12月9日，酒仙網電子商務股份有限公司（以下簡稱“酒仙網”）與瀘州老窖股份有限公司（以下簡稱“瀘州老窖”）在北京舉行了“瀘州老窖三人炫突破一百萬瓶慶典暨賀歲新品上市”發布會。三人炫在短短的84天時間內銷售額已突破7000萬元，銷售量突破100萬瓶，創造了白酒行業的“銷售奇跡”。
之前，行業內對電商的發展持不同意見，對電商爆品不能保持常態化銷售指指點點，而如今“三人炫”的成功，不僅奠定了酒仙網在行業中的地位，同時，也打破了電商產品不能常態化銷售的宿命論。
“三人炫”
具備成為爆品的條件
電商的優勢就是價格，服務和產品保真則是后續優勢。但是在傳統酒企業與傳統經銷店的夾擊下，電商銷售始終受制于人。但是，新興的網絡銷售渠道發展已經勢不可擋，于是，互聯網酒類經銷商開創了一種全新的產品定制銷售。
酒仙網開創了酒類電商定制酒的先河，從早期的嗨80、嗨90、漂流瓶、宋河扣扣、水晶骷髏、型男、小陶，一直到最近大賣的“三人炫”。可以說酒仙網在網絡定制酒方面保持著極為有利的戰略優勢，這是其經過多年積累的最大財富。
“但是，在互聯網上存在一個怪象，就是怎么把專有產品做成常態產品。因為之前很多互聯網爆品都是一陣風之后就很難再見其身影。一方面是限量銷售；一方面互聯網的特點就是不斷推新，所以導致電商平臺上很多常態產品還是傳統產品。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務咨詢公司總經理李振江對《華夏酒報》記者說。
“三人炫”是酒仙網董事長郝鴻峰將小米手機的模式轉移到酒業的案例，其通過大量的調研、品鑒、修改最終確定了面市的“三人炫”。
“我們對‘三人炫’的期望非常高，因為通過多年的實踐和對小米模式的學習，我們認為它具有成為爆品的所有條件。”酒仙網工作人員向《華夏酒報》記者說，同時，我們也認為這個產品具有在互聯網上常態化銷售的基因，因為其定位就適合老百姓及時飲用消費。
事實證明，極高的性價比、極高的名人效益、極高的宣傳平臺、極高的團隊運作都是“三人炫”成功必不可少的條件。據酒仙網“三人炫”項目負責人介紹，在酒友的大力追捧下，“三人炫”曾一度脫銷。至9月20日，“三人炫”創造出了72小時銷售14萬瓶酒水的記錄。此后，“三人炫”的單日銷量基本穩定在1萬瓶以上。而在“雙11”當天，“三人炫”的單品銷售額在酒仙網所有
文章來源華夏酒報商品中名列第五。
郝鴻峰表示，準確的產品定位、超高的性價比和消費者的口碑宣傳至關重要，這些因素是“三人炫”成為中國互聯網白酒第一品牌的關鍵所在。
網絡大單品將終止
電商與傳統渠道的價格戰
“電商其實也應該做一些調整，我個人非常贊同酒仙網現在的網絡定制產品，和傳統的酒企業聯合推出全新的、只在網絡渠道銷售的個性化產品，這樣有利地避免傳統渠道和網絡渠道同品不同價的尷尬問題，消除了酒廠經銷商的顧慮，這是酒仙網做的正確選擇。”北京市糖業煙酒公司副總經理白宇濤對《華夏酒報》記者說。
電商走出與傳統渠道的價格大戰必然是行業發展的趨勢，但是，此次“三人炫”突破100萬瓶的成功核心到底是什么？是不是網絡定制酒都能打破常態化銷售的命運等等這些問題都有待行業認真思考和深究。
縱觀現在酒水電商的發展，除了酒仙網、中酒網、1919酒類直供網、酒心網、酒愛網、也買酒、酒美網、逸香網等平臺之外，還有綜合類網購網站的酒水板塊。按照合理的市場邏輯分析，最后消費者只會選擇1～2家網站保持長遠消費，這意味著中國酒水電商還需要長時間的整合并購，最后不排除自動淘汰的結果。
在創新變革的發展過程中，電商的競爭極為殘酷，就目前中國酒水行業電商的發展來看，似乎只有酒仙網具備打造網絡獨家定制酒的條件，但是也不排除未來另外幾家電商異軍突起的可能，所以“三人炫”的成功并非偶然，是中國酒類電商發展過程中的必要過程，同時，也是酒仙網展示其超強資源整合能力和奠定其在酒水電商行業內的地位重要里程碑。
中國酒類流通協會副會長兼秘書長劉員表示，“三人炫”的大賣不僅僅是屬于瀘州老窖和酒仙網的成功，對全行業都有著重要啟發意義，它標志著具有大數據優勢的酒類電商能夠給產業鏈上游酒企更多產品開發上的支持，使產品更加貼合大眾消費者。而在酒業調整期，酒企和酒類電商的關系應當重塑，兩者的合作面遠大于競爭面。
“三人炫”的成功對未來電商產品常態化銷售有極大的鼓舞和示范作用，面對消費市場的不斷變化，公務團購市場已經被大眾消費市場所取代，消費者的體驗被放到了越來越重要的位置。對細分人群偏好的洞察以及追求產品的個性化、高性價比已經成為行業趨勢。
“酒仙網更了解特定消費群體的購物偏好，能夠在產品設計上給廠商更多有價值的建議。另外，酒仙網的電商模式能夠把渠道成本降到最低，使超高性價比成為可能。這兩點使得酒仙網在開發互聯網定制產品上具備獨特的優勢，‘三人炫’只是其中的一個標桿案例。”郝鴻峰表示，今年以來酒仙網已經進行了一系列類似的探索，開發了包括厚工坊型男系列、汾酒集團封壇原漿、仰韶小陶、唐王宴等一系列互聯網定制產品。未來，酒仙網還將陸續推出與沱牌舍得、酒鬼酒、國臺等酒企合作生產的互聯網定制白酒，與更多酒企一道發掘互聯網帶來的電子商務紅利。
“三人炫”驚人的銷售紀錄和良好的銷售勢頭，似乎打破了電商非常態化銷售的命運，事實證明只要細分市場、定位準確，電商產品常態化銷售并不是不可能。
網絡大單品
承擔著融合重任
酒水電商未來的發展一定是一種發展趨勢，但是在發展的道路上，電商和傳統經銷商、酒廠的利益分配還需解決，之后，樹立常態的銷售產品，電商的發展可能才會更加順利。
顯然，電商常態化銷售的發展還需要漫長的發展過程，但是“三人炫”的成功足以改變之前酒企業、傳統經銷商、電商之間微妙的利益關系，甚至形成了一個彼此自保的利益怪圈，彼此不必破壞對方的既有規則，形成了暫時的獨立利益體。
行業的融合趨勢已經勢不可擋，瀘州老窖股份有限公司總經理張良則以“非常愉快，遠超預期”評價此次與酒仙網的合作。他表示，酒仙網敏銳的產品定制能力和強大的渠道推廣能力為銷售的成功打下了堅實的基礎，未來雙方還將進一步深化合作力度，在互聯網領域多做文章。
顯然，瀘州老窖的發聲也給足了“三人炫”未來的常態化銷售底氣，畢竟真金白銀的7000萬元在此時調整期內顯得極為重要，甚至是有些小酒廠一年的進賬。網絡定制單品有效地避開了行業內原有矛盾的焦點，從矛盾化為整合，通過廠家與平臺之間的合作刺激廠家對線上消費的依賴，為超級單品的常態化銷售鋪平道路。
中國酒類流通協會副會長兼秘書長劉員認為，類似“三人炫”這樣的互聯網定制產品的成功表明，酒企和電商之間的關系可以更融洽，只要善于挖掘共贏點，雙方可以一起贏得更大的市場，促進行業的繁榮。因為具有大數據優勢的酒類電商能夠給產業鏈上游酒企更多產品開發上的支持，使產品更加貼合大眾消費者，而這也是處于寒冬中的酒企在當下迫切需要的。
業內人士表示，瀘州老窖和酒仙網的合作將開啟酒企和電商合作的新時代，將打破電商超級單品的宿命。此前，電商僅僅作為銷售渠道的企業，附加價值小、只有以低價讓利消費者的方式來博取行業注意，加上酒類電商份額僅占酒水零售份額的1%，很難獲得上游酒企的尊重。因此，在“雙11”期間，甚至出現了五大酒企聯合封殺部分酒類電商的戲劇性一幕。
國家統計局的最新數據顯示，2014年1～10月，全國釀酒行業在飲料酒中，白酒總產量1003.89萬千升，同比增長4.54%；但10月份單月的白酒產量為111.39萬千升，同比下降2.49%。這意味著，受白酒企業營業收入和凈利潤下滑的勢頭影響，全行業的產量正在開始縮減。在此大背景下，網絡定制產品具有消費群體聚焦、渠道費用低廉，擁有傳統產品不具備的價格優勢和良好的推廣效果，又不會擾亂酒企線下價格體系，是能夠帶來多贏結果、值得酒企和電商企業大力去開拓、潛力巨大的領域。
“目前，酒類電商占整體酒水銷售的份額在不斷增長，已不容酒企們忽視。更重要的是，酒類電商現在可以扮演的角色已經不只是普通的銷售渠道而已。”劉員說，未來行業的發展一定是融合而不是對立，網絡超級單品承擔著利益融合、渠道融合等重任。
（您對本文有何看法，可通過新浪微博＠華夏酒報進行討論。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：趙鑫
