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　　他率真地說：“我做葡萄酒是有方法的，2016年計劃做到100萬瓶進口葡萄酒年度目標。”那么，他究竟用怎樣的方法去做葡萄酒呢？

　　樸實的經歷

　　積淀營銷經驗

　　張勇出生在湖南邵陽一個普通家庭，父親是學校教師，母親在家務農，從小家教很嚴，受傳統文化影響頗深。父親一直叮囑他要實實在在做人，踏踏實實做事，從來沒想到要“犯規”，做投機取巧的事。

　　“說實話，小時候連打架都沒打過。”張勇訕笑著說。

　　1997年，張勇到長沙上中專，2000年繼續深造，考入湖南師范大學就讀計算機專業。學習之余，他嘗試改變自己內向的性格，積極參與各種社會性活動：推銷、擺地攤等都做過。此時，他關注起營銷方面的知識，看了很多營銷書籍，從此堅信“銷售能產生奇跡”的觀念。

　　2004年至2009年期間，張勇嘗試過各種產品的銷售，從一線終端市場的業務員開始，到區域市場的銷售管理，再到酒業公司的營銷操盤手。先后從事過啤酒、飲料、白酒等快消品的銷售與管理工作，他的足跡幾乎遍及湖南省的每一個地縣市場。

　　正是這種孜孜不倦和腳踏實地的精神，讓他嘗到了甜頭，業績節節攀高，市場風聲水起，并贏得了老板和客戶、同行的高度認可，為未來積累了寶貴的經驗。

　　以“進口酒運營平臺”

　　為戰略方向

　　在酒類銷售管理過程中，張勇的營銷格局逐漸發生了變化。對各級市場、渠道、營銷、促銷的需求，對應產品與品牌的渠道建立與消費者的關系，他有了深層次的理解。

　　2010年初，張勇正式接觸了進口葡萄酒。從歐洲第一大進口商法國卡思黛樂品牌開始了他的葡萄酒營銷歷程，從無到有，從不會到會，他充分發揮了勤勞與資源優勢，為公司在湖南市場打開了局面，并創造全國優秀市場稱號。

　　張勇談到一個小插曲。他剛干了一個月時間，當時客戶有一二百號銷售人員要做培訓，大多是各級市場終端銷售員。張勇做培訓也是第一次，對葡萄酒知識的了解還不夠深入。于是他找來資料，用了兩天時間惡補知識，消化吸收，形成了講義，趕鴨子上架，上了兩三個小時的課，還算比較順暢。在講課中自己也得到了提升。從那時起，張勇對葡萄酒產生了濃厚的興趣。

　　2012年下半年，張勇下定決心謀劃創業。時逢“三公消費”禁令，經濟下行，酒類消費市場一片蕭條。張勇做起了自己的生意，雇請了一個配送，每天開著車，全省到處跑市場，跑到哪里賣到哪里，有時候一天跑三四個縣城。做自己的事干勁很大，也不覺得辛苦，半年下來，不但沒虧，反倒有盈利。

　　2013年上半年，雄心勃勃的張勇注冊了自己的“湖南賓貴酒業有限公司”。憑借他良好的口碑，并匯聚了幾個志同道合的“盟友”。當時，其公司確定法國CASTEL品牌做為市場引流產品，以低毛利、快周轉的策略建立渠道，并附之白酒招商快速積累地市分銷網絡。通過一年的辛勤耕耘，公司的葡萄酒網絡快速增長，建立了100多家分銷客戶。但白酒推廣遇阻，盤算下來公司還略有虧損。

　　2014年，行情還是處于低迷狀態。張勇堅定了以“進口酒運營平臺”的戰略方向，開始做一些嘗試：除了CASTEL品牌的持續經營，開始引入了其他國家的進口葡萄酒、啤酒產品，旨在打造全品類進口酒銷售平臺。但在經營過程中，因為產品沒有成體系，上游供應商的服務有限，還是停留在賣貨的層面。雖然這一年客戶快速增加到近三百家，也得到了下游商家的長期跟進和認可，但公司產品毛利率較低，運營費用增加，所以剛好達到收支平衡狀態。

　　“通過這兩年的積累，賓貴酒業取得了階段性的勝利。”張勇很平穩地說道，通過不斷地嘗試和試錯的過程，讓他更加堅定了2015年的“品牌”之路。

　　做長遠發展的

　　進口酒品牌

　　“2015年，是賓貴酒業的進口酒平臺快速成長的一年！”這一年，張勇確定了他新的戰略方向：“進口紅酒專業平臺+專業品牌”的經營思路。

　　專業平臺：為渠道商提供一個專業的進口葡萄酒供應平臺，從選酒、品酒、品類都可以滿足市場渠道的需求。

　　專業品牌：平臺上的每一個葡萄酒品牌，都以品牌經營思路持續打造。

　　張勇分析道：從CASTEL品牌運營的成功，可以總結出在進口葡萄酒市場不缺產品，但品牌是稀缺資源。消費者對進口葡萄酒“多雜亂”現象真假難辨，渠道商選擇品牌只關心價格和利潤，進口商和運營商大多只做貿易，直接導致進口葡萄酒品牌成長環境困難。

　　張勇對品牌的要求有三：第一是品質；第二是否具有做品牌的屬性，它的酒標、酒瓶，還有它的名字，能讓人很快地記住它；第三是價格。選酒和品牌，其實是在為渠道商和消費者選。

　　張勇認為，不僅低檔端酒要做品牌，中檔酒也要做品牌，高檔酒更要做品牌。中高檔酒是做形象品牌，低檔酒是做切入市場的品牌。這就意味著市場可以全面發展。

　　其次，根據調查和分析，細分市場，細分消費者。他認為低端消費者占了50%以上的市場份額，很多經銷商和消費者開始是不懂葡萄酒的，一般從價格和包裝上來衡量酒的價值。例如賓貴酒業一款極致單品“西班牙斗牛士”，打造成婚喜宴性價比最高的進口葡萄酒品牌，目前的市場接受率是100%。

　　而在中檔進口葡萄酒市場。他主打極具性價比的澳大利亞“寶樹”和智利第一酒廠干露“火玫瑰”。

　　高檔進口葡萄酒則以法國酒為主導，確定其形象核心為“法國海特蘭酒莊”。海特蘭距離拉菲酒莊不到一公里，具有得天獨厚的地理環境優勢；是一個具有900年歷史的超級明星酒莊；世界評酒大師每年將它列于法國中級莊的首位，品質已經達到列級酒莊的水平。其“名莊品質，液體歷史”、“高貴而不貴”的品牌屬性適合切入中高端市場做形象，適用各級企事業單位招待、禮品市場。

　　“100萬瓶”

　　已成為公司口號

　　2016年，張勇做了一個目標計劃——完成年度100萬瓶的銷售任務。“100萬瓶”已成為公司口號。

　　按照張勇的方法，公司把現有600家經銷商壓縮到100家核心經銷商，重點推20%的客戶，把80%的精力用在為核心客戶服務。從營銷層面到服務，從市場渠道到促銷體系，讓經銷商迅速成長壯大，充分挖掘他們的潛力，讓資源最大化。

　　在產品上，打造10個明星產品，作為市場標桿，每一個明星產品對應相應的渠道，比如有些產品做婚壽宴，有些產品做夜場，有些產品做流通渠道、商超系統，細分產品市場。重點打造省會長沙中心市場，地市級5個戰略核心市場，10個樣板市場，包括一些縣級市場；發展50家加盟商；

　　渠道策略上，他的計劃是：線下的網絡是重點；線上則以快速推廣為目的，并將建立線上線下服務系統為下游客戶免費開放。

　　服務上，滿足下游客戶的高中低端全系列產品需求，實施多渠道營銷服務體系，并保證產品出現滯銷可以退換貨（不影響第二次銷售的前提下），公司還為客戶制定銷售計劃，不定期免費為客戶團隊做葡萄酒專業培訓等。

　　賓貴酒業的目標是要打造中部地區最有競爭力的進口葡萄酒供應鏈平臺。這個供應鏈不是供應產品，而是供應品牌。平臺先是打造品牌，然后輸出品牌，供應品牌。從這里出去的品牌都會成為最好賣的品牌，最被消費者認可的品牌。

　　他列舉了瀘州老酒的品牌系列：低檔酒有瀘州二曲，中檔酒有瀘州特曲，高檔酒有國窖1573。只有當全品類都成為明星品牌的時候，它的規模才會更強大。張勇說他就想干這個事。當然，進口葡萄酒品牌的成功一定是通過它的服務體系和營銷體系建立起來的。

　　有了這個體系和格局，張勇的“100萬瓶年度目標”就會有必勝的把握，中部地區最有競爭力的進口酒供應鏈平臺也會有實現的可能性。這是一個進口葡萄酒商的執著與堅守。

　　在2015年，張勇積極參與湖南酒商的各種活動，以其踏實落地的形象為湖南酒廠酒商搖旗吶喊。而且他還是“湖南酒商十八好漢邦”的15哥，江湖名稱“花無缺”。提起這個江湖名，張勇憨笑：“虛名，虛名。我們只是覺得好玩，但也是為酒商們打造一個積極向上、抱團取暖的社群案例，兄弟們都互幫互助，資源共享，感情非常好。我非常感恩！”