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　　在江西眾多地方酒廠中，江西鷹潭潭花酒業(yè)有限責(zé)任公司算是名氣較小的一家酒企，重點耕耘著本土市場，今年7月，朱文劍加入該公司，成為公司銷售工作的管理者。他周圍很多朋友不甚理解，在此酒業(yè)受挫地方酒企尚在猶豫走出去還是退守的關(guān)鍵時期他如此毅然的選擇。
    　作為江西酒業(yè)圈子知名度較高，且在酒業(yè)服務(wù)歷程中屢創(chuàng)佳績的朱文劍在這個夏天走進(jìn)潭花酒業(yè)，用他自己的話說，是責(zé)任、是使命感讓他做出如此選擇。

揚帆酒業(yè)之路
    　1999年的夏天，畢業(yè)后一直在糧食系統(tǒng)工作的朱文劍頭腦一熱，辭去令人羨慕的工作去了一家酒業(yè)上市公司——海南椰島，從國企員工正式加入到酒業(yè)銷售大軍。
    　“當(dāng)時靠的是一種朦朧的感覺，就是感覺酒業(yè)很有發(fā)展，也能鍛煉自己。”朱文劍告訴《華夏酒報》記者。
    　作為新人，首先的工作是下市場，背井離鄉(xiāng)的朱文劍被安排到浙江臺州的溫嶺，跟隨經(jīng)理開始了人生真正意義上的酒業(yè)之路。
    　“當(dāng)時帶我們的是經(jīng)理吳大哥，無論是工作上還是生活上，都給了我們這些酒業(yè)新兵無私的關(guān)照。吳大哥是河南人，但在浙江市場呆的時間比較長，所以把我們這些從各地招募來的小兄弟當(dāng)成家人，生活上無微不至，工作上特別嚴(yán)格。他是我進(jìn)入酒業(yè)的第一位老師。”朱文劍告訴《華夏酒報》記者，一直到現(xiàn)在，他還和吳大哥保持相當(dāng)親密的聯(lián)系。
    　隨著當(dāng)年海南椰島全國化市場推廣的需要，在浙江市場學(xué)習(xí)歷練了一年的朱文劍調(diào)回到了江西。
    　“剛回來心情很好，回到了自己的家鄉(xiāng)，但工作面臨著巨大的壓力——全新的空白市場，關(guān)鍵是走入酒業(yè)一年后的自己需要獨立完成新市場的開發(fā)工作，這是檢驗一年來學(xué)習(xí)的成果，也是第一次的挑戰(zhàn)。”朱文劍說，回到江西，他被安排到省會南昌所轄的周邊兩個縣級市場，“此時，我才真正意義上感覺到，我的酒業(yè)之路起航了”。
    　“把進(jìn)賢和南昌兩縣從空白市場做到當(dāng)?shù)乇＝【剖袌龅谝黄放疲W(wǎng)點鋪市率、網(wǎng)點動銷率位居同類市場前列，我們花了兩年時間。那時工作是很艱苦的，基本每天都會安排下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、終端鋪貨、宣傳。為了節(jié)約市場費用，通常在晚上十點鐘后帶領(lǐng)員工懸掛條幅，那時的城管沒現(xiàn)在管的這么嚴(yán)格，所以敢這樣打打擦邊球。”朱文劍笑著告訴記者。
    　在椰島四年后的夏天，帶著在這四年里創(chuàng)下的優(yōu)異市場業(yè)績，帶著一份追求的夢想，朱文劍從海南椰島轉(zhuǎn)至江西本土白酒知名品牌——李渡酒業(yè)，擔(dān)任贛西北大區(qū)經(jīng)理。
    　“區(qū)域大了，手下員工多了，感覺責(zé)任更大了，從保健酒市場操作轉(zhuǎn)至白酒市場操作，本身心里就打著小鼓。如何突破？學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。”
    　談起在李渡酒業(yè)工作的歲月，朱文劍很有感慨：“原本每年只有不到一百萬的市場，經(jīng)過3年時間的努力，市場業(yè)績從80余萬元上升到1000余萬元，同期建立了穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊和經(jīng)銷商隊伍，成為當(dāng)?shù)厥袌鲋放疲植渴袌龀蔀檎逃镁频谝黄放啤！?BR>    　“這是努力工作的回報，也是不斷學(xué)習(xí)的成果。”朱文劍說。在李渡酒業(yè)近5年的工作歷程讓朱文劍成熟了許多，“初到李渡酒業(yè)時，我的酒量很差，就一瓶啤酒的量，在李渡酒業(yè)四年多，我的酒量變化很大，為了市場、為了李渡酒業(yè)，我不止一次喝過一斤以上白酒，當(dāng)然都是咱李渡酒業(yè)的酒，也是在這幾年的歷程，我開始愛上了白酒。”
    　這些話從朱文劍周圍的朋友那里得到了證實。“他那段時間是在拼，拼市場、拼客戶、拼學(xué)習(xí)，他覺得做好工作是他的責(zé)任，我欽佩這樣的同事，到今天我們還是很好的朋友，我愿意向他學(xué)習(xí)。”朱文劍在李渡酒業(yè)時期的同事楊華告訴《華夏酒報》記者。

體驗經(jīng)銷商滋味
    　李渡酒業(yè)的改制，讓朱文劍再一次面臨著職業(yè)生涯的重要選擇，是跟隨新東家轉(zhuǎn)戰(zhàn)異地市場還是離開公司在江西另辟蹊徑？
    　“當(dāng)時的確糾結(jié)了很久，辛苦打了幾年江山，舍不得，但形勢逼人，最終還是無奈選擇離開深愛著的李渡酒業(yè)。”
    　朱文劍告訴記者，本想在選擇之后，好好給自己放個假，進(jìn)入酒業(yè)近十年了，有喜有悲，有幸酸，就是沒有停下來休息過。可就在決定離開李渡酒業(yè)后，原海南椰島幾位好友相約，在南昌組建公司運營知名品牌白酒紅星二鍋頭江西市場。稍作考慮后，朱文劍毅然加入，成為公司合伙人。
    　“在當(dāng)合伙人的兩年多時間，我們分片扎在市場上，靠著積累下的市場經(jīng)驗，公司取得了良好業(yè)績，從剛開始的600多萬上升至2600多萬。”
    　“當(dāng)合伙人，是一種體驗，也是在酒業(yè)身份的轉(zhuǎn)換，從酒企代表到經(jīng)銷商的工作模式的轉(zhuǎn)換讓我對酒業(yè)又有了更進(jìn)一步的認(rèn)識，并從中逐漸悟出了一些道理。”朱文劍對記者說，“現(xiàn)在回頭看，在北京紅星二鍋頭江西市場運營工作過程中，我就感覺到仍然有學(xué)習(xí)借鑒的運營模式。”
    　“作為北京紅星二鍋頭曾經(jīng)的運營商，我很欣賞紅星二鍋頭藍(lán)瓶的運作模式，從2010推出該產(chǎn)品，幾年來銷量突飛猛進(jìn)。我認(rèn)為，該產(chǎn)品把握了市場脈搏，起碼前瞻了市場格局10年，事實也證明公款消費下降，團(tuán)購下降，市場大勢從過度消費向民酒消費，簡化包裝但不降低包裝品質(zhì)、堅持酒體風(fēng)格、酒體更適飲、價格親民搶占到了市場先機(jī)。我認(rèn)為，這都是我們省內(nèi)地方酒廠值得學(xué)習(xí)的地方，在品牌力不強(qiáng)的情況下，地方酒廠的出路就在于做出產(chǎn)品性價比、堅持酒體地方風(fēng)味（原來的配方，原來的味道），產(chǎn)品包裝簡約，但不失精致。”朱文劍說。
    　隨著市場不斷的拓展，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，酒企與運營商之間發(fā)生了認(rèn)識上的變化，加之合伙人團(tuán)隊認(rèn)識的差異，朱文劍做了兩年多的運營商歷程文章來源華夏酒報結(jié)束。
    　“盡管才兩年多時間，但這兩年是我前面近十年來酒業(yè)服務(wù)工作的檢驗，不經(jīng)歷這兩年多的經(jīng)銷商身份，很難切身感受到酒業(yè)市場廠商一家的必須性，原本廠家（酒企）求量、商家求利，如果能合作好，全心為市場、為消費者著想，那成功就是必然的了。”朱文劍很驕傲他曾經(jīng)有過的那段運營商經(jīng)歷。

“觸角”葡萄酒
    　合伙人解散后，朱文劍一直在思考，酒業(yè)十年了，該小結(jié)一下了。可還未靜下心來，又遇求賢之士邀請出山。南昌一地產(chǎn)投資商慕名找到他，該投資商在澳洲新購一葡萄酒莊，正缺一位為其葡萄酒產(chǎn)業(yè)操盤的高手，本想好好放松一下的朱文劍，難拒對方盛邀，走馬上任，成為江西葡萄酒市場推廣工作大軍的一員。
    　“又一次跨界，盡管還是酒業(yè)，從糧食行業(yè)到保健酒，我花了四年多時間，從保健酒到白酒，我又花了四年時間，盡管都取得了較好的成績，但付出了比其他人更多的努力，這次從白酒到葡萄酒，我估計又是一個四年的艱辛。”
    　葡萄酒銷售管理要求的不僅僅是銷售管理知識經(jīng)驗，還需要對葡萄酒自身的認(rèn)知知識，為此，朱文劍付出了與之前相比更多的努力，參加葡萄酒培訓(xùn)班并取得ESW品酒師證書，私下里更多地向葡萄酒市場前輩學(xué)習(xí)、探討。在不到半年的時間內(nèi)，公司從組建及員工培訓(xùn)、客戶開拓等全面進(jìn)入正軌，也于當(dāng)年創(chuàng)下了近2000件的銷售佳績。
    　“我對葡萄酒的認(rèn)識不及白酒，所以，我花了更多的時間來學(xué)習(xí)。帶領(lǐng)團(tuán)隊雖然取得了一些成績，但從骨子里我還是偏愛白酒，我感覺白酒市場才是我遨游的太空，盡管我依然也愛著葡萄酒。”在回顧葡萄酒銷售走過來的歷程時朱文劍對記者說。

加盟潭花酒業(yè)
    　又是一個夏天，朱文劍來到鷹潭潭花酒業(yè)，擔(dān)起銷售管理重?fù)?dān)。這似乎印證了他說過的他是愛白酒的。
    　朱文劍說，潭花酒業(yè)是一地方小型酒企，計劃經(jīng)濟(jì)時代也有過好的銷售業(yè)績，隨著市場化進(jìn)程，潭花酒業(yè)也與省內(nèi)其他地方酒廠一樣，經(jīng)歷改制、市場拓展、市場培育等一系列工作。但鑒于江西酒業(yè)市場的特殊性，各地方性酒企很難走出去，守護(hù)好自己的根據(jù)地已成必然之勢，他加盟潭花，就希望跟隨潭花酒業(yè)一起發(fā)展、一起壯大。
    　《華夏酒報》記者就江西酒業(yè)市場態(tài)勢提問朱文劍，他說，相比其他省份，江西白酒市場容量偏小，且四特占白酒市場絕對主導(dǎo)，外省品牌和省內(nèi)地方酒廠只能在局部市場形成小氣候，局部市場能銷售過億已經(jīng)是做得很優(yōu)秀了。江西市場相對封閉的原因是江西消費者跟風(fēng)和面子消費，消費理念還是處于較低水平，跟著品牌和消費風(fēng)氣走，這種原因的形成，和經(jīng)濟(jì)收入偏低有關(guān)系，但更和缺乏創(chuàng)新、平庸保守的精神層面有直接關(guān)系。
    　“作為在江西酒業(yè)耕耘十幾年的踐行者，我深愛著這個行業(yè)，也深愛著銷售這個有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，作為職業(yè)經(jīng)理人，真心祝福服務(wù)過的企業(yè)都能蒸蒸日上，酒市早日走出低谷。”朱文劍代表江西酒業(yè)老兵，祝福中國酒業(yè)一路長青！

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