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前段時(shí)間，華夏酒報(bào)公眾號(hào)刊登了《電商沖擊下，煙酒店的“生財(cái)之道”》一文后，不少讀者致電本報(bào)或者文末留言稱：目前，想進(jìn)入煙酒店行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)發(fā)展還可行嗎？煙酒店等終端和前些年相比有了哪些變化？煙酒店前行的最大障礙在哪里？

帶著這些問(wèn)題，近日，《華夏酒報(bào)》記者再次走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)煙酒店。

把握時(shí)機(jī)，考量周全再入局

有人說(shuō)，酒業(yè)商業(yè)模式簡(jiǎn)單，進(jìn)入門檻較低，利潤(rùn)率也不錯(cuò)，是個(gè)好行業(yè)。而對(duì)于外行人來(lái)說(shuō)，只看到了企業(yè)不錯(cuò)的利潤(rùn)，卻不知其中的風(fēng)險(xiǎn)與困難。

2020年下半年，蔣炳奎在河北某地市開(kāi)了家名煙名酒店，僅店面裝修一項(xiàng)就花費(fèi)了30萬(wàn)元。“當(dāng)時(shí)自己手里有些資金，看到酒業(yè)形勢(shì)也不錯(cuò)，就跨入這個(gè)行業(yè)了。但是，感覺(jué)和預(yù)想的不一樣，現(xiàn)在有些堅(jiān)持不下去了。”蔣炳奎在與《華夏酒報(bào)》記者交流時(shí)，顯得有些沮喪。

結(jié)合自己的經(jīng)歷，蔣炳奎建議，想要進(jìn)入或剛進(jìn)入酒業(yè)的朋友，如果資金充足，一定要聘請(qǐng)熟悉酒類行業(yè)的人科學(xué)合理地制定發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)；如果資金量不大，一定要多學(xué)習(xí)、研究，綜合考慮、判斷，最終決定要不要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

剛把煙酒店轉(zhuǎn)讓出去的黑龍江人張占全，三年前由于喜歡飲酒，從裝修行業(yè)進(jìn)入到了酒行業(yè)。剛?cè)胄袝r(shí)的張占全信心百倍，要賣性價(jià)比最高的酒，賺取最合理的利潤(rùn)。

三年后的今天，張占全退出了煙酒店行業(yè)。

“原因很簡(jiǎn)單，他不具備做性價(jià)比酒的實(shí)力。”轉(zhuǎn)行煙酒終端十幾年且很成功的資深酒水經(jīng)銷商高密分析。

高密認(rèn)為，大中型酒廠雖然生產(chǎn)高性價(jià)比酒，但高性價(jià)比產(chǎn)品并不是企業(yè)銷售的主力產(chǎn)品。而煙酒店如果只賣中小酒廠的產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。未來(lái)，煙酒店可以向品牌連鎖店方向發(fā)展。

規(guī)則改了但服務(wù)沒(méi)變

近幾年，無(wú)論是煙酒店行業(yè)資深人士還是剛?cè)胄械男氯耍加幸粋€(gè)強(qiáng)烈的認(rèn)知，業(yè)內(nèi)掙錢的“規(guī)矩”變了，渠道終端的財(cái)富在向勤奮、厚道、誠(chéng)信的人轉(zhuǎn)移。

相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，多年來(lái)，煙酒店掙錢的邏輯和境況都沒(méi)離開(kāi)以下幾種情況：煙酒店知道行業(yè)信息，消費(fèi)者不知道，煙酒店賺取信息的錢；煙酒店讀懂行業(yè)行情，消費(fèi)者還沒(méi)讀懂，煙酒店賺取認(rèn)知的錢；當(dāng)消費(fèi)者也讀懂了酒行業(yè)的時(shí)候，煙酒店的行動(dòng)比消費(fèi)者快一步，煙酒店賺取執(zhí)行力的錢；當(dāng)消費(fèi)者也行動(dòng)了，煙酒店手里有消費(fèi)者沒(méi)有的資源，煙酒店賺取資源的錢；當(dāng)消費(fèi)者什么都有的時(shí)候，煙酒店只能賺取自己所掌控“核心內(nèi)容”的錢。

賺取差價(jià)是非信息時(shí)代由于信息不對(duì)稱的產(chǎn)物。事實(shí)上，目前大部分煙酒店從業(yè)者在最初的創(chuàng)業(yè)路上都是走“賺差價(jià)”路線。而近幾年，認(rèn)知、執(zhí)行力、資源等都是煙酒店自己所掌控的“核心內(nèi)容”。

1979年～2020年的中國(guó)酒業(yè)經(jīng)濟(jì)上半場(chǎng)，在高速增長(zhǎng)的巨大時(shí)代紅利下，大部分煙酒店從業(yè)者賺取了不菲的財(cái)富。但此經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)下的部分煙酒店從業(yè)者追求短期利益，奉行撈一把就走的理念。而如今，酒業(yè)經(jīng)濟(jì)步入下半場(chǎng)，隨著社會(huì)主流價(jià)值觀的改變，真正掌控“核心內(nèi)容”煙酒店發(fā)展的好時(shí)代才剛剛開(kāi)始。那些誠(chéng)信務(wù)實(shí)、腳踏實(shí)地的行業(yè)創(chuàng)造者，將是行業(yè)最大規(guī)矩的制定者和主流力量。

“無(wú)論是煙酒店行業(yè)還是其他行業(yè)，仔細(xì)觀察會(huì)你發(fā)現(xiàn)，之前依賴背景發(fā)財(cái)?shù)娜耍@幾年經(jīng)營(yíng)已大不如以前。”著名財(cái)經(jīng)作家水木然向《華夏酒報(bào)》記者分析。

高密也非常認(rèn)同這一觀點(diǎn)。他認(rèn)為，現(xiàn)在的煙酒店買賣，不僅僅是賣酒水。過(guò)去朋友圈發(fā)個(gè)產(chǎn)品圖、收款圖，曬個(gè)訂單，等消費(fèi)者上門的事情現(xiàn)在想都不要想了。無(wú)論平日里多忙，都要深入地琢磨酒、琢磨行業(yè)：代理的酒在業(yè)內(nèi)是個(gè)啥分量？品鑒的新酒品搞明白沒(méi)？在多如牛毛的競(jìng)品中，怎么選擇好產(chǎn)品？個(gè)人IP在朋友圈和行業(yè)內(nèi)建立的怎么樣？都是10元進(jìn)11元賣的大眾產(chǎn)品，消費(fèi)者買誰(shuí)的不行，憑什么要買你的？

“要想消費(fèi)者進(jìn)店買酒，就要在核心內(nèi)容上下功夫。要站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，不僅要滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，還得滿足消費(fèi)者的求知需求，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)同。至于產(chǎn)品和服務(wù)，要么替消費(fèi)者省錢，要么能解決消費(fèi)者遇到的問(wèn)題，讓消費(fèi)者把錢花明白。”高密表示，只有幫助消費(fèi)者獲得額外收獲，煙酒店才能賣出更多的服務(wù)和酒水。

只有學(xué)習(xí)才能打破思維固化

近兩年，傳統(tǒng)的煙酒店受到電商、疫情、業(yè)外資本等的沖擊很大，有人說(shuō)傳統(tǒng)煙酒店不行了，也有人說(shuō)傳統(tǒng)煙酒店不可替代。

“在中國(guó)酒業(yè)經(jīng)濟(jì)上半場(chǎng)的資本積累時(shí)期，是靠‘模式+技巧’來(lái)創(chuàng)新發(fā)展。而隨著商業(yè)框架的完善，在‘運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)’酒業(yè)經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng)，只有運(yùn)營(yíng)好‘產(chǎn)品+內(nèi)容’才有出路。”水木然告訴記者。

在高密看來(lái)，傳統(tǒng)煙酒店的最大敵人不是電商，不是疫情，也不是業(yè)外資本，而是煙酒店老板的思維固化。

“拿著舊地圖，找不到新大陸。傳統(tǒng)煙酒店的變革時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，只有學(xué)習(xí)才能突破原有的思維固化。”高密表示。

對(duì)于學(xué)習(xí)，上海觀峰咨詢董事長(zhǎng)楊永華認(rèn)為：“目前，煙酒店從業(yè)者最先應(yīng)該學(xué)習(xí)的是行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，其實(shí)就是讀懂消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的關(guān)系。當(dāng)業(yè)主問(wèn)‘你是怎么認(rèn)準(zhǔn)這款酒的？’，消費(fèi)者開(kāi)始介紹自己對(duì)酒的看法時(shí)，業(yè)主就已贏得消費(fèi)者的好感和能夠與之近距離相互了解的機(jī)會(huì)，這樣，業(yè)主、消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的距離更近了。因此，這就需要業(yè)主熟練掌握產(chǎn)品的香型、工藝、品鑒、收藏等專業(yè)知識(shí)。

而在黑格咨詢總經(jīng)理徐濤看來(lái)，煙酒店等終端的銷售人員最應(yīng)該培訓(xùn)學(xué)習(xí)的是溝通技能。

徐濤表示，在一線銷售的核心技能中，溝通被看成是一個(gè)非常重要的技能。溝通中最重要的不是察言觀色，而是傾聽(tīng)。比傾聽(tīng)更加重要的是在溝通中對(duì)人的贊揚(yáng)，“其實(shí)贊揚(yáng)他人的本能一般人都會(huì)，但缺乏的是系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，運(yùn)用在與消費(fèi)者溝通的過(guò)程中。”

在專業(yè)知識(shí)技能、銷售溝通能力雙雙提升的基礎(chǔ)上，楊永華表示，煙酒店可嘗試借助互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大銷路。首先是借助附近商家和周邊的餐館、便利店、茶社等進(jìn)行合作，只要消費(fèi)者在這些店鋪掃碼下單，合作商鋪就可自動(dòng)獲得利潤(rùn)；其次是把消費(fèi)者轉(zhuǎn)為煙酒店的推銷員，有人在店里消費(fèi)就自動(dòng)轉(zhuǎn)化為會(huì)員，借助銷售活動(dòng)將消費(fèi)者注冊(cè)為合伙人，并在系統(tǒng)中設(shè)置等級(jí)激勵(lì)、傭金獎(jiǎng)勵(lì)等，“對(duì)于煙酒店來(lái)說(shuō)，只要能打開(kāi)終端銷路，時(shí)代衍生的新穎銷售模式和營(yíng)銷思路，都值得去探索。”楊永華說(shuō)。