進(jìn)入進(jìn)口酒行業(yè)十多年的時(shí)間，上海沃黎實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理門利杰依靠他的鉆研、刻苦和誠信的理念在業(yè)界得到了肯定。
門利杰說，既然做酒就要做一個(gè)懂酒的人，這樣才能向消費(fèi)者推薦適合他們的產(chǎn)品。
愛酒要懂酒
在做進(jìn)口酒之前，門利杰從事了多年的媒體工作。出于對(duì)信息的敏感性，離開媒體行業(yè)不久，他就開始接觸進(jìn)口葡萄酒行業(yè)。
2007年，國內(nèi)的進(jìn)口酒市場遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這樣紅火，很多人對(duì)于進(jìn)口酒還處于朦朧的狀態(tài)，而作為國際化都市的上海，進(jìn)口酒已經(jīng)發(fā)展得如火如荼，讓門利杰有更多機(jī)會(huì)接觸來自世界各地的葡萄酒，經(jīng)常徜徉于進(jìn)口酒相伴的應(yīng)酬中，門利杰漸漸對(duì)葡萄酒產(chǎn)生了興趣。
“我真正接觸到的第一款進(jìn)口酒是意大利的產(chǎn)品。”門利杰介紹，做就要懂酒，愛酒更要懂酒，這是門利杰最簡單的認(rèn)知和理念。為了增加葡萄酒方面的知識(shí)，他不放過一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，尤其是在真正懂酒的葡萄酒人士那里，他都是虛心學(xué)習(xí)。
“相比較全國的進(jìn)口酒市場，上海的市場起步早，了解的人也多，這里不僅成為全國重要的進(jìn)口酒消費(fèi)區(qū)域，也是很多進(jìn)口酒在中國大陸的中轉(zhuǎn)地和總經(jīng)銷集散地，這里消費(fèi)進(jìn)口酒的氛圍非常濃厚。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，這里對(duì)進(jìn)口酒葡萄酒的需求會(huì)越來越大，對(duì)進(jìn)口酒的品質(zhì)要求也越來越高，同樣，大家對(duì)進(jìn)口酒的品質(zhì)也會(huì)有明確的理性認(rèn)知。這就對(duì)我們做酒的人提出了一個(gè)更高的要求——要熟悉行業(yè)知識(shí)，否則就無法解答客戶的詢問，從而影響合作和市場拓展。”門利杰說。
2011年春夏之交，門利杰受邀與商務(wù)部一行人來到意大利，對(duì)當(dāng)?shù)氐钠咸丫菩袠I(yè)進(jìn)行了為期一周的考察和調(diào)研。在意大利期間，他們一行人從南到北走遍了意大利所有的葡萄酒釀造產(chǎn)區(qū)，并同當(dāng)?shù)氐尼劸茙熯M(jìn)行了深入的交談和探討。
2012年5月份，法國的拉杰-羅塞爾、蓓萊爾酒莊聯(lián)合體、高坦帝、艾科塞巴朗、汝拉等10個(gè)酒莊委托門利杰在中國進(jìn)行產(chǎn)品推薦會(huì)。推薦會(huì)上，法國資深釀酒師LASSARAT Roger對(duì)門利杰的評(píng)酒水平以及行業(yè)影響力給予了充分的肯定。
進(jìn)入進(jìn)口酒營銷行業(yè)十幾年來，上海沃黎實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理門利杰先后參與了十幾次國內(nèi)企業(yè)到國外收購酒莊的活動(dòng)，并且成功地為國外數(shù)十個(gè)有意向進(jìn)入中國大陸的酒莊酒開展產(chǎn)品推薦會(huì)，在業(yè)界有一定的知名度和信譽(yù)度。
通過各種方式和渠道與國際酒莊的負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入的技術(shù)探討，使得門利杰不僅擁有了大批世界各個(gè)葡萄酒產(chǎn)區(qū)的業(yè)內(nèi)朋友，也大大提升了他本人的技能素養(yǎng)，在很多次與國際友人進(jìn)行葡萄酒品鑒時(shí)，他對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解和掌握得到了一直認(rèn)可。
“好的葡萄酒是不分國度的，盡管生產(chǎn)葡萄酒的地區(qū)不同，但是大家對(duì)美好的東西都有著共同的喜好，就像來自世界各個(gè)產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒。近年來，上海市場對(duì)高端葡萄酒的需求越來越大，消費(fèi)者對(duì)高端葡萄酒的認(rèn)知也在不斷加深，恰恰說明了這一點(diǎn)。”門利杰告訴記者。
有效把握進(jìn)貨渠道
門利杰是山東蓬萊人，這里本身就是葡萄酒的故鄉(xiāng)，世界七大葡萄酒海岸之一，所以不論對(duì)進(jìn)口酒還是國產(chǎn)酒，門利杰都能羅列出其特性和優(yōu)缺點(diǎn)。門利杰認(rèn)為，不論做哪種產(chǎn)品，高性價(jià)比的產(chǎn)品是做大做強(qiáng)的根本，也是從事這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)，所以，保質(zhì)保量的提供給客戶最高性價(jià)比的產(chǎn)品是他一直奉行并堅(jiān)持的。
為保證產(chǎn)品的保真，上海沃黎實(shí)業(yè)公司所代理的產(chǎn)品均實(shí)行嚴(yán)格的追根溯源查詢，都是他親自到國外酒莊考察并選擇的，對(duì)于每一瓶產(chǎn)品的進(jìn)購，從選品種、到運(yùn)輸方式以及安排專人接收等，他都要親自過問，以防止在中途出現(xiàn)掉包事件。
多年來不定期地奔赴中國香港、法國、意大利等參加進(jìn)口酒品鑒會(huì)、酒莊新產(chǎn)品推薦會(huì)等已經(jīng)成為門利杰生活中的一部分。他認(rèn)為盡管當(dāng)前國內(nèi)的進(jìn)口酒代理商、經(jīng)銷商很多，但香港國際葡萄酒節(jié)上的產(chǎn)品和代理商更權(quán)威些、檔次也更高，并且，香港市場上可供選擇的產(chǎn)品會(huì)更多一些。所以，他代理的產(chǎn)品有很多是從香港直接進(jìn)購。
不久前發(fā)生的一個(gè)事件讓他在行業(yè)內(nèi)的誠信度又得到了進(jìn)一步的提升。那天晚上八點(diǎn)多了，門利杰接到一個(gè)從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的客戶的電話，對(duì)方第二天中午要在市區(qū)某大型酒店宴請一名來自北京的客戶，并點(diǎn)名要六瓶法國某知名品牌的葡萄酒，對(duì)方強(qiáng)調(diào)價(jià)錢不是問題，但要保質(zhì)保量送到，不能耽誤第二天中午的午宴。客戶要的那款酒因?yàn)檫^于高檔，價(jià)格也相當(dāng)昂貴，他手里已經(jīng)沒有存貨了，為了達(dá)到客戶要求，他當(dāng)即跟該產(chǎn)品在香港的總代理取得聯(lián)系，聯(lián)系航空公司，從深圳轉(zhuǎn)機(jī)，爭取在最短的時(shí)間達(dá)到。第二天中午，客戶的客午宴還沒開始，身穿工作服的機(jī)場物流人員恰好將剛剛下飛機(jī)的一箱葡萄酒送到了房間，并當(dāng)著客人的面打開原裝的箱子，拿出了六瓶葡萄酒。
“我們?yōu)榭蛻糇龅拿恳稽c(diǎn)他們都能感受到，從業(yè)多年來，我認(rèn)為公司發(fā)展最關(guān)鍵的就是堅(jiān)決杜絕一切假冒偽劣產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)常參加各種進(jìn)口酒的招商和品鑒活動(dòng)，認(rèn)識(shí)了很多從事進(jìn)口酒代理的朋友，很多朋友告訴我，可以適當(dāng)?shù)販?zhǔn)備一些高仿的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的相勸，我一律排斥和反對(duì)，因?yàn)槲覀兊目蛻舳际鞘烊思雨P(guān)系，出現(xiàn)了一瓶假酒我們所有的產(chǎn)品都會(huì)說不清。”門利杰告訴《華夏酒報(bào)》記者。
據(jù)了解，在沃黎商貿(mào)公司的產(chǎn)品中，每一瓶葡萄酒都能追根溯源到國家、產(chǎn)區(qū)、甚至來自哪個(gè)酒莊的哪片土地，門利杰介紹說，這主要是有效地把握住了進(jìn)貨的渠道，都是從保稅區(qū)直接提貨，在保證了產(chǎn)地和渠道方面沒有差錯(cuò)的情況下，其保真性也就做到了。
慢方式培養(yǎng)客戶
進(jìn)入2013年后，國內(nèi)進(jìn)口酒市場一路下跌，很多人抱怨市場不好做了，門利杰認(rèn)為如果產(chǎn)品性價(jià)比穩(wěn)定，對(duì)待客戶以誠相待，那么銷售沒有淡季，因?yàn)榫圃诤芏鄷r(shí)候依然是一種必需品，對(duì)于熱情好客的中國人來說是承載感情的載體。
門利杰是法國弗朗巴頓葡萄酒莊酒中國市場的代理商，弗朗巴頓酒莊葡萄酒對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行“保姆式”的配套服務(wù)，采取了“量體裁衣”的銷售推廣模式。為了讓廣大消費(fèi)者更深層次地了解酒品的特色和酒莊文化，上海沃黎實(shí)業(yè)有限公司針對(duì)性地對(duì)旗下的專賣店、加盟店設(shè)置了弗朗巴頓葡萄酒專柜，并配備了精美的宣傳畫冊和視頻資料。此外，公司在溫度控制、醒酒時(shí)間、裝酒器皿等都做了嚴(yán)格的規(guī)定，通過DM、直郵、品酒活動(dòng)等發(fā)展會(huì)員和消費(fèi)者，店內(nèi)還為消費(fèi)者提供葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)和其它便利服務(wù)，展示弗朗巴頓酒莊葡萄酒形象，并充分利用波爾多產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢資源進(jìn)行合作，搶占國內(nèi)的中高端市場份額。
“對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)每一個(gè)細(xì)節(jié)都很重要。”門利杰說，2014年中秋節(jié)前，鄭州的代理商急需一批產(chǎn)品，最好第二天晚上就能運(yùn)到，而此時(shí)聯(lián)系物流顯然來不及，門利杰當(dāng)即安排了一輛面包車，連夜把貨送到了鄭州。
“在國家政策的限制下，屬于國資委等部門直屬的企業(yè)購買量大幅下滑，但是那些民營企業(yè)的購買量正在大幅提升，尤其是高性價(jià)比的產(chǎn)品，有位民營企業(yè)主曾經(jīng)告訴我，國人對(duì)面子消費(fèi)和形象消費(fèi)從來沒有忽略過，只是當(dāng)前的國企人員被政策限制，而私營企業(yè)則不然，正常的消費(fèi)一點(diǎn)也沒有減少。”門利杰說。
“同樣是招待客人，用名酒招待效果當(dāng)然不一樣。同樣是喝葡萄酒，用進(jìn)口酒似乎更能體現(xiàn)一種價(jià)值，很多人都這樣理解。當(dāng)前民營企業(yè)發(fā)展太迅猛了，大大小小的民營企業(yè)已經(jīng)形成燎原之勢，這些消費(fèi)群體完全可以支撐整個(gè)酒行業(yè)，對(duì)于經(jīng)銷商來說，這些潛在的客戶，正是我們發(fā)展的目標(biāo)。”門利杰認(rèn)為。
“盡管中秋、春節(jié)是團(tuán)購的重要時(shí)間，但越是這樣的時(shí)候越是團(tuán)購競爭激烈的時(shí)候，應(yīng)該避其鋒芒，注重在日常的業(yè)務(wù)發(fā)展中培養(yǎng)和發(fā)展客戶。畢竟大家對(duì)于酒水的消費(fèi)是貫穿全年的，不是集中在某一特定時(shí)間內(nèi)，所以銷售沒有永遠(yuǎn)的淡季，有的只是服務(wù)水平，產(chǎn)品質(zhì)量、營銷模式和策略的競爭。舉個(gè)例子，面對(duì)同樣的一個(gè)客戶，我們可以把不同的產(chǎn)品擺在一起讓他們品嘗做決定，站在這個(gè)客
文章來源華夏酒報(bào)戶的角度幫助他分析，首先從產(chǎn)品真?zhèn)蝸砜紤]，其次從進(jìn)貨渠道、消費(fèi)場合等方面來逐一排查，最后給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，這種慢方式培養(yǎng)的客戶更有持續(xù)性。”門利杰告訴記者。
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編輯：趙鑫
