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他接觸進(jìn)口葡萄酒十多個(gè)年頭，對(duì)于葡萄酒極其鐘愛(ài);他投身于市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷可謂行家;他與時(shí)俱進(jìn)，研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，開(kāi)辟市場(chǎng)營(yíng)銷新方向。愛(ài)酒人俱樂(lè)部創(chuàng)始人、福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)口酒分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、廈門自貿(mào)區(qū)商會(huì)侍酒/品酒師專委會(huì)副主任、法國(guó)瑪卡蒂集團(tuán)中國(guó)市場(chǎng)總策劃、澳洲富貴袋鼠葡萄酒品牌及招商總監(jiān)、愛(ài)在情深喜莊加盟運(yùn)營(yíng)總執(zhí)行黃立明就是這樣一個(gè)全能多面手。

自從2016年“新零售”概念被提出以后，對(duì)于新零售的發(fā)展各方面始終沒(méi)有停歇過(guò)。而黃立明憑借其對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)研、了解以及多年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新零售的發(fā)展提出了自己的看法。

黃立明認(rèn)為：“新零售是各地品牌加盟合作伙伴的‘神’，要把新零售作為‘神’來(lái)膜拜。而通過(guò)各地品牌加盟合作伙伴同步成立的愛(ài)酒人俱樂(lè)部正是一個(gè)具有互聯(lián)網(wǎng)思維的線下會(huì)員制消費(fèi)圈的社群集合體。同時(shí)，愛(ài)酒人俱樂(lè)部作為加盟合作伙伴的文化配套機(jī)構(gòu)，無(wú)論是在新零售還是在文化配套上，兩手都很硬。”

黃立明還對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)：“當(dāng)下更值得強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)或許是‘快、準(zhǔn)、好、省’。在全品類綜合酒商360度火力覆蓋的今天，靠‘多’取勝太難，做‘準(zhǔn)’才或有以小博大的可能。”

精準(zhǔn)定位，做好體驗(yàn)營(yíng)銷

生活在廈門的黃立明不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，前期對(duì)于市場(chǎng)的調(diào)研、掌握市場(chǎng)的實(shí)時(shí)動(dòng)向非常重要，在創(chuàng)立愛(ài)酒人俱樂(lè)部之后，黃立明對(duì)全國(guó)加盟縣區(qū)市場(chǎng)環(huán)境做了細(xì)致的調(diào)研，之后便大膽提出“縣區(qū)人口三十萬(wàn)，我只服務(wù)一千位”的經(jīng)營(yíng)理念。

黃立明認(rèn)為，新零售是集精選、體驗(yàn)和服務(wù)為一體的零售模式，要做到品質(zhì)精選、品類精選，而體驗(yàn)和服務(wù)則是零售的靈魂。服務(wù)1000位用戶，就意味著要在縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)上找到1000個(gè)“精選用戶”，而這1000個(gè)“精選用戶”每家每年消費(fèi)5箱酒，每年就能做5000箱，這個(gè)量相當(dāng)于兩個(gè)小柜的業(yè)務(wù)額。

而實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)營(yíng)理念的途徑就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)。黃立明說(shuō)：“要開(kāi)發(fā)一千個(gè)精準(zhǔn)客戶，需要在兩萬(wàn)個(gè)縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)顧客大數(shù)據(jù)中進(jìn)行挖掘。”

新零售一半的商業(yè)價(jià)值來(lái)自于線上，將所有產(chǎn)品信息化、供應(yīng)鏈自動(dòng)化、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可視化、銷售能力規(guī)模化是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)才能做到的事情。因此，在黃立明的主導(dǎo)下，愛(ài)酒人俱樂(lè)部采用網(wǎng)絡(luò)當(dāng)紅軟件“芯鴿電商機(jī)器人”，并培訓(xùn)加盟用戶用好、用活電商機(jī)器人。而這種電商機(jī)器人包含了軟硬件的嵌入，其中微信10號(hào)多開(kāi)系統(tǒng)，支持10個(gè)微信、10個(gè)QQ、10個(gè)陌陌同時(shí)登錄運(yùn)營(yíng)。以微信為例，其可以方便加盟店在半年內(nèi)添加10個(gè)微信號(hào)，每個(gè)號(hào)3千～5千粉絲，縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)總計(jì)活躍粉絲3萬(wàn)人，篩選可用精準(zhǔn)會(huì)員1000位。這套系統(tǒng)能夠幫助沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和電商平臺(tái)使用經(jīng)驗(yàn)的商家智能化地完成一系列市場(chǎng)推廣工作。

黃立明告訴《華夏酒報(bào)》記者：“電商機(jī)器人以解決客戶網(wǎng)絡(luò)銷售中的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，特別是解決實(shí)體店家、傳統(tǒng)行業(yè)用戶在營(yíng)銷方面的困難，用戶通過(guò)芯鴿產(chǎn)品體驗(yàn)的是‘軟件+硬件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)’高度集成的新商業(yè)模式，快速實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)到‘線上+線下’并進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。”

目前，俱樂(lè)部有兩個(gè)電商機(jī)器人，擁有20個(gè)微信號(hào)，全國(guó)酒商十萬(wàn)個(gè)好友同時(shí)并存由機(jī)器人進(jìn)行微信互動(dòng)、信息發(fā)布、微信號(hào)文章宣傳群發(fā)服務(wù)。

黃立明堅(jiān)信“量變”必將產(chǎn)生“質(zhì)變”。

在確定了理念和目標(biāo)之后，身為廈門自貿(mào)區(qū)商會(huì)侍酒/品酒師專委會(huì)副主任的黃立明認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)和消費(fèi)者體驗(yàn)在新零售中同樣重要。在他看來(lái)，品鑒會(huì)的組織和運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)非常好的與消費(fèi)者建立更深聯(lián)系的平臺(tái)。

黃立明說(shuō)：“產(chǎn)品只是與顧客產(chǎn)生關(guān)系的敲門磚，而服務(wù)是保持持續(xù)盈利的抽象化產(chǎn)品。如何讓顧客在產(chǎn)品之外享受到更多的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，如何超出顧客的預(yù)期，需借助品鑒會(huì)的手段，讓顧客在下一次購(gòu)買時(shí)仍然能想到你說(shuō)的話和使用產(chǎn)品的感受，這是加盟門店需要好好思考的問(wèn)題。”

重塑市場(chǎng)供銷體系

新零售改變了原有的市場(chǎng)供銷體系，對(duì)于由此產(chǎn)生的變化和影響，黃立明說(shuō)道：“作為法國(guó)瑪卡蒂集團(tuán)中國(guó)市場(chǎng)總策劃、澳洲富貴袋鼠葡萄酒品牌及招商總監(jiān)、愛(ài)在情深喜莊加盟運(yùn)營(yíng)總執(zhí)行，在對(duì)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的布局和運(yùn)營(yíng)之后，現(xiàn)在，我們擁有整個(gè)市場(chǎng)和加盟商的服務(wù)，擁有1000個(gè)下級(jí)合作伙伴，如今我們堅(jiān)持‘物質(zhì)文明’和‘精神文明’兩手都要硬的路線。”

黃立明告訴記者，以對(duì)進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)供銷體系運(yùn)營(yíng)為例，在他的主張下，主攻國(guó)內(nèi)加盟服務(wù)商的服務(wù)，依托國(guó)外酒莊的豐富農(nóng)業(yè)資源以及與國(guó)外酒莊的不斷合作，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶終端和客戶服務(wù)。

在服務(wù)客戶的過(guò)程中，一方面建立穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，同時(shí)保證進(jìn)口產(chǎn)品的三證齊全，并喊出“假一賠千!”的鏈條口號(hào)，貫徹到零售、批發(fā)、進(jìn)口供應(yīng)鏈、國(guó)外酒莊全鏈條中，一級(jí)為一級(jí)負(fù)責(zé)，取得了非常好的效果。

另一方面，在服務(wù)客戶的過(guò)程中，重視對(duì)買家聯(lián)盟和獨(dú)立買家在酒知識(shí)、酒文化方面的培養(yǎng)，通過(guò)在各地經(jīng)銷商同步建立“某某縣愛(ài)酒人俱樂(lè)部”，在每個(gè)縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為加盟店募集培訓(xùn)1000個(gè)愛(ài)酒人，形成堅(jiān)實(shí)的買家聯(lián)盟體。

天下武功唯快不破。在當(dāng)下消費(fèi)者尋求便利、迅速的消費(fèi)環(huán)境中，建立穩(wěn)定的渠道重要，線上線下的融合更重要。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在最短距離、最快時(shí)間內(nèi)找到他想要的商品，這是最好的方式。黃立明認(rèn)為，“快”字訣目前的主要機(jī)會(huì)來(lái)自線下，即“便利”。

黃立明表示：“使用微信小程序商城做縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)‘附近的酒團(tuán)購(gòu)’，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證這是一種比較好的方式，其通過(guò)微信支付寶的快捷支付和滴滴快車的派發(fā)貨，已經(jīng)成為成功的商品送貨派發(fā)手段。舉一個(gè)小縣城的案例：一天派發(fā)21單，每單2箱～5箱的銷售是家常便飯，這在之前是不可想象的工作量。”在黃立明看來(lái)，線下對(duì)于線上的快速反應(yīng)，對(duì)于促進(jìn)銷售具有不可磨滅的作用。

中國(guó)城鄉(xiāng)差異巨大，有7.5億廣大人群的農(nóng)村，特別是有3.5億人口的四線縣鎮(zhèn)才是大多數(shù)消費(fèi)品的決定性戰(zhàn)場(chǎng)。黃立明表示，像富貴袋鼠葡萄酒、法國(guó)瑪卡蒂葡萄酒都是定位于百元之內(nèi)的消費(fèi)為主，搶占長(zhǎng)城干紅、張?jiān)?5等的同價(jià)市場(chǎng)，其所PK的就是性價(jià)比，讓購(gòu)買者做出內(nèi)心的自我推介和選擇。

黃立明對(duì)《華夏酒報(bào)》記者表示：“新零售模式其實(shí)就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的客戶體驗(yàn)，讓實(shí)體店和線上平臺(tái)成為最佳的客戶體驗(yàn)場(chǎng)所，而社區(qū)新零售不僅僅是商品交易過(guò)程和體驗(yàn)的升級(jí)，更是零售業(yè)與服務(wù)業(yè)的結(jié)合延伸。”