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為什么在這個(gè)寒冷的冬天，段明輝會(huì)覺得很溫暖？
據(jù)他透露，自2014年至2015年以來，公司銷售保持了200%的增長率，有個(gè)別季節(jié)還達(dá)到了300%；公司從年銷售額幾百萬元，達(dá)到2015年的2000多萬元。段明輝認(rèn)為，現(xiàn)在賣酒不是單純做酒品，而是做人品；經(jīng)營好自己的產(chǎn)業(yè)，首先要經(jīng)營好自己的人品，有了好的人品就有好的圈子，有好的人脈。段明輝覺得，在酒水行業(yè)有很多人在幫他，給他信心，給他溫暖。
抄底入市酒業(yè)
三年前，正值酒業(yè)寒冬來臨之際，段明輝從行業(yè)外闖了進(jìn)來，做起了酒水生意。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他拿到了酒鬼酒透明裝華南區(qū)總代理權(quán)。
已過不惑之年的段明輝是湖南邵陽市人，身材高大，常留短發(fā)，面容敦厚，滿臉福相。邵陽人是湘商的主要組成，稱為“邵商”。明清時(shí)期邵陽為寶慶府，自古就有“寶慶幫”客居漢口闖天下，把湖南的煤炭、杉木、竹子、紙張、茶葉之類土特產(chǎn)，裝船駕櫓，離寶慶，出洞庭，下漢口，遠(yuǎn)近聞名。
如今，段明輝不僅有著邵商的堅(jiān)韌與睿智，也兼有酒商的品格和儒雅之風(fēng)；而他抄底入市酒業(yè)的判斷和選擇，又透著一種大智大勇。
當(dāng)酒水處于低迷下行狀態(tài)，在段明輝眼里，這是一個(gè)最壞的時(shí)候，也是一個(gè)最好的時(shí)候。他看到了入市酒業(yè)的機(jī)會(huì)，是抄底入市最好的時(shí)機(jī)。于是，段明輝出手了。以往在酒業(yè)黃金時(shí)期，一個(gè)好的品牌酒的省級(jí)代理權(quán)，沒有上千萬的資金是很難拿到的。而段明輝以比較小的投資就拿到了酒鬼酒透明裝6個(gè)省的代理，開始在湖南及華南區(qū)經(jīng)營起這一品牌。
機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，也留給有膽量的人。段明輝的眼光看得遠(yuǎn)些，除了對(duì)酒鬼酒品牌的認(rèn)同，還有對(duì)行業(yè)的判斷。他認(rèn)為，中國白酒行業(yè)群雄四起，品牌眾多，但真正的名酒產(chǎn)品屈指可數(shù)，例如茅臺(tái)飛天、五糧液普五、酒鬼透明裝等等。正因?yàn)榘拙铺幱诘凸?，這些曾經(jīng)難以獲得的稀缺資源便成了可爭(zhēng)取的資源。這個(gè)時(shí)候爭(zhēng)取到酒鬼酒核心產(chǎn)品的代理權(quán)就是占據(jù)稀缺資源，擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。而這些名酒代理權(quán)一旦被別人占有，稀缺資源就很難再次遇到，所謂機(jī)不可失，時(shí)不再來。
段明輝當(dāng)時(shí)看到一個(gè)“全國每日酒生活”的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，69%的消費(fèi)者選擇白酒，其中，52%的消費(fèi)者選擇100元至500元區(qū)間的白酒。而酒鬼酒透明裝作為這個(gè)價(jià)格區(qū)間的白酒，一定能被消費(fèi)者接納和喜愛。
他認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)從輝煌到低點(diǎn)，總會(huì)有反彈，有爆發(fā)，除非這個(gè)行業(yè)消失。只要抓住入市機(jī)會(huì)，等待出現(xiàn)上升趨勢(shì)，然后順勢(shì)而為，就會(huì)有收獲，正所謂“站在風(fēng)口，豬都會(huì)飛”。
“好的產(chǎn)品會(huì)說話。”段明輝介紹，他做的產(chǎn)品也是酒鬼酒的核心產(chǎn)品，酒鬼酒透明裝是一個(gè)大單品，從外形到品質(zhì)都不錯(cuò)，符合部分消費(fèi)需求。所以，產(chǎn)品好也是他做得輕松的一個(gè)原因。
樣板市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)
段明輝做酒鬼酒透明裝品牌招商及市場(chǎng)開發(fā)，有一個(gè)成功的經(jīng)驗(yàn)，他總結(jié)說，開發(fā)市場(chǎng)不要遍地開花，要重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，做重點(diǎn)市場(chǎng)，做樣板市場(chǎng)。
在株洲市，有十多家門店形成了一個(gè)名酒品牌聯(lián)盟體，段明輝重點(diǎn)與聯(lián)盟體合作，把產(chǎn)品嫁接上去，首批發(fā)貨400件，效果明顯。在益陽市與一個(gè)客戶合作，首筆打款達(dá)到100萬元，一個(gè)月動(dòng)銷100件。這兩個(gè)案例，一個(gè)是樣板市場(chǎng)，一個(gè)是重點(diǎn)客戶。還有像岳陽市則實(shí)行網(wǎng)店鋪貨，屬于傳統(tǒng)營銷方式。
段明輝講了一個(gè)故事：長沙望城區(qū)有一家貿(mào)易公司，是重點(diǎn)開發(fā)的客戶，以前也做酒鬼酒產(chǎn)品。別人都說那個(gè)客戶很精明，不好打交道，還有人提醒段明輝最好不要和他做生意。段明輝通過了解，覺得他是一個(gè)可以發(fā)展的重點(diǎn)客戶，于是和他簽訂了每年100萬元的銷售合同。過了兩個(gè)月，段明輝接到客戶電話，提出要修改合同。這時(shí)段明輝有點(diǎn)緊張，問他怎么改，客戶說要改成每年200萬元的銷售合同。結(jié)果到了年底，這個(gè)客戶竟完成了300萬元的銷售任務(wù)。這讓段明輝喜出望外，因此也與客戶成為很好的朋友。
段明輝介紹，一開始招商，也走了一些彎路，把業(yè)務(wù)員放出去，跑到省內(nèi)省外做推廣，遍地開花，結(jié)果費(fèi)工費(fèi)時(shí)，效果不佳。隨后調(diào)整招商策略，把業(yè)務(wù)員收回來，通過客戶資源的篩選，有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商，大大提高了招商效率，有的客戶一次見面一次簽單。
按照公司三年計(jì)劃，一年求生存，兩年打基礎(chǔ)，三年謀發(fā)展。目前，公司從年銷售額幾百萬，到2015年達(dá)到2000多萬。2016年將進(jìn)一步做好樣板市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶開發(fā)，鞏固長株潭市場(chǎng)，開發(fā)大湘西，同時(shí)有針對(duì)性地開發(fā)省外市場(chǎng)。段明輝的原則是“省內(nèi)市場(chǎng)重點(diǎn)做，省外市場(chǎng)做重點(diǎn)”。
段明輝認(rèn)為，雖然說做產(chǎn)品的時(shí)代沒有過時(shí)，但是現(xiàn)在卻進(jìn)入了一個(gè)做人品的時(shí)代。經(jīng)營好自己的產(chǎn)業(yè)，首先要經(jīng)營好自己的人品。
據(jù)了解，曾經(jīng)有一個(gè)河南酒商來到長沙，找段明輝的公司采購1000件酒鬼酒透明裝。但考慮到河南并不是公司的運(yùn)營區(qū)域，于是把客戶介紹給了酒鬼兄弟單位，成交了500件貨。兄弟單位要給段明輝留一點(diǎn)業(yè)務(wù)提成，被段明輝婉拒。他認(rèn)為兄弟單位本應(yīng)該相互支持，不能為一點(diǎn)利益而心動(dòng)，這不僅是遵循市場(chǎng)秩序，也是一份責(zé)任和道義。
段明輝提到長沙望城區(qū)的那個(gè)客戶，在酒水行業(yè)搞了十幾年，曾經(jīng)是職業(yè)操盤手，圈子里的潛規(guī)則玩得轉(zhuǎn)。在很短的時(shí)間里，段明輝就成為他的朋友，得到他全心全意的幫助。后來段明輝和他喝酒，他哈哈一笑說，一個(gè)精明的人遇到一個(gè)不精明的人也就成了“傻人”?，F(xiàn)在，他們兩人成了死黨。
其實(shí)，他們之間并不是一種簡(jiǎn)單的契約，而是一種信任和品格。在一個(gè)精明的人面前，如果你表現(xiàn)得比他還要精明，那么他可能會(huì)算計(jì)你，反之，他也就以誠相待了。這也許符合江湖道義吧。
采訪段明輝時(shí)，他總說“是朋友幫了我”，不是自己有多厲害，而是得到業(yè)界朋友的幫助。有一件事讓他很感動(dòng)，一個(gè)朋友接到一筆業(yè)務(wù)，要5件50度的酒鬼酒，他建議客戶拿52度的酒鬼酒透明裝，但報(bào)價(jià)比50度酒鬼酒高，客戶說超出了單位預(yù)算。結(jié)果他按照同樣的價(jià)格把52度酒鬼酒透明裝賣給了客戶。他把這一消息告訴段明輝說，雖然少賺了幾百元錢，但覺得很值，因?yàn)槭菐团笥奄u了這款酒。這讓段明輝感到很溫暖。
酒業(yè)過冬“抱團(tuán)取暖”
據(jù)觀察，湖南酒業(yè)市場(chǎng)整體仍處于調(diào)整期，傳統(tǒng)銷售年底成微增長態(tài)勢(shì)，規(guī)模較大的賣場(chǎng)增長勢(shì)頭不是很明顯，個(gè)別單品有較大增長，比如酒鬼酒透明裝保持了200%增長率。
針對(duì)湖南市場(chǎng)，段明輝認(rèn)為要“走大融合之路”，那種單打獨(dú)斗的方式不能形成合力，要把各自資源整合起來，做成大商，做成區(qū)域性的強(qiáng)商，這才是酒業(yè)發(fā)展方向。
段明輝分析，在酒業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的時(shí)候，單靠一個(gè)人的力量難以做到異軍突起。要靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是靠一個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)，要靠一個(gè)圈子的人。這樣才能實(shí)現(xiàn)資源共享，抱團(tuán)發(fā)展。
在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越高的市場(chǎng)環(huán)境下，段明輝與業(yè)界合作的原則是選擇志同道合的人一起做事。就在這次酒仙網(wǎng)中釀酒團(tuán)購長沙運(yùn)營中心項(xiàng)目合作中，由段明輝牽頭，共有5個(gè)人出資，分別代表長沙市5個(gè)區(qū)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營和門店經(jīng)營管理。
段明輝把朋友資源盤活了。他拿酒仙網(wǎng)中釀酒團(tuán)購長沙運(yùn)營中心為例，這個(gè)項(xiàng)目由5家公司聯(lián)合起來做。這樣做，不僅客戶資源共享，運(yùn)營成本也會(huì)降低，5家公司合在一起，一個(gè)門店，一個(gè)會(huì)計(jì)，一個(gè)司機(jī)，車輛配送等很多資源集合起來了，成本大幅度降低。只有這樣，讓更多的小商聯(lián)合起來形成一個(gè)大商，單兵作戰(zhàn)成為大兵團(tuán)作戰(zhàn)，才能打大的戰(zhàn)役，打一個(gè)“百團(tuán)大戰(zhàn)”。
段明輝說，在酒業(yè)調(diào)整期，“抱團(tuán)取暖”將是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。
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