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十年高爐家酒業，十年華澤集團，兩年豐聯集團，在銷售公司總經理職位上浸潤多年的李懷杰對白酒營銷早已駕輕就熟而且總結了不少可供實操的經驗。而且，與其他長期從事管理的人不同，從基層做起來的職業經理人李懷杰在談到白酒營銷經驗時，愛用鮮活的案例，而不是枯燥的教條，而這又充分彰顯了他對自己和自己的事業的那種濃郁的自信和自豪，也讓記者看到了一位戰斗力超強的酒業老兵。

用敬業撬開陌生客戶心扉

如何打動陌生客戶？李懷杰說起了一件很多年前、當自己還是業務員時的往事。

在江蘇連云港，為讓產品打進一家飯店，李懷杰前前后后去了11 次，卻始終沒能讓老板松口同意鋪貨。轉機發生在了一個大雨天。

在離飯店還有200 米的地方，李懷杰下了車，扛著兩箱酒就往飯店沖。當老板看到雨水順著頭發往下掉的李懷杰時，感動了，立馬叫來伙計幫忙搬貨。而李懷杰也順利地打進了這家飯店。

對此，李懷杰總結說，打動陌生客戶，最好的方法就是用你的敬業去打動他，而通常大家對勤奮、能吃苦耐勞的人都是心存好感和敬意的。

用奇招撬開陌生市場

如何以小博大、撬開陌生市場的大門？李懷杰以當初在安徽文王酒廠做銷售公司總經理時候的一件往事做案例。

那時，文王酒面對的是在當地非常強勢的、而且對終端的管理也非常嚴格的種子酒。怎么辦呢？

李懷杰想了一招：他在當地的報紙媒體上做了一則廣告《向種子酒致敬！》然后用打了廣告的這張報紙包裹文王酒，然后送給終端商，并且一送就是3000 家。他的這一行為，不僅讓終端商們感受到了文王酒的誠意，也產生了對文王酒的同情和信任，終于開始接納文王酒了。

“我向他致敬，又沒說什么不好，他們也就只有咬著牙笑了，而且終端也都愿意要我們的酒了。”對于這一奇思妙招，李懷杰至今仍談性十足：“遇到再強大的對手，要想撬開陌生市場的大門，不是不可能，關鍵是看你用不用心，能否有出奇制勝的妙招。畢竟，營銷就好比打仗，得用方法和策略。”

用高情商收服人心

如何管理員工，尤其是桀驁不馴的新生代員工？李懷杰說起了他公司一位90 后員工的故事。

這位員工原本工作態度傲慢，對人對事也都不冷不熱。然而，在得知這名員工的父親去世后，李懷杰第一時間表達了慰問，并安排該名員工的母親同他一起到北京出差，并為母子倆報了旅游團，在北京旅游了一圈。這位媽媽覺得自己的孩子一定是在公司里表現非常好，領導才給予這么多的關懷，因此特別開心。李懷杰讓這名員工在媽媽面前賺足了面子，也讓母子倆感受到了公司的溫暖，從此，這名90 后員工對李懷杰充滿了感恩，工作積極，業績也發生了巨大的轉變。

李懷杰說：“管理就是溝通，在管理的時候，情商要高，情商高就是要體諒對方，而高情商可以贏得更多的機會。”而據說，他還曾幫對手的親戚安排工作，用8萬元“策反”了分銷商。

用差異化去競爭

累積大量實戰經驗之后，李懷杰也如同多數職業經理人一樣，有了自己創業的想法。終于在2014 年的一天，這位有著22 年職業經理人生涯的他，創辦成立了安徽紅和順酒業有限公司，代理古井和順酒。

“職業經理人的最終歸宿就是創業，當年我不到30 歲就做了銷售公司的總經理，現在打工也算是打到頭了。”雖然這是李懷杰的自嘲之語，但誠如他所言，多年以來的職業生涯為他的創業打下了良好的基礎，也讓他在布局和順酒的營銷工作時，迅速確立了“一個中心，兩個基本點”政策方針。

“一個中心就是以鄉鎮市場為中心，兩個基本點是婚喜宴和黃金網點。”李懷杰說，和順酒的價格定位在70 元-100 元，比較適合安徽的鄉鎮市場，所以開代理之初，就將市場重心準確地放在了鄉鎮市場的婚宴和黃金網點，“這是因為婚宴和黃金網點容易形成暢銷。”

據李懷杰分析，婚宴用酒通常在聚集人群較多的場合使用，容易因群體性行為產生暢銷；而黃金網點則為銷量最好的超市或酒水專賣店，也容易因熟人口耳相傳而形成暢銷。”在李懷杰和他的團隊親力打造下，目前古井和順在安徽省已有近4000 家網點，年銷售量30 萬箱。

而這顯然不是李懷杰的目標。如今，他又將目光瞄向了高端光瓶酒，甚至正在謀劃跟幾個志趣相投的兄弟做自己的高端光瓶酒品牌，還為這款想象中的酒取了一個霸氣的名字——甲天下。“光瓶酒仍然擁有廣闊的市場，隨著消費的升級，高端光瓶酒是有機會的。”他說，不管是未來的高端光瓶酒，還是現在的古井和順，他看重的都是差異化的競爭。