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認識左垚是在黑龍江省酒業(yè)協(xié)會組織的一次會議上。休閑的西服、帥氣的外表，年輕溫潤的臉上始終掛著謙和的微笑，80后的左垚有著別人少有的青春成熟感。

左垚現(xiàn)在是貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)國寶酒廠銷售副總經(jīng)理，對他的采訪是從茅臺古鎮(zhèn)及醬香白酒聊起的。

從最基層一路走來

1983年出生的左垚是土生土長的貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)人，自小就在酒香繚繞的環(huán)境里受熏陶。

2004年，左垚畢業(yè)于貴州大學(xué)，畢業(yè)后放棄所學(xué)專業(yè)知識，來到位于仁懷市國酒北路的貴州茅臺鎮(zhèn)國寶酒廠工作。剛進酒廠的第一年，左垚被分到酒廠的釀造車間，在酒廠工作的人都知道，釀造車間的工作就是每天反反復(fù)復(fù)地下窖取糟、裝甑、烤酒、加曲、入窖等比較苦累的活，他一邊和班組的工人師傅們打成一片，一邊跟這些老師傅們學(xué)習(xí)釀造技能，倒也苦中有樂。

“在酒廠工作的第二年，我就到了酒體設(shè)計室學(xué)習(xí)白酒的品評與勾調(diào)技術(shù)。那幾年我的生活節(jié)奏是這樣的：白天在單位忙活，晚上回家嘗酒，7個輪次里的每一輪次酒我都要嘗幾遍。漸漸的，它們的風(fēng)格特征都深深地印在我的腦海里，醬香酒的優(yōu)雅、醬香酒的細膩讓我喜歡、讓我愛。”左垚說，由于當時酒廠后勤人員少，廠里有客戶或同行來參觀、訂貨什么的活動都是他兼職接待工作，隨著接待客戶及同行數(shù)量的增加，認識的人多了，久而久之便走上白酒銷售這條路。

左垚是2006年正式做銷售工作的，他用了三年的時間，足跡踏遍了祖國大陸每一座城市。

左垚的內(nèi)心始終認為自己不是一個合格的銷售員。“我沒有人家那三寸不爛之舌，有的只是我的真誠與踏實，這一點在很多人眼里看來是‘傻’。對待客戶，我視為兄弟姐妹，唯一能做的就是讓每一位客戶能夠喝到物有所值的好酒。在我?guī)ьI(lǐng)的銷售團隊中，夸夸其談的銷售員也不少，能說會道不代表聰明，時下，沒有人能夠憑自己的嘴巴去說服客戶用酒的意志與思維。”左垚接著說，“在弘揚工匠精神的今天，茅臺鎮(zhèn)酒人始終秉承前輩們的傳統(tǒng)工藝，一年一個生產(chǎn)周期、兩次投料、九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒，每一個環(huán)節(jié)都一絲不茍，因此，茅臺鎮(zhèn)醬香型白酒才在人們心中有不可替代的地位，我的銷售工作從中受益匪淺。”

據(jù)了解，貴州省懷仁市茅臺鎮(zhèn)國寶酒廠屬茅臺鎮(zhèn)較早的釀酒企業(yè)，史稱奧梁燒坊，榮獲遵義市“五強白酒企業(yè)”、“一大十星”等榮譽稱號。

“2014年9月，茅臺鎮(zhèn)國寶酒廠董事會研究決定，投資3000萬元在沈陽建立貴州國寶酒廠（沈陽）基酒基地，庫存800余噸大曲醬香基酒和調(diào)味酒，從質(zhì)量、價格、運輸、服務(wù)等環(huán)節(jié)全方位為東北白酒生產(chǎn)企業(yè)提供原酒采購，公司的一紙調(diào)令將我調(diào)任該基地任負責(zé)人。”左垚擔負著公司使命來到了東北，隨著選址、籌建、基地完工及和東北酒人打交道，真真愛上了豪爽的大東北。

做一個技術(shù)型的銷售專家

醬香型白酒在中國白酒行業(yè)有著獨特的地位，在釀造工藝、時間、溫度、水、濕度、酒曲、原料、自然環(huán)境等方面有著特殊的要求，在醬香型白酒的銷售過程中需要更多“懂行”的銷售人員。做一個“懂行”的銷售專家一直是左垚不懈的追求。

“如果客戶壓根就不關(guān)心酒的技術(shù)細節(jié)，那說明你的營銷很不成功，優(yōu)秀的酒水銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加準確地了解產(chǎn)品，得到滿意的服務(wù)。用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務(wù)。銷售人員的職責(zé)一方面是幫助用戶得到滿意的服務(wù)，另一方面是大大增強用戶的購買欲望，從而提高本公司的市場份額，達到一個雙贏的效果。”左垚說，目前，酒水銷售人員面臨的問題是，不能也不敢去找尋客戶的實際問題在哪里，這就造成了實際上很多銷售和客戶之間的關(guān)系僅僅停留在資源采購上，這樣的關(guān)系不穩(wěn)定，也不能體現(xiàn)更多的銷售價值。

左垚總結(jié)說：“無論是技術(shù)型人才的銷售還是其他形式的銷售，終極目標都應(yīng)該是提高消費者的體驗，鞏固和發(fā)展用戶與品牌的關(guān)系，從而使品牌業(yè)務(wù)得到持續(xù)增長，銷售的正確方向應(yīng)該是回歸用戶需求和業(yè)務(wù)增長。技術(shù)型銷售人員需要具備技術(shù)、營銷及戰(zhàn)略制定三大方面的能力，要以‘用戶中心’思維去指導(dǎo)自己工作。”左垚認為一名優(yōu)秀的技術(shù)型銷售人員，技術(shù)基礎(chǔ)和能力是必不可少的，一方面是實打?qū)嵉臓I銷技術(shù)應(yīng)用，另一方面則是技術(shù)導(dǎo)向的思維方式。既要有跨界溝通能力，講故事的能力，也要有市場定位分析能力及產(chǎn)品布局的戰(zhàn)略能力。其中，長遠的戰(zhàn)略眼光和提前布局能力對于大型酒水企業(yè)或者迫切需要轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)酒水企業(yè)尤為重要。

有酒文化底蘊的“新”賣酒人

“中國的酒水企業(yè)比較重視文化營銷，大到幾百幾千人的酒廠、小到幾個人的作坊，都在打文化牌。”左垚說，其實文化是一個很抽象的東西，尤其是酒文化，讓消費者理解這些抽象的概念來是件不容易的事情，所以在具體的品牌建設(shè)或者市場競爭中必須把文化具象化，才能與品牌聯(lián)系起來，這不是編個故事就能解決問題的。

左垚對酒行業(yè)一些生產(chǎn)企業(yè)不好好釀酒，胡亂炒作文化的現(xiàn)象極其反感。

“今天，中國白酒文化被那些急功近利的企業(yè)弄走了樣。很多事情讓人哭笑不得。歷史不等于文化，更不等于酒文化，哪個窖池歷史最久，哪個企業(yè)釀酒史有幾十年甚至上百年，又說明了什么呢？歷史是過去的事，人們喝的卻是今天的酒。這樣的酒在市場上暢銷完全是市場炒作的結(jié)果，并不是所謂的酒文化起了作用。”左垚接著說，“我贊成白酒營銷人員要懂酒文化，能辨別酒文化的真假，只有具有酒文化底蘊的銷售人員才能把真正的厚道酒賣給消費者。很多企業(yè)注重的是營銷人員的銷售技巧，對酒的來歷都不清楚，如何去做好銷售呢？ ”

在左垚的銷售概念里，首先要用心去領(lǐng)會中國的酒文化，再用新的思維去定位市場。不但要用文化賣酒，更要用“心” 和“新”去賣酒。

“參悟中國酒文化的同時還要關(guān)注酒行業(yè)發(fā)生的新變化，這幾年，白酒傳播媒介的方向上發(fā)生了很大的變化，決定了白酒生產(chǎn)企業(yè)將大幅縮減傳統(tǒng)媒體硬廣的傳播。目前，很多白酒生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)新媒體、移動互聯(lián)媒體、微信平臺、朋友圈推廣等。強化終端銷售氛圍、自媒體運營與移動互聯(lián)的推廣將成為新時期酒水生產(chǎn)企業(yè)傳播的重要組成部分。”左垚說，酒行業(yè)新的變化還表現(xiàn)在銷售渠道上，要從過去傳統(tǒng)的“售賣場所”轉(zhuǎn)向以消費者為核心新渠道上來。在左垚的眼里新渠道就是 “消費者渠道”，就是以消費者為中心的移動互聯(lián)、就是社群。

“移動互聯(lián)技術(shù)大大改變了原有的白酒銷售模式，過去的消費者促銷耗費人力、監(jiān)管難，同時影響價格體系。未來的消費者促銷，要通過移動互聯(lián)手段，以互動體驗為導(dǎo)向，不會有低價促銷嫌疑，同時易于監(jiān)管、節(jié)省人力。另外，二維碼是消費者與品牌、企業(yè)接觸的重要流量口。未來幾年，會有更多白酒生產(chǎn)企業(yè)采用類似方式進行節(jié)點式、階段式的移動互聯(lián)+渠道終端的消費者推廣實踐。”左垚說。

在左垚看來，傳統(tǒng)渠道與電商渠道，肯定不是水火不容。兩個渠道經(jīng)常掐架主要還是立場問題、電商爆出假酒主要是監(jiān)管問題，兩種渠道成敗歸根結(jié)底取決于消費者認不認。

編輯：趙鑫

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