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吳鳳力的聲音有些像演員李成儒，帶著磁性的吸引力、有著穿透力的金屬音，但他比李成儒的語速慢，整個(gè)人猶如一杯濃濃的普洱，沉穩(wěn)且內(nèi)斂。

吳鳳力告訴《華夏酒報(bào)》記者，他出生在上世紀(jì)60年代末的遼寧省朝陽市，2002年來到黑龍江省的龍江家園酒業(yè)工作，剛到龍江家園酒業(yè)時(shí)主抓東北地區(qū)部分市場(chǎng)銷售，2004年他去了石家莊負(fù)責(zé)河北省的市場(chǎng)，2005年他負(fù)責(zé)河北、山東兩個(gè)省的市場(chǎng)，現(xiàn)在負(fù)責(zé)河南、江蘇、安徽、湖南、湖北及陜西六個(gè)省的市場(chǎng)銷售工作，目前是龍江家園酒業(yè)的銷售副總經(jīng)理。

營(yíng)銷貼近消費(fèi)者的心

隨著白酒行業(yè)近幾年來的深度調(diào)整，做民酒、做好民酒、銷售好民酒是很多白酒企業(yè)和白酒人的共識(shí)，好的民酒是什么，在吳鳳力的心里有著自己的定位。

“所謂白酒行業(yè)的民酒，指的是滿足大多數(shù)消費(fèi)者常態(tài)化自購自飲的白酒；是與滿足政務(wù)和高端商務(wù)消費(fèi)為主的高端價(jià)位的接待酒、禮品酒相區(qū)隔的白酒產(chǎn)品概念。”吳鳳力介紹說，以往，評(píng)價(jià)許多消費(fèi)品的好壞，多非“民評(píng)”，而是由“官評(píng)”“行評(píng)”。一些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，一味迎合公款消費(fèi)需要，開發(fā)出不少價(jià)位極高的所謂“極品”“特供”，結(jié)果不但離老百姓的消費(fèi)需求越來越遠(yuǎn)，還助長(zhǎng)了奢靡之風(fēng)。酒類產(chǎn)品也好，別的消費(fèi)品也罷，主要的市場(chǎng)供給和需求對(duì)象還都是廣大消費(fèi)者，消費(fèi)者們“民品”、“民評(píng)”出來的好產(chǎn)品就是最好的、就是好民酒。

在中原六省區(qū)一帶銷售龍江家園酒業(yè)的系列中低端白酒，讓吳鳳力對(duì)怎么營(yíng)銷一款好民酒有著深刻的認(rèn)識(shí)。

“銷售好民酒要做好兩個(gè)基本工作，首先要讓民酒在消費(fèi)者心里有個(gè)物有所值的體驗(yàn)。在同價(jià)位的產(chǎn)品之間，覺得某個(gè)產(chǎn)品更加‘物有所值’，這種‘物有所值’的消費(fèi)體驗(yàn)的來源應(yīng)該是多方面的，來源于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，口感更好、拿在手里更舒服、看起來更順眼。產(chǎn)品體驗(yàn)是在酒體、品牌定位和形象、包裝等維度上尋找企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打破原有的產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí)，構(gòu)建新的具有相對(duì)惟一性并能快速被消費(fèi)者接受的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí)。其次，民酒必須要重視終端建設(shè)。民酒的產(chǎn)品價(jià)格較低，銷售終端必須遍及市場(chǎng)各個(gè)角落，民酒終端鋪貨率是實(shí)現(xiàn)匯量增長(zhǎng)的重要指標(biāo)，是碎片化的消費(fèi)者買得到的基本保證，終端鋪貨率也是高效能的終端品牌建設(shè)需要，是對(duì)產(chǎn)品流行性打造、品牌宣傳最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。”吳鳳力說。

除此之外，民酒產(chǎn)品低價(jià)位、低毛利就會(huì)導(dǎo)致單瓶獎(jiǎng)勵(lì)的絕對(duì)值低。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有限的費(fèi)用空間難以滿足終端渠道的競(jìng)爭(zhēng)擠壓，難以吸引終端大力度主動(dòng)推薦。因此，制定有吸引力的、小額度的、廣泛性的消費(fèi)者購買公關(guān)就顯得格外重要。這種方式并不等同于為了短期沖量而進(jìn)行的消費(fèi)者促銷，這種策略的目的是利用有趣味、刺激性的、持續(xù)性地購買獎(jiǎng)勵(lì)，通過滿足消費(fèi)者好奇心和“謀小利”的消費(fèi)心理，促使消費(fèi)者保持長(zhǎng)期的重復(fù)購買，最終形成消費(fèi)習(xí)慣。

另外，民酒還要貼地氣傳播，就是把宣傳做進(jìn)最貼近消費(fèi)者的生活中去，如果把宣傳活動(dòng)和消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)生活融為一體，那將是最成功、最給力的營(yíng)銷方式。

吳鳳力認(rèn)為，高端白酒和中低端白酒在營(yíng)銷上是有著很大區(qū)別的，因?yàn)?，高端白酒消費(fèi)群體主要是社會(huì)精英人群，如政府官員、商務(wù)精英等。其主要消費(fèi)形態(tài)多與社交的方式相聯(lián)系，主要體現(xiàn)滿足社會(huì)精英人群在社交中的“面子”需求，這就導(dǎo)致了在高端白酒消費(fèi)者培育中突出強(qiáng)調(diào)“意見領(lǐng)袖“的帶動(dòng)功能；而中低白酒的消費(fèi)群體主要是百姓，而老百姓在消費(fèi)白酒時(shí)，更多的講究“實(shí)惠”，在“面子”上是大家喝什么，我就喝什么，自己不丟面子就可以了。另外，高端白酒強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的歷史、原料、工藝的稀缺性；中低端白酒更多的是圍繞“文化”和“用途”進(jìn)行傳播，著力打造產(chǎn)品的流行性。

賣性價(jià)比最高的民酒

原酒外購一直是業(yè)內(nèi)很敏感的話題，也是業(yè)內(nèi)公開化的一個(gè)秘密，原因不外乎首先是工業(yè)化分工的驅(qū)使，其次是酒廠產(chǎn)品品質(zhì)提升的要求，其三是知名酒廠產(chǎn)能的制約。

所有的產(chǎn)品都用原酒會(huì)大大增加生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本，外購原酒會(huì)讓生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本大幅度減小，所以對(duì)于利潤(rùn)很低的中低端白酒，外購原酒是不少生產(chǎn)企業(yè)的常態(tài)做法。東北地區(qū)有很多糧食做釀酒原料，雖然原酒的釀制時(shí)間周期長(zhǎng)、資金回籠慢，但原酒不外購、自釀原酒已成為大多數(shù)東北酒人的共識(shí)。

吳鳳力和龍江家園酒業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)及同事們既看到中低端白酒發(fā)展的軟肋，又在默默地為中國中低端白酒健康發(fā)展盡自己的一份力量。

吳鳳力介紹說，龍江家園酒業(yè)坐落在釀酒歷史悠久、白酒廠家聚集的南松嫩平原雙城市，龍江家園酒業(yè)擁有東北最大的釀酒基地——5000個(gè)釀酒窖池，東北有的是糧食資源，糧食深加工又符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，龍江家園酒業(yè)的這5000個(gè)窖池就是優(yōu)勢(shì)、就是法寶，這些窖池生產(chǎn)出來的原酒完全能讓自己的白酒產(chǎn)品使用起來自給自足。

“這三年來，我們龍江家園酒業(yè)的市場(chǎng)銷售額逐漸增長(zhǎng)，每年大約增長(zhǎng)30%左右。”吳鳳力接著說，這每年增長(zhǎng)的30%凝結(jié)著龍江家園酒業(yè)所有人的心血。其一，由于白酒不同于啤酒、葡萄酒和果酒等，白酒因?yàn)橄阈筒煌L(fēng)格不同、品質(zhì)不同而度數(shù)差異大、口感差異大，隨著消費(fèi)年齡的年輕化表現(xiàn)出來的品質(zhì)個(gè)性化、價(jià)格不同化，都是要破解的難題。而至今日，龍江家園都解決得不錯(cuò)。其二，客戶和我們配合得好，客戶在投入上緊緊配合著龍江家園酒業(yè)的發(fā)展，這當(dāng)然是因?yàn)樗麄兣袛喑隽松a(chǎn)企業(yè)的前景，看好我們是個(gè)做事的企業(yè)，加之搶先一步把O2O模式、電子商務(wù)模式、個(gè)性定制模式作為傳統(tǒng)銷售模式的補(bǔ)充。

“龍江家園營(yíng)業(yè)額每年增長(zhǎng)30%最根本的是以質(zhì)量和品質(zhì)作為產(chǎn)品的背書，中低端白酒質(zhì)量好、價(jià)格低才是消費(fèi)者最需要的，我們?cè)谙M(fèi)者理性選擇、理性比較、傳送的口碑中沉淀性價(jià)比最高的中國民酒。”吳鳳力表示。

《易經(jīng)》里的商道

在吳鳳力十幾年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，有一本書對(duì)他思想體系和商業(yè)理念起著引領(lǐng)的作用，這本書就是居“四書五經(jīng)”之首，的《易經(jīng)》。

“易學(xué)所隱含的商道既深?yuàn)W又極其簡(jiǎn)單，它往往不是經(jīng)商的手段，而是從商的思想理念。這種理念既是主觀人性的提醒和回歸，又是客觀規(guī)律的走向，讓營(yíng)銷者在復(fù)雜的市場(chǎng)變化中找到可以把握的秩序。”吳鳳力說，首先，《易經(jīng)》倡導(dǎo)主觀能動(dòng)性，與營(yíng)銷者在市場(chǎng)中的個(gè)人努力奮斗是一致的。

《易經(jīng)》的第一卦《乾》卦的卦辭中有一句已經(jīng)是許多人座右銘：“天行健，君子自強(qiáng)不息。”所以要成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人，就不能等、靠、要，不能自我退縮、偷懶，必須像一個(gè)君子。

在吳鳳力的心里，做營(yíng)銷工作既要具備“向上剛性”的一面，更要兼具“柔性”的品格和氣質(zhì)。做營(yíng)銷需要走進(jìn)社會(huì)，在市場(chǎng)的大潮中，人流、物流中尋找市場(chǎng)和產(chǎn)品、尋找買賣機(jī)會(huì)。所以，營(yíng)銷者既要充分考慮無數(shù)消費(fèi)者的需要，又要受到政策、權(quán)力的制約，這就需要交往、理解、周旋和妥協(xié)讓步。

《易經(jīng)》在第二卦《坤》中有這樣一句話：地勢(shì)坤，君子厚德載物。吳鳳力接著說：“營(yíng)銷者的目的是趨利追求財(cái)物不斷增長(zhǎng)，那么，營(yíng)銷者就必須具有柔軟和藹的一面，以陰柔的方法、手段，去與消費(fèi)者、客戶、權(quán)力人物打交道，最終達(dá)到‘和氣生財(cái)’的目的。”

多年的一線白酒銷售閱歷能讓吳鳳力很平靜看待酒行業(yè)一些人、一些事的起起伏伏，他告訴記者：一年有四季，酒也有四季，天有天道，酒有酒道。任何事情要順勢(shì)而為，世上沒有無一帆風(fēng)順的事業(yè)，也沒有一蹶不振的事物，有高潮就有低谷，所以這幾年白酒行業(yè)的低谷期是正常的，用不著提心吊膽地自己嚇唬自己，只是在巔峰期別忘乎所以、在逆流之時(shí)別悲觀失望。