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如果你對銀基印象還是“曾經(jīng)五糧液最大的經(jīng)銷商”、“高端酒下滑引發(fā)巨虧”，那說明你對銀基的認(rèn)識還停留在2013年、2014年。彼時，五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團(tuán)（00886.HK）受宏觀經(jīng)濟(jì)放緩、“限制三公消費(fèi)”規(guī)定、高端白酒持續(xù)下滑等因素的拖累交出了巨虧年報。

2015財年業(yè)績披露后，銀基雖然營收下滑約14.4%，但歸屬于上市公司股東的凈利潤收窄至虧損約1910萬港元。今年2月23日，銀基發(fā)布正面盈利預(yù)告，稱2016財年收益獲得大幅增長。

從2012年到2016年，銀基發(fā)生了哪些變化？這個曾經(jīng)的超商今日今時又是何種境況？帶著這些疑問，3月19日，華夏酒報（微信號：huaxiajiubao）記者在成都采訪了銀基集團(tuán)主席兼行政總裁梁國興。

砥礪三年，銀基大變

對于此前幾年的業(yè)績下滑，梁國興認(rèn)為都在可控的范圍內(nèi)。“而就在行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期之前，銀基預(yù)見到了酒業(yè)即將面臨的轉(zhuǎn)型調(diào)整。”梁國興告訴記者，我們認(rèn)為，傳統(tǒng)的酒業(yè)要走向未來一定要將從廠家到消費(fèi)者之間冗長的中間環(huán)節(jié)去掉。銀基從2012年就著手對自身進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。對不健康的中間一批、二批甚至是三批商清除出隊(duì)伍。

在梁國興看來，銀基的調(diào)整表現(xiàn)在經(jīng)營、架構(gòu)、產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)等方面。“從2012年到2015年，我們一直在進(jìn)行運(yùn)營模式的調(diào)整，過去是與傳統(tǒng)代理商進(jìn)行合作，如今是跟新興的渠道直接合作，提高渠道效率，這樣保證成本、服務(wù)、客戶的有效跟蹤。”

一組數(shù)字可以看出2012年以來銀基發(fā)生的巨大變化。

333家——2015財年，銀基授權(quán)開設(shè)形象店333家，為抓住電商基于，銀基已將品匯壹號店（除個別實(shí)體店予以保留外）全部運(yùn)營轉(zhuǎn)為品匯網(wǎng)電商網(wǎng)站。

90%——以往銀基的消費(fèi)者工作有60%是由經(jīng)銷商完成的，隨著銀基逐步去掉中間環(huán)節(jié)，這一比例如今已經(jīng)提升到90%。“消費(fèi)者的需求在變，我們要借助不同的工具如互聯(lián)網(wǎng)直面消費(fèi)者。”梁國興表示，這項(xiàng)工作雖然苦，但是必須自己堅持做。

七成——以往銀基的絕大部分收入來源于線下代理商，自從銀基發(fā)力電商以來，如今銀基70%的營收來源于線上平臺。

數(shù)字的背后是銀基在各個方面，特別是在渠道方面的巨大變化。而這一成績的取得，代表了銀基轉(zhuǎn)型的成功。

另據(jù)梁國興透露，銀基旗下有十多個國家的進(jìn)口葡萄酒中國區(qū)獨(dú)家代理權(quán)。在過去的一兩年，銀基旗下葡萄酒銷售增長非常明顯。

提及發(fā)力電商平臺，梁國興表示銀基做電商平臺更多不是單純的靠走量賣酒，而是在扎扎實(shí)實(shí)做酒。“我們與部分酒類垂直電商的不同在于他們是借助名酒進(jìn)行低價走量刷銷售量，銀基旗下的產(chǎn)品都是自己運(yùn)營，擁有定價權(quán)。”梁國興告訴記者，我們不會追求一時的低價出貨，而是根據(jù)市場需求調(diào)整銷售策略。他形象的比喻說：“拉一點(diǎn)數(shù)據(jù)，你能吃得飽嗎？自身的東西，規(guī)劃的東西要做好。‘把臉打壞了還要做美容’這不是我們想要的。”

不一樣的“全網(wǎng)營銷”

與眾多傳統(tǒng)酒商對互聯(lián)網(wǎng)的迷茫不同，銀基對互聯(lián)網(wǎng)有著執(zhí)著的熱情。

“我們以前是將產(chǎn)品先囤積在經(jīng)銷商的倉庫，然后在想辦法去分銷。行業(yè)調(diào)整的深入，這種模式已經(jīng)嚴(yán)重滯后與市場。”梁國興表示，雖然酒業(yè)是傳統(tǒng)的行業(yè)，但是也要選擇新型的工具和渠道去運(yùn)作。“酒行要去掉中間的環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)方式效率不高，唯有變化才能適應(yīng)未來。”

銀基的選擇是全面拓展新興渠道——互聯(lián)網(wǎng)。除了原有的B2C功能外，銀基的做法是在品匯網(wǎng)基礎(chǔ)上加上B2B。

“2015年8月，我們上線了品匯網(wǎng)，今年3月底，我們將上線B2B板塊。”梁國興表示，我們已經(jīng)與2000多家商家進(jìn)行了前期的溝通、測試，這其中極少數(shù)是業(yè)內(nèi)企業(yè)，大多數(shù)是服裝、鞋包、茶葉等業(yè)態(tài)經(jīng)銷商。

“我們要做的是一個混合型的平臺，在B2B的基礎(chǔ)上，我們還將在今年年中上線品匯超市。”梁國興告訴記者，消費(fèi)者多元化、個性化需求是一大機(jī)會市場。年前我們已經(jīng)在嘗試在包裝和售賣上進(jìn)行創(chuàng)新。

一種是推出二兩、半斤、八兩的產(chǎn)品包裝，滿足不同消費(fèi)者的飲酒量需求。另一種是基于銀基擁有的名酒資源，推出酒水禮包，如一個禮包中有醬香的茅臺、濃香的五糧液、清香的汾酒。

此外，銀基還搭建微店發(fā)動全民成為賣酒郎，與滴滴打車等平臺展開跨界合作。

據(jù)梁國興透露，目前除家樂福、沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)商超渠道交由傳統(tǒng)代理商運(yùn)作外，名煙名酒店等其他渠道均通過線上平臺運(yùn)營。

“沒有傳統(tǒng)的企業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維。”梁國興表示，對于行業(yè)企業(yè)而言，酒+互聯(lián)網(wǎng)不是必要的，而是必須的。銀基未來要加快與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作。“當(dāng)前中國有超過30萬家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們還有很大的合作空間。”

采訪最后，梁國興感慨說行業(yè)的深度調(diào)整讓企業(yè)都沒有“氣球”吹了，“銀基從2012年就著手給自己打預(yù)防針，三年時間，1000天，很難熬，但是我們把戰(zhàn)略、運(yùn)營、渠道等進(jìn)行了到位的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)渠道到互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型。今后，銀基還將繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，利用新工具、新科技探索未來之路。”