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酒水行業(yè)的深度調(diào)整實質(zhì)是一場利益的再分配。這一過程必然會在行業(yè)內(nèi)各品牌之間、產(chǎn)業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)之間以及跨行業(yè)之間發(fā)生。酒水經(jīng)銷商作為酒水產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，在本次調(diào)整中必然受到影響。
面對同樣的行業(yè)競爭環(huán)境，優(yōu)秀的經(jīng)銷商卻能夠抓住機會，主動挑戰(zhàn)困難實現(xiàn)彎道超越。可以預見，未來的酒水優(yōu)秀經(jīng)銷商除了關注形勢、迎合大勢外，還應該具備三個特征，方能在這次改革大潮中脫穎而出，成為名副其實的弄潮兒。
經(jīng)銷商要有經(jīng)營指導思想
經(jīng)銷商無論是以個體戶形式出現(xiàn)，還是以公司形式呈現(xiàn)，都離不開最基本的經(jīng)營指導思想，并且在實際運營中堅持這一紅線不能動搖。一旦經(jīng)營指導思想缺失將不可避免地導致經(jīng)營的反復，經(jīng)營的系統(tǒng)風險將大大增加。
經(jīng)營指導思想雖然會因人而異，但其中基本的指導思想?yún)s歷久彌新。
誠信立業(yè)，打造酒商共贏平臺
很多經(jīng)銷商的墻上赫然寫著“誠信為本”字樣的語句，口里時常翻唱著“誠信經(jīng)營”，然而當面臨抉擇時卻輕易背棄：向業(yè)務人員開“空頭支票”、套取廠家政策中飽私囊、縱容下屬欺騙客戶、兜售假冒偽劣產(chǎn)品、掛羊頭賣狗肉等。
在現(xiàn)今隨著信息流動加速、社群經(jīng)濟興起，新媒體運用亦是風生水起。北京的呂總在葡萄酒行業(yè)浸漬十多年，在他看來，誠信經(jīng)營不僅要給消費者提供真誠的服務，關鍵是要把假冒偽劣產(chǎn)品拒之門外，讓消費者學會選好酒。呂總找專業(yè)公司開發(fā)了“A商城APP”，“A商城APP”依托海量葡萄酒數(shù)據(jù)庫，可以識別干白葡萄酒、香檳、干紅葡萄酒、洋酒等。在功能、用戶體驗、交互等諸多方面進行了全面優(yōu)化，與更多酒商共享葡萄酒的數(shù)據(jù)庫，在葡萄酒數(shù)據(jù)庫中收錄了更多更完整是葡萄酒出廠信息，增加了葡萄酒品配餐，滿足用戶需求。當用戶在選購葡萄酒時，可以用“A商城APP”掃描瓶身酒標，葡萄酒的產(chǎn)地、產(chǎn)區(qū)、年份、適飲用溫度及配餐，給用戶更直觀的數(shù)據(jù)信息，讓用戶更好地挑選葡萄酒。
因此，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中需要堅持誠信，將誠信落實在行動上，堅持下去，讓客戶能夠感知到誠信經(jīng)營理念。
將服務進行到底，追求客戶滿意
客戶的滿意是經(jīng)銷商成功的堅實基礎，而這一基礎的塑造離不開經(jīng)銷商向客戶提供的價值服務。2003年左右，酒水行業(yè)競爭相對平和，那時候經(jīng)銷商開展通路促銷效果就很好。
筆者曾與同行溝通過一個真實的案例：2003年前后，他們服務過一個酒類客戶，幫助經(jīng)銷商設計了一套通路進貨獎勵政策：進貨送鍋活動。各級終端十分配合，認為本身賣貨就賺錢了，還另行給予獎勵，自然積極響應促銷活動，銷量段時間內(nèi)大漲。2013年，市場早已是另一方場景：市場競爭白熱化，倘使沒有充足費用支持，經(jīng)銷商的貨很難進店銷售，通路促銷早已司空見慣。作為經(jīng)銷商該如何持續(xù)性地贏得客戶的滿意？這就需要經(jīng)銷商因地制宜，多跑市場，多傾聽來自一線的聲音。例如，有的終端商面臨開發(fā)團購大客戶的瓶頸，經(jīng)銷商就要派出精干力量，與終端商一道，調(diào)動一切可以發(fā)動的力量，啃下硬骨頭。一則讓團購大客戶感受到廠商的周到服務；二來此舉可以增加對終端的粘性，強化廠家合作關系。
樹立具有挑戰(zhàn)性的經(jīng)營目標
經(jīng)營目標對經(jīng)銷商日常經(jīng)營具有指引作用，能夠自動將經(jīng)銷商精力整合。然而，很多經(jīng)銷商在這一環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)問題，常見的問題有：
腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。在日常經(jīng)營過程中，這類經(jīng)銷商很少制定目標，工作完全憑借本能或者是過往經(jīng)驗，最多是月末、年末進行核算，核算重點也僅限于是虧還是賺，至于公司年底要達到什么目標之類的都是浮云。一旦出現(xiàn)虧損，他們將陷入混亂，“飲鴆止渴”、“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的現(xiàn)象常見于其。
一味兒地將廠家制定的銷售任務誤當做經(jīng)營目標。廠家的銷售任務是根據(jù)廠家自身的銷售年度規(guī)劃擬定出來的，決策的依據(jù)是廠家本身的經(jīng)營實際情況。然而很多的經(jīng)銷商卻熱衷于將其當做自己的“經(jīng)營目標”指導年度工作，在實際經(jīng)營中缺少獨立性，甘做被牽著鼻子走。
經(jīng)營目標制定過于隨意。這類經(jīng)銷商開始制定自己的經(jīng)營目標了，但是卻習慣性地在前一年銷售量的基礎上增加10%、30%或者是50%，并作為自己的經(jīng)營目標。其他的指標如利潤率指標、終端建設質(zhì)量目標、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化指標等卻很難從其規(guī)劃中體現(xiàn)出來。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中一定是以經(jīng)營目標為依據(jù)，并主動將一切資源聚焦在目標的達成上面，腳踩西瓜皮、附庸式以及過于隨意的經(jīng)營目標在優(yōu)秀經(jīng)銷商那里根本見不到。
面對渠道資源，
經(jīng)銷商不能不慎重
渠道資源是經(jīng)銷商重要的談判籌碼，同時也是經(jīng)銷商賴以生存的文章來源華夏酒報資本。同時，渠道資源多寡，對渠道資源的掌控力強弱也是衡量經(jīng)銷商優(yōu)秀有否最重要的指標之一。
1渠道資源的數(shù)量。這一級指標里又可以細分為如下二級指標：經(jīng)銷商擁有的直營終端或直營系統(tǒng)的數(shù)量，經(jīng)銷商擁有的二級分銷商數(shù)量，經(jīng)銷商擁有三級分銷商數(shù)量。
2渠道資源的質(zhì)量。渠道資源的質(zhì)量主要是指經(jīng)銷商所擁有的分銷商中，年度銷量達到某一指標的數(shù)量有多少，專營分銷商有多少，經(jīng)銷商所擁有的直營終端商中多少屬于A類形象終端，多少屬于B類重點終端，多少屬于C類普通終端，有多少終端能夠給經(jīng)銷商帶來正利潤率，這些數(shù)據(jù)關系渠道資源的質(zhì)量，經(jīng)銷商關注這些指標能夠給其帶來渠道質(zhì)量的持續(xù)性提升。
3經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力。渠道資源的掌控力關乎經(jīng)銷商能力利用的渠道資源的程度，一些指標能夠衡量經(jīng)銷商渠道掌控力大小：價格政策按照標準執(zhí)行到位情況占比，促銷政策按照標準執(zhí)行到位情況占比，新品鋪市一次達成率，新品鋪市現(xiàn)金回款占比等。這些數(shù)據(jù)關系經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力情況。
2014年，筆者在服務皖南一家酒水企業(yè)時，同負責招商的客戶經(jīng)理前往巢湖地區(qū)進行新品招商。經(jīng)過對兩個意向客戶的考察我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商A資金實力雄厚，明確表示愿意將經(jīng)銷合同簽下來，首批打款也超過了廠家規(guī)定的最低標準。由于該新品作為公司戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，我們在招商過程中也十分慎重，于是對經(jīng)銷商A渠道進行了摸查，發(fā)現(xiàn)其終端數(shù)量較多，憑借大品牌的帶動作用，網(wǎng)點質(zhì)量也很好，然而其對終端的掌控力度很差，大量出現(xiàn)低價銷售現(xiàn)象，經(jīng)銷商為了走量對此也是比較麻木。相反，經(jīng)銷商B在市場操作過程中，扎實穩(wěn)健，終端生動化標準執(zhí)行到位，終端老板普遍反應經(jīng)銷商B做事踏實、認真。經(jīng)過對比分析，最終我們選擇了經(jīng)銷商B簽訂了區(qū)域經(jīng)銷合同。
優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅僅關注渠道資源的數(shù)量提升，也關注渠道資源的質(zhì)量持續(xù)提升，更加關注自身對渠道資源的掌控力，并且會在日常的經(jīng)營過程中想方設法提高上述指標。
團隊管控力關系“火力”
優(yōu)秀的經(jīng)銷商總會擁有一支高執(zhí)行力、敢打敢拼的團隊。同一人在不同的經(jīng)銷商那里業(yè)績表現(xiàn)卻判若兩人，這種現(xiàn)象屢見不鮮，究其根由主要在于經(jīng)銷商對業(yè)務團隊的管控力。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商強調(diào)執(zhí)行力的團隊文化。除了堅決執(zhí)行，其他一切都是借口。事前允許集思廣益、全員參與討論，一旦確定，剩下的就只有執(zhí)行力。這種堅決執(zhí)行的團隊文化普遍性地出現(xiàn)在優(yōu)秀經(jīng)銷商的團隊管理方法論里。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商擁有清晰的業(yè)務獎罰以及晉升機制。清晰的獎勵與處罰標準、明確的晉升通道指引著成員的行動方向，約束著成員行為，同時也是衡量經(jīng)銷商管理水平的一項重要指標。
筆者在服務安徽蕪湖一家酒水企業(yè)時，曾接觸過酒廠一經(jīng)銷商潘總及業(yè)務團隊，其管理方式令筆者印象深刻：潘總自己就是一個充滿激情的人，其代理的古井小壇在蕪湖上市時，潘總現(xiàn)場規(guī)定——在新品鋪市時，按照新開發(fā)的終端數(shù)量給予業(yè)務員相應的現(xiàn)金獎勵，于每天晨會兌現(xiàn)前一天獎勵。為拿到獎勵，爭奪市場份額，業(yè)務人員個個精神飽滿、斗志昂揚，新品上市7天內(nèi)新開發(fā)終端突破320家。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商重視團隊培訓及成員滿意度。培訓的價值在于塑造、強化團隊價值觀，提升業(yè)務團隊整體業(yè)務技能。對于團隊成員來說，這無疑是一項重要的福利，對于經(jīng)銷商來說同樣是一項長效投資，帶來的是對團隊業(yè)務水平的提升以及團隊成員滿意度的提高。
優(yōu)秀是可以復制的，在酒業(yè)調(diào)整期間，經(jīng)銷商要借此機會，苦練內(nèi)功、提升競技水平，在競爭大潮中“剩者為王”。
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