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11月24日從湖南常德澧縣出差回長(zhǎng)沙，已是晚上8點(diǎn)，在長(zhǎng)沙麓谷企業(yè)廣場(chǎng)科技金融大廈，《華夏酒報(bào)》記者夜訪湖南施韻酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)楊德升。

“我對(duì)白酒文化有一種憂慮。”楊德升與記者談到，中國(guó)古代大都是低度酒，《水滸傳》里的景陽(yáng)岡有“三碗不過(guò)崗”之說(shuō)，武松喝了十八碗，還上山打死老虎。過(guò)去的水酒、黃酒，高的也就十幾度，人人都可以喝。后來(lái)白酒度數(shù)越來(lái)越高，現(xiàn)在大都是五十多度，六十度，喝的人也就少了，這樣白酒就越來(lái)越成為小眾酒。因此，隨著理性飲酒、健康飲酒的理念提出，白酒降度將是一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)。

楊德升是云南人，曾經(jīng)做過(guò)醫(yī)療器械和藥品營(yíng)銷。那么，楊德升什么時(shí)候開(kāi)始做酒，故事還得從酸木瓜說(shuō)起。

酸木瓜與契丹后裔泡酒習(xí)俗

楊德升出生在云南保山的一個(gè)小山村，家鄉(xiāng)滇西高原盛產(chǎn)原生態(tài)酸木瓜。云南施甸居住著大量的契丹后裔，他們愛(ài)用當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的酸木瓜泡酒，這一習(xí)俗延續(xù)至今。

據(jù)北魏賈思勰所作《齊民要術(shù)》記載：“木瓜以苦酒鼓汁，密度之，可按酒食，密封藏百日，乃食之甚益人。”北方民族契丹，好戰(zhàn)，嗜酒；落籍滇西高原的人們，喜酸。

正是因襲了古契丹民族這一南北兼具的生活習(xí)性，云南契丹族的后裔們，在生活進(jìn)程的演變中，將酸木瓜泡在酒里，用來(lái)祛風(fēng)除濕、活血化瘀。其保健價(jià)值后又被中醫(yī)發(fā)現(xiàn)和沿用，明朝成書的《本草綱目》中記載：“木瓜性溫味酸，平肝和胃，舒經(jīng)絡(luò)，治腰酸背痛，降血壓。”

楊德升看到了云南酸木瓜藥食兩用的特性。他選用健康成分和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高的白花酸木瓜（酸木瓜分白花酸木瓜與紅花酸木瓜兩種），采用現(xiàn)代工藝，萃取其精華，陳釀成健康養(yǎng)生果酒。

起初，楊德升有些忐忑，畢竟，僅僅生長(zhǎng)在滇西一隅的酸木瓜，在外地推廣或者做成酒品，能否被大多數(shù)人接受呢？而云南酸木瓜，雖然食用功效在當(dāng)?shù)赜锌诮员N植并未形成規(guī)?；?，也未經(jīng)過(guò)科學(xué)檢測(cè)。

楊德升找到了湖南省農(nóng)科院，專門為云南酸木瓜成分做了檢測(cè)，原來(lái)，云南酸木瓜中富含單寧、SOD、齊墩果酸、槲皮素等營(yíng)養(yǎng)成分及多種氨基酸，其中單寧含量是葡萄中單寧含量的5倍，齊墩果酸更是具有養(yǎng)肝護(hù)肝作用。

當(dāng)結(jié)果出來(lái)的那一刻，他幾乎激動(dòng)地跳了起來(lái)：“結(jié)果與期望不謀而合！”這一刻，好像一切都對(duì)上了，對(duì)的事、對(duì)的人、對(duì)的酒。楊德升靈機(jī)一動(dòng)，好了，就叫“喝對(duì)酒”。

“喝對(duì)酒”定義飲用健康酒類產(chǎn)品

楊德升通過(guò)六年研發(fā)，三年測(cè)試，累計(jì)投資6000萬(wàn)元。2015年8月29日，“喝對(duì)酒”全球首發(fā)。楊德升在致辭中闡釋了“喝對(duì)酒”的定位為“和對(duì)的人，喝對(duì)的酒”——“和對(duì)的人”是從價(jià)值取向的角度，定義和對(duì)的飲酒對(duì)象；“喝對(duì)的酒”是從健康的角度，定義飲用健康的酒類產(chǎn)品，喝酒是為了更好的健康。此后，他一直都在提倡“對(duì)文化”，即“和對(duì)的人，喝對(duì)的酒”的健康飲酒對(duì)文化。

“喝對(duì)酒”誕生的背后，是楊德升心中的那份執(zhí)著和干勁：他從云南的農(nóng)村走出來(lái)，不僅要回報(bào)家鄉(xiāng)，更要以重新定位中國(guó)酒文化和重新塑造中國(guó)酒業(yè)國(guó)際新形象為使命，引導(dǎo)消費(fèi)者“飲酒健康和健康飲酒”的新理念去規(guī)劃施韻酒業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

為了保證原料是真正的“純天然”，楊德升在家鄉(xiāng)開(kāi)辟了專門的種植園。2014年11月23日，他還帶著這些酸木瓜去拜訪了自己的偶像與恩人褚時(shí)健。

本以為褚老會(huì)不認(rèn)得這種不常見(jiàn)的果子，但當(dāng)楊德升把酸木瓜送到褚時(shí)健面前，褚老立馬接了過(guò)去，“好香。”不曾想，褚老也是酸木瓜的愛(ài)好者，炒菜、燉湯都會(huì)放一些。

“褚老專門問(wèn)我，酸木瓜準(zhǔn)備要用來(lái)做什么。”當(dāng)聽(tīng)說(shuō)楊德升要釀酒，褚老連連贊嘆。后來(lái)，在嘗到了施韻酒業(yè)開(kāi)發(fā)的酸木瓜酒，更是贊不絕口。

身為80后的楊德升能得到褚老的青睞，除了家鄉(xiāng)的機(jī)緣，更多是因?yàn)轳依峡粗辛怂男愿衽c品德。除此之外，兩個(gè)忘年友之間還有著相同的政治信仰，褚老和楊德升，都是毛主席的崇拜者。而楊德升選擇在湖南注冊(cè)公司發(fā)展，也是出于對(duì)毛主席家鄉(xiāng)的熱愛(ài)。

在醫(yī)療行業(yè)打拼的過(guò)程中，常常與醫(yī)院打交道，見(jiàn)過(guò)太多因?yàn)楹染贫鴮?dǎo)致肝病的例子。同時(shí)，在國(guó)家宏觀調(diào)控政策下，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，高度酒對(duì)人體的危害大，人們傾向于飲用低度酒。楊德升對(duì)酸木瓜酒的堅(jiān)守，是希望開(kāi)啟一個(gè)“低度、健康、營(yíng)養(yǎng)、綠色、安全”的飲酒新時(shí)代。

楊德升對(duì)《華夏酒報(bào)》記者不無(wú)感慨地說(shuō)，國(guó)外葡萄酒、啤酒等低度酒大量進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而傳統(tǒng)的白酒不僅走不出國(guó)門，在國(guó)內(nèi)也步履維艱，中國(guó)白酒和酒文化再不創(chuàng)新將面臨很大壓力。因此，我們應(yīng)該擁有一款屬于自己的低度、健康的酒。相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)證實(shí)，“喝對(duì)酒”無(wú)論是從口感、純香、品質(zhì)、成分等方面都優(yōu)于葡萄酒。

任何事物都是由小到大的，他相信“喝對(duì)酒”通過(guò)多年努力，也能取得好的市場(chǎng)地位。

年輕人成為“喝對(duì)酒”目標(biāo)客戶

隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，“70、80后”消費(fèi)群成為社會(huì)主力軍，他們更注重健康，也更易于接受低度酒，“喝對(duì)酒”的主要消費(fèi)群體也是他們。楊德升說(shuō)，喝這款酒的人主要為社會(huì)精英人士及注重健康的成功人士，經(jīng)過(guò)全國(guó)4000多位企業(yè)家和社會(huì)精英人士近3年的體驗(yàn)，他們一致認(rèn)為，“喝對(duì)酒”口感好、醉得慢、醒得快、不口干、不頭痛，是一款全新的有益人體健康要求的果酒。

據(jù)楊德升分析，我國(guó)果酒的年消費(fèi)量正以15%以上的速度遞增，從宏觀政策的調(diào)控、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變及消費(fèi)群健康意識(shí)的提升來(lái)說(shuō)，我國(guó)在果酒市場(chǎng)上有著非常大的發(fā)展空間。在發(fā)展策略上，施韻酒業(yè)將從文化的角度，注重“喝對(duì)酒”文化傳承和發(fā)揚(yáng)，“喝對(duì)酒”不談歷史，因?yàn)槿祟愇拿鬟M(jìn)步的歷史就是“喝對(duì)酒”的歷史；“喝對(duì)酒”不說(shuō)未來(lái)，因?yàn)槿祟惤】碉嬀频奈磥?lái)就是“喝對(duì)酒”的未來(lái)。

楊德升的施韻酒業(yè)更加注重品牌的塑造，定位于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放眼國(guó)際市場(chǎng)。在產(chǎn)品的品質(zhì)方面，注重原生態(tài)、綠色，堅(jiān)持不施肥，不打農(nóng)藥。價(jià)格策略上也會(huì)更加注重中等消費(fèi)市場(chǎng)的價(jià)位，并根據(jù)客戶的個(gè)性需求，打造定制酒。

“創(chuàng)客模式”為客戶分享產(chǎn)品價(jià)值

針對(duì)“營(yíng)銷半徑大、營(yíng)銷成本高”這一酒水傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的最典型弊端，楊德升和他的團(tuán)隊(duì)探索出了一條“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)客模式”的新路子。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來(lái)臨，以互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)為媒介，在提升消費(fèi)影響力的基礎(chǔ)上，本著“誠(chéng)信、品質(zhì)、分享、共創(chuàng)”的理念，將消費(fèi)者發(fā)展為經(jīng)銷商的社群營(yíng)銷，是酒水營(yíng)銷模式革新的必然趨勢(shì)。

楊德升認(rèn)為，隨著我國(guó)白酒營(yíng)銷手段從原來(lái)的簡(jiǎn)單粗放式向更高級(jí)發(fā)展，將導(dǎo)致一個(gè)常態(tài)就是品牌化競(jìng)爭(zhēng)。酒水行業(yè)借助自媒體營(yíng)銷，在傳播方式上更快速、更準(zhǔn)確，且有成本低、互動(dòng)性強(qiáng)、調(diào)整周期短的優(yōu)點(diǎn)。

“創(chuàng)客模式”是“喝對(duì)酒”創(chuàng)始人楊德升基于“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的大背景下，結(jié)合很多創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際情況，整合銷售力、資金和資源，使創(chuàng)業(yè)者無(wú)風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)而設(shè)計(jì)的一種全新模式，分為消費(fèi)商、創(chuàng)客藍(lán)鉆和創(chuàng)客金鉆三類形式。

以消費(fèi)商為例，一次性投資3000元即可享價(jià)值3000元與零售價(jià)格等值的產(chǎn)品，同時(shí)還享分期返還現(xiàn)金3000元——即為“萬(wàn)人免費(fèi)喝對(duì)酒”之意。而作為創(chuàng)客金鉆，除享受一定比例的市場(chǎng)業(yè)績(jī)提成及終身批發(fā)價(jià)外等一系列優(yōu)惠外，還終身與企業(yè)綁定，享受公司專屬服務(wù)于支持。這樣，創(chuàng)客既開(kāi)拓了客戶資源，又坐擁對(duì)的事業(yè)平臺(tái)，無(wú)疑也成為了社群經(jīng)濟(jì)的受益者；而對(duì)酒企來(lái)說(shuō)，即節(jié)省了人力成本，又縮小了營(yíng)銷半徑、擴(kuò)展了品牌影響范圍，可謂是“雙贏”。從去年開(kāi)始嘗試，到目前為止，已有200多個(gè)創(chuàng)客主體即合作伙伴。