渠道策略就是解決酒類企業(yè)的銷售員、渠道商如何積極地賣產(chǎn)品的問題，解決如何最大限度地整合利用銷售者資源的問題。
渠道決定營銷模式 當(dāng)前的企業(yè)運作中，少有能夠同時做好產(chǎn)品與渠道兩個要素的，凡是能夠同時做好兩個要素的企業(yè)，都是高速增長的企業(yè)。比如王老吉銷量的快速增長，除了品牌定位、單品戰(zhàn)略、廣告場景之外，渠道的布局與掌控力也是企業(yè)銷量翻倍增長的核心要素。宗慶后能夠連續(xù)蟬聯(lián)福布斯富豪榜首，也是得益于他的渠道，以及那幾支主力產(chǎn)品。
做渠道，其核心就是解決如何讓銷售者積極賣產(chǎn)品的問題。
渠道商是一群對利益有著強(qiáng)烈追求的人，要想讓他們積極地賣你的產(chǎn)品，就必須給予合理的利益。一種利益是單品利潤高，另一種是高流轉(zhuǎn)率帶給經(jīng)銷商的資金使用利潤，也是品牌對渠道影響力帶給他的利益。
我們要清楚地認(rèn)識到，渠道商們真正的產(chǎn)品不是你的產(chǎn)品，也不是其他企業(yè)的產(chǎn)品，不是有多少輛車和多少人的隊伍，他們真正的產(chǎn)品是手里的分銷網(wǎng)絡(luò)。擁有多大的網(wǎng)絡(luò)，就有多大的話語權(quán)。
解決渠道商積極的主要目的就是確保產(chǎn)品的能見度。
“晨光伙伴金字塔”的渠道戰(zhàn)略讓它增加了產(chǎn)品能見度，將一支小小的筆做到了十幾個億。它整合了直銷模式和快銷品流通模式，以“層層負(fù)責(zé)，層層貢獻(xiàn)”的“伙伴天下晨光系”為理念，用48人的銷售隊伍，實現(xiàn)了13億元的銷售（2007年數(shù)據(jù)），而且深度分銷到三、四級市場。晨光整合了超過4000人的經(jīng)銷商隊伍，而這些經(jīng)銷商都是只做晨光的專銷商，直接管理超過35000家晨光樣板店，輻射數(shù)十萬銷售終端。
產(chǎn)品能見度既決定了銷量，也決定了品牌的認(rèn)知。可能有人會認(rèn)為能見度是快速消費品的問題，而事實上它是任何行業(yè)的一個重要參數(shù)。
微軟的產(chǎn)品為什么盜版的比較多？其實很大一個因素是其自身。筆者曾問身邊的朋友們，什么地方可以買到微軟的產(chǎn)品，大多數(shù)人都說不知道，甚至有人還跟筆者討論，說想買但很多地方卻買不到，只看到網(wǎng)上有賣的，但又不敢買。
這不就是能見度有問題嗎？微軟那么高的知名度，用電腦的人幾乎都知道，卻買不到，這是誰的責(zé)任呢？
再看看蘋果。蘋果的知名度也很高，它為什么能夠獲得那么高的市場價值，除了產(chǎn)品價值之外，他的能見度也決定了它的銷量，不管在什么場合，詢問“知道蘋果在哪里買嗎”？幾乎所有人都知道。
有工業(yè)品企業(yè)說我們這個領(lǐng)域不需要能見度，我們都是一對一的公關(guān)，可是當(dāng)你的網(wǎng)點不夠、業(yè)務(wù)員覆蓋面不夠的時候，銷售一樣出問題，增加能見度一樣可以提高銷量。
那么，如何實現(xiàn)能見度呢？主要靠鋪貨率，如何實現(xiàn)鋪貨率呢？靠拜訪率。
根據(jù)羅賓·鄧巴的150定律，一個二批商能夠認(rèn)真覆蓋的零售終端大概是150～200個，再多就會做不深、做不細(xì)，鋪貨率會明顯下降。
一般在一個區(qū)域，終端網(wǎng)點的數(shù)量是按照人口計算，平均每400～500人的區(qū)域就會有一個零售終端存在，所以，總?cè)丝跀?shù)÷400（或500）=終端網(wǎng)點數(shù)。根據(jù)不同的產(chǎn)品，400或500這個數(shù)字可以變動，變動之后就是有效終端網(wǎng)點數(shù)。
在經(jīng)銷商的管理和運作上，很多企業(yè)喜歡采用訂貨會的方式進(jìn)行，但絕大多數(shù)企業(yè)往往只針對一批商訂貨完成就結(jié)束了，而優(yōu)秀的企業(yè)則還要幫助企業(yè)向下游卸庫，尤其是快消品。只有將產(chǎn)品卸到二批商的倉庫里，渠道才真正活起來。
當(dāng)然不是任何企業(yè)都盲目地追求能見度，要依據(jù)自己的資源情況進(jìn)行。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，要確定自己的根據(jù)地市場、戰(zhàn)略型市場、擴(kuò)張型市場、阻擊型市場等，在根據(jù)地市場要確保其能見度，而其他市場則不要過于要求。所以，這里必須強(qiáng)調(diào)幾個誤區(qū)：
第一個誤區(qū)，能見度越高越好，也就是說，渠道鋪貨越寬、越深越好。顯然這不是針對所有的企業(yè)，所有的產(chǎn)品。產(chǎn)品價值不夠，貨鋪上去了卻賣不掉，最終還是損失自己。
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