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“在中國(guó)酒業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，我們一年一個(gè)臺(tái)階，‘八項(xiàng)規(guī)定’、限制‘三公消費(fèi)’等政策出臺(tái)后，我們基本沒有受到影響，銷售業(yè)績(jī)依然穩(wěn)中有升，銷售團(tuán)隊(duì)增加了，網(wǎng)絡(luò)也增多了。歸根結(jié)底，是我們?cè)诙嗄暌郧熬瓦x擇了只做終端，并加大對(duì)終端的服務(wù)。這兩項(xiàng)對(duì)于營(yíng)銷來說至關(guān)重要。”廣州廣興湖酒業(yè)發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“廣興湖酒業(yè)”）總經(jīng)理潘曉明認(rèn)為。

在十多年前，廣興湖酒業(yè)公司就確定了只做終端，不做批發(fā)分銷的模式，截至目前他們?cè)趶V州市場(chǎng)有6000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，緊密合作的大型終端就有700多家，這些終端客戶緊跟著廣興湖酒業(yè)的步伐，共同前進(jìn)。

務(wù)實(shí)勤奮的理念

在潘曉明的名片上醒目地印著“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、勤奮、認(rèn)真”的格言，這些警句不僅是他從業(yè)的座右銘，更是從他父親潘利光那一輩人身上點(diǎn)滴繼承下來的。

潘利光不僅是廣興湖酒業(yè)發(fā)展有限公司的奠基人，更是潘曉明成長(zhǎng)路上的重要啟蒙人。1979年，潘利光帶著27元錢從梅州老家來到廣州打天下。在那個(gè)沒有背景沒有關(guān)系的年代，他從賣菜、賣煙絲做起，再到后來賣利潤(rùn)高一點(diǎn)的海鮮干貨、蝦米等，1995年成為海天醬油的經(jīng)銷商，由于誠(chéng)信勤奮，他的市場(chǎng)開辟得非常順利，銷售好的時(shí)候一年能賺到幾十萬元。

2001年，潘利光第一次接觸白酒行業(yè)，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品不僅利潤(rùn)可觀，而且保質(zhì)期很長(zhǎng)，是個(gè)可以長(zhǎng)期從事的行業(yè)。同年，他們就跟四川一家不太知名的白酒品牌達(dá)成了合作，并成立了廣州廣興湖酒業(yè)發(fā)展公司，放棄之前經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品，專業(yè)做酒。第二年，他們開始向品牌白酒延伸，先后代理了金六福和瀘州老窖，2005年代理劍南春，2006年代理五糧液，2014年代理茅臺(tái)。

2006年，潘曉明從廣州大學(xué)畢業(yè)后直接來到父親的公司。為了更多地了解和掌握客戶信息，學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能，潘曉明從最底層的業(yè)務(wù)員做起，每天在一線跟終端客戶打交道，開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶、幫客戶送酒搬運(yùn)等。在底層摸爬滾打了3年后，潘曉明基本對(duì)這個(gè)行業(yè)和營(yíng)銷有了充分的認(rèn)識(shí)和獨(dú)特的見解，之后，他被調(diào)回公司從事管理崗位。

潘曉明從事管理崗位之后的3年，正是中國(guó)酒行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期。從2010到2012年，廣興湖酒業(yè)借著這股東風(fēng)，每年一個(gè)臺(tái)階，綜合實(shí)力得到了快速的發(fā)展壯大。

“只有從最底層開始干起才會(huì)真正了解市場(chǎng)，才會(huì)掌握終端客戶的情況，為今后的管理工作打好了基礎(chǔ)。這三年的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷很大程度地鍛煉了我，也讓我對(duì)誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、勤奮、認(rèn)真有了根本的認(rèn)識(shí)。”潘曉明說。

只做終端和名酒

廣興湖酒業(yè)第一次做酒采用的還是傳統(tǒng)的批發(fā)和分銷模式。在短短一兩年后，他們就發(fā)現(xiàn)這種模式存在一定的弊端。

從2002年開始，他們轉(zhuǎn)變模式，開發(fā)自己的終端客戶，煙酒行、餐飲店，不管大小都是他們的目標(biāo)客戶，這樣可以最大限度地掌控終端，了解更多信息和資源。

隨著終端客戶的增多，他們完全放棄了批發(fā)和分銷模式，只保留終端銷售。到如今，他們已經(jīng)有6000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，直接有效掌控的達(dá)700多個(gè)。

由于他們多年來完全走的是終端模式，敞開大門做生意，不追求政務(wù)、商務(wù)等團(tuán)購客戶，所以當(dāng)“八項(xiàng)規(guī)定”和限制“三公消費(fèi)”出臺(tái)后，他們這種完全靠終端銷售的優(yōu)勢(shì)充分地顯現(xiàn)出來。其他公司因團(tuán)購客戶大量流失而造成業(yè)績(jī)下滑時(shí)，廣興湖酒業(yè)利用手中資源加大服務(wù)力度，跟終端客戶一起取得了良好的業(yè)績(jī)。

“在我們眾多的終端客戶中，很多都是合作了十幾年的老客戶，對(duì)于終端客戶，我們公司在政策上給予最大的優(yōu)惠，如隨時(shí)隨地送貨，數(shù)量可多可少，最少兩瓶也送，放寬賬期時(shí)間，全力以赴支持他們做大做強(qiáng)。他們的業(yè)績(jī)做好了，我們公司很自然就會(huì)壯大起來。”潘曉明認(rèn)為。

在假冒偽劣盛行的年代，如果公司出現(xiàn)一次售假事件，那么這個(gè)公司的威信和名譽(yù)就會(huì)掃地。

在廣興湖酒業(yè)發(fā)展的歷史上，從來沒有出現(xiàn)過一瓶假冒偽劣產(chǎn)品，對(duì)于發(fā)出去的每一箱每一瓶產(chǎn)品，都要進(jìn)行嚴(yán)格的明碼暗碼掃描，從根本上杜絕假冒產(chǎn)品。在2011年廣東省舉行的“三打兩建”打擊假冒偽劣商品活動(dòng)中，很多公司銷售的問題產(chǎn)品被查處，而廣興湖酒業(yè)沒有檢查出一瓶假酒，這為公司樹立了良好的口碑和形象。

經(jīng)過多年的產(chǎn)品梳理和換代，廣興湖酒業(yè)目前只代理6款暢銷產(chǎn)品，四款國(guó)家名酒產(chǎn)品，其中就包括五糧液；兩款洋酒產(chǎn)品：軒尼詩、馬爹利。因?yàn)閺V東省的地理與口岸優(yōu)勢(shì)，洋酒市場(chǎng)一直水貨很多，正常合法手續(xù)的洋酒利潤(rùn)跟水貨相比，有近十倍的差距，假貨的利潤(rùn)更高，但他們從來沒有因?yàn)樽非罄娑ヤN售水貨，更不用說假貨了。

穩(wěn)定和激勵(lì)的政策

由于廣興湖酒業(yè)的員工大多來自全國(guó)各地，最大程度地穩(wěn)定員工隊(duì)伍和激勵(lì)員工能動(dòng)性就顯得至關(guān)重要。為了讓員工方便開展業(yè)務(wù)，廣興湖酒業(yè)給每一名員工配備一輛車，年薪保底工資十萬元，加上銷售提成收入更高。另外，為了讓員工們安心工作，廣興湖酒業(yè)幫助員工解決他們最關(guān)心的房子問題，買房子的所有資金由公司墊付，每年讓員工根據(jù)自己的實(shí)際情況從工資里扣回房款。此外，廣興湖酒業(yè)每年還提供體檢、旅游、節(jié)日宴會(huì)等福利項(xiàng)目，這種優(yōu)厚的待遇令其他公司的人艷羨不已。

廣興湖酒業(yè)的付出，換來的是員工全力以赴的工作和百分百的忠誠(chéng)。為了最大限度地取得業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員紛紛自我加壓，不論多么偏遠(yuǎn)的地方都會(huì)去聯(lián)系業(yè)務(wù)，每天不停地走訪新老客戶，維護(hù)客情關(guān)系。

“當(dāng)今，很多公司的業(yè)務(wù)人員跳槽嚴(yán)重，而我們的業(yè)務(wù)員中人員流動(dòng)非常少，時(shí)間最長(zhǎng)的，有跟我們工作了二十多年的，最少的也有五六年。除非有特殊情況和原因，要不沒有一個(gè)人主動(dòng)離開。這對(duì)于我們公司的客戶穩(wěn)定和發(fā)展都起到了至關(guān)重要的作用。”潘曉明告訴《華夏酒報(bào)》記者。

廣興湖酒業(yè)倡導(dǎo)穩(wěn)定的理念還體現(xiàn)在其他方面。2012年初，名酒價(jià)格高昂，經(jīng)銷商紛紛進(jìn)貨的時(shí)候，他們反而與眾不同地做出了控制進(jìn)貨數(shù)量的決定。

“那時(shí)候‘八項(xiàng)規(guī)定’、酒駕新規(guī)等剛開始傳出，很多人還沒有察覺到這次風(fēng)暴的嚴(yán)重性，我們就預(yù)感到這將是對(duì)高端消費(fèi)市場(chǎng)的一次挫傷，同時(shí)酒類市場(chǎng)供大于求，價(jià)格高得離譜，物極必反，一定會(huì)出現(xiàn)降價(jià)的情況。所以，當(dāng)市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，絕大多數(shù)經(jīng)銷商為擠壓庫存發(fā)愁的時(shí)候，我們一點(diǎn)沒有出現(xiàn)這種困難。”潘曉明說。

針對(duì)當(dāng)前酒類市場(chǎng)的銷售現(xiàn)狀，潘曉明認(rèn)為，一線名酒的暢銷大單品的價(jià)格應(yīng)該成為這個(gè)企業(yè)的重要標(biāo)桿，以大單品為核心，所有的系列產(chǎn)品都應(yīng)該圍繞這個(gè)大單品進(jìn)行延伸和增加，所增加的產(chǎn)品也要參考大單品的價(jià)格，從度數(shù)高低、年份長(zhǎng)短來制定價(jià)格，新的產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)不能撼動(dòng)或者影響暢銷大單品的價(jià)格。大單品價(jià)格定位的準(zhǔn)確和穩(wěn)定可增加消費(fèi)者的消費(fèi)忠誠(chéng)度，增加經(jīng)銷商合作的信心，對(duì)于企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方都是一件意義深遠(yuǎn)的好事。

“創(chuàng)業(yè)的路上難免會(huì)遇到各種各樣的問題和矛盾，我們希望跟上游生產(chǎn)企業(yè)和下游終端客戶共同發(fā)展、并肩戰(zhàn)斗，在賺取財(cái)富的同時(shí)，壯大自己公司的實(shí)力，做大做強(qiáng)名酒的品牌影響力，為推動(dòng)中國(guó)酒業(yè)穩(wěn)步、有序地向前邁進(jìn)貢獻(xiàn)一份力量。”潘曉明誠(chéng)懇地告訴《華夏酒報(bào)》記者。

編輯：趙果

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