作為啤酒企業(yè)，在塑造品牌、拓展市場的道路上，總需要找到一張適合自己的名片。哈爾濱啤酒無疑在這方面取得了驕人的業(yè)績。他們的名片與
文章來源華夏酒報眾不同，通過持久的鍛造與培養(yǎng)，哈爾濱這座名城已經(jīng)成為了哈啤的名片。消費者聽到哈爾濱啤酒，就很容易聯(lián)想到緩緩流淌的松花江、白雪紛飛的東方莫斯科，因而在飲用哈爾濱啤酒時體會到明確的品牌訴求。為什么哈爾濱啤酒能與這座城市如此緊密地結合到一起？公司銷售總經(jīng)理宋林將之概括為：為城市釀造激情，為經(jīng)銷商贏取財富。
宋林分析，產(chǎn)品要想做好市場，需要利用某些機會和場合把自己的形象和訴求鐫刻到消費者心中，哈爾濱啤酒在這方面就很有自己的體會。他們通過開展一系列活動，為城市做出了一些實實在在的事情，盡管某些細節(jié)看似并不起眼，但積少成多，隨著時間的推移，哈爾濱啤酒所釀造的激情逐漸換來了這座城市的回報與厚愛。
宋林回顧道，哈啤在與城市的結合過程中著重突出為市民服務，這一方面是直接拉動銷量的有效途徑，也是提升品牌地位的好方法。比如連年捐資助學、傾力打造哈爾濱啤酒節(jié)等系統(tǒng)性的公益活動，在2005年11月，松花江水污染造成冰城飲水危機的關頭，拿出啤酒釀造用水提供給市民。宋林認為，這種針對突發(fā)事件所采取的措施更能體現(xiàn)一個企業(yè)為社會服務的心態(tài)與思維，因而更能換來消費者的認可。此外，還有贊助哈爾濱足球隊，主辦雪地足球賽等大眾體育活動，這都是與啤酒產(chǎn)品所強調的激情相契合的場合，通過這些場合中的展示，哈啤更凸現(xiàn)了自己的哈爾濱基因。
如果說為社會服務是哈啤打造城市名片的基礎的話，那么如何讓經(jīng)銷商通過經(jīng)營產(chǎn)品獲取利潤則是哈爾濱啤酒與這座城市相聯(lián)結的紐帶。為了真正獲得經(jīng)銷商的認可，哈爾濱啤酒將之作為自己的長期戰(zhàn)略伙伴，執(zhí)行產(chǎn)品和區(qū)域專營，堅持直供終端。宋林表示，當前市場的客觀事實是，啤酒經(jīng)銷商不好做，出力多而利潤薄，哈爾濱啤酒為其提供了很多具有實際意義的政策支持，目的就是能讓哈啤的經(jīng)銷商活得更好。他表示，這首先可以讓經(jīng)銷商更積極地賣貨，自然是對哈啤銷量的拉動；其次，對于啤酒生產(chǎn)企業(yè)，想把一個城市打造成自己的名片，必須為經(jīng)銷商服好務，讓他們覺得哈啤的的確確是在尋找廠商共贏的方式。
分析哈爾濱啤酒的做法，不難發(fā)現(xiàn)，一個啤酒企業(yè)想把自己做成城市的代表，然后用這張名片幫助自身受益，就需要使自己的文化、理念得到這個城市的認同，其實也就是要得到市民的認同，尤為重要的是取得經(jīng)銷商的認同。
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編輯：李蔚
