(jī)會舉辦了一場破釜沉舟的訂貨會，庫存的產(chǎn)品價格降價出售卻因此“得罪”了會稽山黃酒廠，在這場關(guān)于市場“定價話語權(quán)”的爭奪中，商源因為力量的弱小敗下陣來。
以至于后來，在同伊力特確定合作協(xié)議的時候，朱躍明固執(zhí)地做了兩件事：一是投入了20多萬元更換了伊力特酒的包裝；二是花了84萬元直接買斷浙江紹興某經(jīng)銷商36度伊力特的銷售權(quán)。
朱躍明想要的是40度以下伊力特酒的“全國獨家代理權(quán)”，就是要把產(chǎn)品的市場話語權(quán)牢牢握在自己手里。也是在這個時候，當(dāng)別的經(jīng)銷商還在為差價而斤斤計較的時候，朱躍明卻開始研究麥德龍的商業(yè)模式了，他希望商源能夠形成一套完善的盈利模式，他也意識到，必須要有強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，才能擁有更多的話語權(quán)和利潤空間。
也是從這時候開始，商源嘗試著與浙江各地區(qū)經(jīng)銷商共同合資成立商貿(mào)公司，開始跨區(qū)域發(fā)展，2003年一次史無前例的非典，更堅定了商源和其他經(jīng)銷商們一起“抱團(tuán)取暖”的信心。
也是在這一年，商源投下2個多億的資金與浙江市場上22個經(jīng)銷商做起了合資買賣。商源提供自己的資金、管理模式以及人員等幫助經(jīng)銷商去建設(shè)渠道，幫助區(qū)域型的經(jīng)銷商去做大做強(qiáng)。
“商業(yè)還是很脆弱的，只有當(dāng)商業(yè)和下游的渠道、上游的品牌結(jié)合起來才是有價值的，我要讓大家認(rèn)識到經(jīng)銷商存在的價值。”朱躍明接受《華夏酒報》記者采訪時說。
除了抱團(tuán)分銷商們以壯大他們在渠道層面的話語權(quán)之外，朱躍明還在終端網(wǎng)絡(luò)渠道上爭奪了自己強(qiáng)硬的話語權(quán)——久加久連鎖公司的成立，當(dāng)時的朱躍明就認(rèn)為，商源要持續(xù)發(fā)展，必須擁有市場話語權(quán)，擁有自有終端品牌。
現(xiàn)在看來，久加久的“好玩”和“實用”不僅僅在于它們更貼近消費(fèi)者，更是為一些不同酒種的愛好者們提供了一個近距離接觸酒文化、學(xué)習(xí)酒知識的場所和平臺。
變革者 熟悉商源的人都知道，商源一直在變，很多員工都說：“朱總最喜歡做的就是折騰我們。”
然而，正是不斷的“折騰”讓商源的戰(zhàn)略定位和方向不時地進(jìn)行校正，也同時倒逼著企業(yè)團(tuán)隊里每一個人轉(zhuǎn)換思路和心態(tài)來適應(yīng)去學(xué)習(xí)。
如今，商源的每一位員工已經(jīng)適應(yīng)甚至習(xí)慣了這種“折騰”，有的時候，他們“自己也會折騰自己”，為的就是不掉隊。可以說，最開始商源的變革是市場逼出來的，而后來的變革則是“自己逼出來的”。
2005年的商源處于一個發(fā)展的拐點期。為了充分激勵員工們的工作積極性，朱躍明把原有的整體的業(yè)務(wù)團(tuán)隊打亂按照品牌劃分為事業(yè)部機(jī)制，并形成了伊力特、名酒、長城、塔牌等11個事業(yè)部。這一年，商源的銷售額
文章來源華夏酒報是5.3億。
朱躍明希望通過事業(yè)部改革讓商源在2008年達(dá)到20億的銷售規(guī)模，他的措施就是績效與業(yè)務(wù)全面掛鉤考核，將市場業(yè)績與個人收益緊密連接——績效改革的第一年年底，有的事業(yè)部負(fù)責(zé)人就拿到了200萬元的獎勵。
而這一舉措也使得整個商源獲得了超常規(guī)的發(fā)展速度。
到了2008年，商源的年度營業(yè)額達(dá)到了18億元。此時的朱躍明又敏銳覺察到了事業(yè)部制的不利與不足。“每個事業(yè)部都只顧自己，各自為政，集團(tuán)內(nèi)部就失去了戰(zhàn)略的協(xié)同和價值的鏈接。”朱躍明向《華夏酒報》記者表示。
原先的激勵考核機(jī)制已經(jīng)運(yùn)營了3年時間，推動了商源的高速行進(jìn)，在朱躍明眼里，其已經(jīng)完成了既定使命，而商源需要再一次的變革。這一次，商源從單打獨斗的事業(yè)部改成了供應(yīng)鏈平臺體制，內(nèi)部事業(yè)部的野蠻生長得到了有效抑制。
為此，商源投入數(shù)億元構(gòu)建物流體系，并計劃以物流平臺為基礎(chǔ)，幫助上游廠家解決整個供應(yīng)鏈中鞭長莫及、但又不可或缺的核心環(huán)節(jié)（諸如配送、倉儲等問題）；而在流通渠道層面，則幫助經(jīng)銷商破解采購解決方案、資金解決方案、管理解決方案等市場營銷重大難題。
夢想家
朱躍明還是一個有著浪漫主義色彩的夢想家。
上世紀(jì)90年代末，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)磨練之后的商源甚至一度到了瀕臨倒閉的絕境，資金缺乏、渠道薄弱，缺少主打的代理品牌。但那個時候的商源有的則是把賣酒做成一件大事業(yè)的夢想。這個夢想不斷在朱躍明的腦海里涌現(xiàn)，而一旦形成切實可行的行動計劃之后，他就帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊成員去追逐這個看似遙不可及的夢想。
“上世紀(jì)90年代公司的規(guī)模很小，但這并不影響多少有些浪漫主義激情的朱總在內(nèi)心做夢。”浙江商源物流發(fā)展有限公司總經(jīng)理趙悅敏回憶，在很早的時候，商源公司就成立了自己的企劃部，趙悅敏就負(fù)責(zé)這個部門，在他看來，這個部門的建立充分暴露了朱躍明的野心。
顯然，種種跡象表明，朱躍明做事情不愿意小打小鬧，喜歡在大框架、大格局中做出大手筆，而這種大手筆之前他早已布局好了自己的“小動作”。“這個企劃部就是這個夢想的外在表現(xiàn)。”趙悅敏說。
有時候，他也“嫉妒”諸如國美和蘇寧這些商界大鱷，同樣是做流通做終端的，為什么他們就有這么大的話語權(quán)？而反觀現(xiàn)在的酒水行業(yè)，酒水渠道已經(jīng)是越來越多元化了，相反，此時的經(jīng)銷商們卻越來越迷茫。這顯然是有著夢想打造“共好的酒業(yè)生態(tài)圈”的朱躍明所不愿意看到的。
在《華夏酒報》記者看來，盡管商源專注的是酒業(yè)領(lǐng)域的商貿(mào)流通，但朱躍明的視野和眼光卻超越了這個行業(yè)本身，他對整個行業(yè)未來縱向和橫向的發(fā)展路徑已經(jīng)有了清晰的判斷，并在刻意地去引導(dǎo)甚至去幫助那些可能是自己競爭對手的渠道商們。
“我在思考能不能改變行業(yè)的落后面貌，將流通企業(yè)做大，蘇寧也是由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來的，他們是下游推動上游的發(fā)展，而我們這個行業(yè)，是上游推動下游發(fā)展。所以，我在想有一天，能不能通過創(chuàng)新變革的方式，做出一個標(biāo)桿，做大下游推動上游的發(fā)展。”朱躍明向《華夏酒報》記者表示。
如今，朱躍明這個“追夢人”在商源集團(tuán)二十周年之際又有了一個新的身份——夢想導(dǎo)師。
10月17日，對懷揣著美麗夢想的年輕酒商來說，是個非同一般的一天。這一天中國新銳酒商聯(lián)盟儀式在杭州舉行了。30位來自全國各地的年輕酒商奔著同一個夢想聚在一起，這里面很多人都是80、90后，無疑他們是中國酒水經(jīng)銷領(lǐng)域的生力軍和繼任者，他們也希望有朝一日成為這個行業(yè)的翹楚，而朱躍明就是他們的“夢想導(dǎo)師”。
經(jīng)歷了在追逐夢想中的那些苦難和磨礪之后，朱躍明更希望把這種經(jīng)歷和經(jīng)驗分享給年輕的酒商們。
（您對本文有何看法，可通過新浪微博＠華夏酒報進(jìn)行討論。）
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：閆秀梅
