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“喝酒鬼，找鬼姐。”“鬼姐”是圈內(nèi)人對(duì)酒鬼酒山東大湘西酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)石清鳳的愛稱。對(duì)于石清鳳來說，做酒鬼酒不是她一個(gè)人的事情，而是整個(gè)家族的事業(yè)。
“鬼姐”是圈兒內(nèi)人對(duì)酒鬼酒山東大湘西酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)石清鳳的愛稱。這個(gè)愛稱包含三層意思：一是說石清鳳把自己的一生都獻(xiàn)給了酒鬼酒事業(yè)，無論是在酒鬼酒公司做銷售副總，還是在山東大湘西酒業(yè)公司賣酒，她都是兢兢業(yè)業(yè)，無怨無悔，而且敢于開拓，業(yè)績(jī)超人，幾乎把事業(yè)做到了極致；二是說她會(huì)做買賣，聰明過人，曾流傳“喝酒鬼，找鬼姐”的說法，她也因此獲得“巾幗智商”的美譽(yù)；三是說她酒量大，50多度的烈酒喝它一斤不成問題，是個(gè)名符其實(shí)的“酒鬼”。
家族事業(yè)
“做酒鬼酒不是我一個(gè)人的事情，而是我們整個(gè)家族的事業(yè)。”石清鳳對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說。她從小就特別崇拜一個(gè)人，那就是她的父親。“沒有父親，便沒有我們?nèi)业氖聵I(yè)。”
說起父親石源淸，石清鳳難掩內(nèi)心的感動(dòng)和崇拜。她說，父親今年已是95歲的高齡了，他不僅是酒鬼酒的見證者和開拓者，更是酒鬼酒的創(chuàng)始人之一。1956年，父親石源清在老家湘西武陵，開辦了一家釀酒小作坊，當(dāng)時(shí)使用紅薯和蕨根等帶有淀粉的野生物做原料，生產(chǎn)工藝酒精。時(shí)間長(zhǎng)了，積累了一些經(jīng)驗(yàn)后，嘗試著用薯干生產(chǎn)散酒，再后來生產(chǎn)瓶裝酒，因地域而起名叫“武陵山酒”。上世紀(jì)七八十年代后，酒廠已初具規(guī)模，純糧食酒已開始盛行。于是，父親又開始使用玉米、高粱、小麥等釀酒，生產(chǎn)條件也逐步得到改善，實(shí)現(xiàn)了半機(jī)械化生產(chǎn)。由于湘西山青水秀，泉水充足，用糧食和泉水釀出的酒特別好喝，于是，父親他們又將“武陵山酒”改為“湘泉酒”，并組建了“湘泉集團(tuán)”，這就是“酒鬼酒股份有限公司”的前身。
石清鳳說，在父親的影響和帶動(dòng)下，他們?nèi)胰硕寂c酒結(jié)下了不解之緣。父親是釀酒師，母親也在酒廠幫忙。石清鳳兄妹5人，全都在酒廠出生，都非常愛廠愛酒。1983年，風(fēng)華正茂的石清鳳正式進(jìn)入酒廠工作，一干就是10多年。在廠里，石清鳳是個(gè)“樣樣通”，她先后干過保管、勾調(diào)師、工藝師、車間主任、團(tuán)委書記等。
1990年，在父親的建議下，石清鳳果斷地舍棄了優(yōu)厚的待遇和良好地環(huán)境，開始涉足銷售工作，主要是在湖南當(dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)。由于石清鳳占據(jù)了天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，加之她無師自通、天資聰穎的個(gè)性，銷售工作干得風(fēng)聲水起，非常出色，后來還被提升為銷售公司的副總。這期間，她建立了自己的小家庭，丈夫也在酒鬼酒公司擔(dān)任過分廠廠長(zhǎng)、總工程師工作，負(fù)責(zé)生產(chǎn)和產(chǎn)品開發(fā)。石清鳳說，那時(shí)，他們“婦唱夫隨”，市場(chǎng)上需要什么新產(chǎn)品，只要石清鳳一句話，丈夫就心領(lǐng)神會(huì)，很快就開發(fā)出來，所以，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)給他們做得順?biāo)橈L(fēng)，紅紅火火。
天有不測(cè)風(fēng)云。正當(dāng)石清鳳全身心地投入到銷售工作中，事業(yè)如日中天的時(shí)候，一場(chǎng)車禍奪走了丈夫的生命。巨大的打擊差點(diǎn)沒把石清鳳擊倒。悲傷過后，石清鳳整理好心情，重新投入到工作之中。
石清鳳天生是個(gè)開拓者的料。當(dāng)時(shí)，湖南市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，而公司又急需開拓外埠市場(chǎng)。石清鳳主動(dòng)請(qǐng)纓，她看好了酒類消費(fèi)大省——山東。于是，經(jīng)過深思熟慮，石清鳳決心到山東來開拓市場(chǎng)。
1996年，石清鳳正式進(jìn)入山東市場(chǎng)，開始了她第二次創(chuàng)業(yè)。也正是在第二次創(chuàng)業(yè)的過程中，石清鳳有緣結(jié)識(shí)了現(xiàn)在的丈夫——山東大湘西酒業(yè)的總經(jīng)理李道勇。李道勇自從認(rèn)識(shí)了石清鳳，也做起了酒鬼酒，夫妻倆志同道合，共同經(jīng)營(yíng)山東大湘西酒業(yè)。
夫妻倆各自都有一個(gè)女兒。石清鳳的女兒正在南京讀研究生，學(xué)的是路橋設(shè)計(jì)專業(yè)，但受家庭的熏陶，從小就對(duì)酒鬼酒有著濃厚的興趣，經(jīng)常幫著爸媽出謀劃策，精心為大湘西酒業(yè)策劃了“中國酒鬼酒酒道體驗(yàn)中心”，該體驗(yàn)中心于2012年4月28日在濟(jì)南歷城區(qū)開業(yè)。它的宗旨是休閑、體驗(yàn)式營(yíng)銷為主，宣傳酒文化。而李道勇的女兒在濟(jì)南一家外企酒店做管理工作，一有空就幫助爸媽料理公司業(yè)務(wù)，也是家庭的好幫手。
石清鳳的姐姐和姐夫也都在做酒鬼酒的生意。石清鳳幽默地對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說：“我們整個(gè)家族都是‘酒鬼’，不是酒鬼人，不進(jìn)一家門，進(jìn)了一家門，都是酒鬼人，這就是緣份。”
酒海弄潮
石清鳳長(zhǎng)得眉清目秀，看上去是個(gè)柔弱的女子，但骨子里卻是個(gè)地道的女強(qiáng)人，她認(rèn)準(zhǔn)了的事一定干到底，不達(dá)目的勢(shì)不休。就拿她開拓山東市場(chǎng)這件事來說，一個(gè)女同志，單槍匹馬，背井離鄉(xiāng)姑且不說，單說山東酒市場(chǎng)的特殊性，一般人就會(huì)望而卻步。
石清鳳明白，山東酒廠密布，既是消費(fèi)大省，更是生產(chǎn)大省。全省17個(gè)地市，每個(gè)區(qū)域都有“當(dāng)家”的酒廠，而且是占地為王，外地品牌很難撬動(dòng)。面對(duì)這塊難啃的“骨頭”，石清鳳知難而上，她相信有耕耘就有收獲的道理。她對(duì)自己的能力毫不懷疑，堅(jiān)信有酒鬼酒這么好的產(chǎn)品，有強(qiáng)大的公司做后盾，拿下山東是遲早的事情。開弓沒有回頭箭，她既然在公司領(lǐng)導(dǎo)面前“夸下了海口”，不達(dá)目的是不會(huì)收兵的。
1996年8月，石清鳳帶著兩個(gè)業(yè)務(wù)人員和很少的資金，開文章來源華夏酒報(bào)始了在山東市場(chǎng)的征戰(zhàn)。“當(dāng)時(shí)就一個(gè)字：難。”石清鳳說。為了避開省會(huì)城市濟(jì)南的鋒芒，她選擇了從山東的邊緣城市菏澤入手，在那里呆了幾天，一點(diǎn)收獲都沒有。8月3日那天，大雨傾盆，把她們困在了山上，嚇得她們直哭，但哭完了還是該干啥干啥。
菏澤不行，她們又選擇了青島。菏澤之痛讓她們學(xué)會(huì)了忍耐，所以，在青島一個(gè)多月里業(yè)務(wù)進(jìn)展不大，但她們一直在堅(jiān)持。終于，在第40天的時(shí)候，她們結(jié)識(shí)了一個(gè)頗有實(shí)力的大商，幾經(jīng)磋商，終于達(dá)成了共識(shí)。第二天，人家就把20萬元的貨款打了過來。
初次的成功給石清鳳帶來驚喜的同時(shí)，更帶來了希望，她悟出了一點(diǎn)門道，知道市場(chǎng)該怎么去做。接下來，她們輔助青島的經(jīng)銷商，慢慢把貨鋪開，循序漸進(jìn)、不急不躁，半年內(nèi)把青島的網(wǎng)絡(luò)建了起來，站穩(wěn)了腳跟，當(dāng)年，青島市場(chǎng)做了600萬元。
拿下青島之后，石清鳳的目標(biāo)就大了起來，她盯上了濟(jì)南。濟(jì)南是省會(huì)城市，人口多、地盤大、消費(fèi)能力強(qiáng)。只要拿下濟(jì)南，往周邊城市輻射就較為容易。在征得了總公司的同意和支持后，石清鳳揮師濟(jì)南。令她記憶猶新的是一個(gè)炎熱的夏季，她們剛從長(zhǎng)途汽車上下來，一股熱浪就撲了過來，汗水和著泥水，猶如當(dāng)頭一棒。但為了事業(yè)，這些已不是問題了。頂著烈日，冒著酷暑，石清鳳穿行在濟(jì)南的大街小巷，選地址、租房子、定計(jì)劃、找目標(biāo)，緊鑼密鼓，一刻也不敢停歇。
忙活了一天之后，晚上躺在床上，渾身就像散了架。有時(shí)，她真的懷疑自己這樣選擇對(duì)不對(duì)，整天風(fēng)里來，雨里去為了啥？要圖自己掙錢，她堅(jiān)決不受這份罪，細(xì)想一想，還是為了“酒鬼酒”，從小與酒鬼酒生死相依，她已經(jīng)把酒鬼酒當(dāng)成了自己的孩子，把公司當(dāng)成了自己的家。為了“孩子”，為了“家”，再苦再累她覺得值。
這時(shí)的石清鳳不僅思想上已經(jīng)成熟起來，而且在運(yùn)作市場(chǎng)上也積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。在經(jīng)過對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的走訪和分析之后，石清鳳決定選擇與當(dāng)?shù)氐墓净蛘叽笊毯献鳛橥黄瓶冢@樣既有利于對(duì)市場(chǎng)的快速滲透，又有利于節(jié)約成本，少走彎路。于是，經(jīng)過精心選拔和反復(fù)談判，終于與一家大型的糖酒公司牽了手，雙方共同組成酒鬼酒山東直營(yíng)公司，利用糖酒公司成熟的網(wǎng)絡(luò)和多年打造的人脈關(guān)系，迅速把酒鬼酒推向了市場(chǎng)，一舉取得成功。
當(dāng)年，直營(yíng)公司就實(shí)現(xiàn)銷售收入近2000萬元，第二、第三、第四年，銷售收入每年增長(zhǎng)在20%上下，到了第五年，銷售收入突破了億元大關(guān)，網(wǎng)絡(luò)遍及濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、日照、棗莊、萊蕪、東營(yíng)、濱州、德州、臨沂等地，建立了一大批穩(wěn)定的客戶群和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在濟(jì)南市建立了100家名煙名酒店及100家核心酒店為公司戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品直供商，全省另有公司產(chǎn)品直供“酒鬼專賣店”30家及75家產(chǎn)品區(qū)域代理商。地盤在不斷擴(kuò)大，業(yè)績(jī)?cè)诓粩嗯噬?/P>
與時(shí)俱進(jìn)
“你經(jīng)營(yíng)酒鬼酒這么多年，常年在市場(chǎng)打拼如此不易，經(jīng)歷過這么多的酸甜苦辣之后，你最大的感悟是什么？”《華夏酒報(bào)》記者問。
略微思考之后，石清鳳答道：“我感覺最重要的就是要與時(shí)俱進(jìn)和敢于創(chuàng)新，只有與時(shí)俱進(jìn)、敢于創(chuàng)新，才能讓你站得更高，看得更遠(yuǎn)。”
石清鳳說：“2007年以前，我們一直是酒鬼酒辦事處。后來，隨著形勢(shì)的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，我們感覺到這個(gè)辦事處已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要了。于是，我們?cè)诟骷?jí)領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和支持下，于2007年10月成立了山東大湘西酒業(yè)有限公司，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立法人、自負(fù)盈虧。這樣一來，更有自主權(quán)，但身上也多了一份責(zé)任。”
“與時(shí)俱進(jìn)不僅只表現(xiàn)在形式上，還表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式上。”石清鳳說，“以前我們一直采取盤中盤的營(yíng)銷模式。把資源重點(diǎn)投入到核心酒店終端，以核心酒店終端為營(yíng)銷平臺(tái)，對(duì)市場(chǎng)中的領(lǐng)袖消費(fèi)群和領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群進(jìn)行精心的公關(guān)與推廣。采取各種方式，培養(yǎng)以上兩種核心消費(fèi)群對(duì)酒鬼酒產(chǎn)品的偏好度，并通過核心消費(fèi)群的消費(fèi)來帶動(dòng)產(chǎn)品在核心酒店終端的消費(fèi)熱潮。同時(shí)，輔助以相關(guān)的市場(chǎng)宣傳推廣策略，把產(chǎn)品有計(jì)劃地向類核心酒店終端、普通酒店終端及其他銷售渠道放貨，最終達(dá)到影響帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷售的目的。”
但是，近幾年來，石清鳳也明顯感覺到盤中盤模式的缺陷和不足，最常見的就是容易被模仿和跟進(jìn)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，盤中盤營(yíng)銷模式的市場(chǎng)效應(yīng)在不斷下降。為了彌補(bǔ)這種缺陷，石清鳳在營(yíng)銷上采取盤中盤和復(fù)合渠道相結(jié)合的創(chuàng)新戰(zhàn)略，利用名人效應(yīng)、團(tuán)購效應(yīng)和復(fù)合渠道效應(yīng)，推進(jìn)市場(chǎng)的開發(fā)和深耕，收到了明顯的成效，最近幾年，銷售仍成較大比例的上升。
“與模式創(chuàng)新同步的是，我們采取了雙品牌運(yùn)作戰(zhàn)略。”石清鳳說，酒鬼酒本身就是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲谌珖哂泻芨叩闹群兔雷u(yù)度。但是，僅靠產(chǎn)品品牌的知名度和美譽(yù)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要靠經(jīng)銷者的誠信度和美譽(yù)度，也就是說，經(jīng)營(yíng)者也要樹立自己的品牌形象，形成與產(chǎn)品品牌的互助效應(yīng)。作為一個(gè)經(jīng)銷商，堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)的基本從業(yè)操守，向善、友好、遵紀(jì)、守法，這是最為重要的，所謂‘持精達(dá)變，守本善行”才能保證基業(yè)長(zhǎng)青。
長(zhǎng)期以來，山東大湘西酒業(yè)始終遵循誠信經(jīng)營(yíng)、童叟無欺的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者中樹立了良好的信譽(yù)。2012年，酒鬼酒遭受了“塑化劑”事件的影響，但是，客戶和消費(fèi)者看到大湘西酒業(yè)還在，“鬼姐”還在，就放心了，他們說：“你看‘鬼姐’不是好好的嗎？酒鬼酒不會(huì)有事的。”因此，產(chǎn)品仍然一批批向外走，酒鬼酒照喝不誤。
山東大湘西酒業(yè)今后如何發(fā)展？石清鳳有自己的24字方針：品牌提升、區(qū)域擴(kuò)張、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、整合資源、穩(wěn)中求勝、不斷推進(jìn)。
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