不少生意人將《毛澤東思想》、《孫子兵法》作為商戰(zhàn)中以不變應(yīng)萬變的理論基礎(chǔ)，在商海中奮勇拚博的酒業(yè)從業(yè)者亦不例外。
談及當(dāng)前的酒類營銷，長沙三兩三好酒業(yè)有限公司總經(jīng)理林石興對《華夏酒報》記者表示：“農(nóng)村包圍城市的思想盡可在白酒營銷實戰(zhàn)中靈活運用。”
林石興指出，大城市一直是我國各大白酒品牌廝殺爭奪的重點市場，長沙三兩三好酒業(yè)逆主流而上，積極貫徹“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略思想，采取小店包圍大店的營銷策略，攻二、三線市場，在近半年時間內(nèi)，二、三線市場拓展效果明顯。目前。在湖南的湘潭、沅江，安徽的宿州、肥東，山東的萊蕪、淄博、濱州、沂源、東營，福建的武平、龍巖等市場均取得了良好的銷售業(yè)績，避開了與知名品牌的“硬碰硬”，在相當(dāng)一部分二、三線城市建立了根據(jù)地市場。
談到這一策略的初衷，林石興對《華夏酒報》記者說：“新興農(nóng)村市場蘊含著巨大商機，有待挖掘。”一方面，在二、三線市場中，居住著占中國人口總數(shù)80%以上的消費群體—
文章來源華夏酒報—1億多鄉(xiāng)鎮(zhèn)非農(nóng)業(yè)人口和8億多農(nóng)村人口，消費基數(shù)可觀；另一方面，近年來大量的農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，農(nóng)民消費整體水平也逐步提升，而低價位的劣質(zhì)酒已滿足不了消費者的需求，這一市場需要“優(yōu)質(zhì)的、大眾的、品牌的”白酒產(chǎn)品去填補空白。而“質(zhì)優(yōu)價廉”的大眾型白酒市場空間進一步擴大，為三兩三好酒采取低成本快速擴張模式迅速搶占市場提供了一個良機。
三兩三好酒業(yè)采取小店包圍大店的營銷戰(zhàn)略，讓消費者購買貨真價實的產(chǎn)品。林石興介紹說，目前國內(nèi)白酒普遍采取所謂的盤中盤營銷模式和后盤中盤模式，其核心思想就是通過交付高額進場費來買斷酒店，搶占終端資源。實際上，進場費等最終都是由消費者來買單，造成了某些品牌白酒價格虛高的現(xiàn)象。大家相互搶奪酒店經(jīng)銷權(quán)，使得酒店終端成為稀缺資源，買店門檻越來越高，通路的成本費用猛增，這無疑也增加了企業(yè)風(fēng)險。而中低端餐館、小商店進入門檻要低得多，市場營銷成本大大下降，可以更優(yōu)惠的價格送達消費者手中。同時，大眾型白酒的目標消費群與在小店消費的現(xiàn)實消費群高度吻合，完全實現(xiàn)與目標消費群的直接對話，市場營銷也更加直接有效。
林石興對《華夏酒報》記者表示：“放棄大城市市場只是暫時的，農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的最終目的依然是要占領(lǐng)城市，放棄是為了更好的占有。三兩三好酒要實現(xiàn)打造中國大眾消費第一白酒的目標，用2年—3年時間完成農(nóng)村市場戰(zhàn)略布局后，集中精干力量搶占北京、上海等一線城市。”因此，農(nóng)村包圍城市，不失為酒類營銷的好戰(zhàn)略。
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編輯：李蔚
